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20. Oktober 2016 | 1692 Artikelaufrufe

10 Vorteile einer App gegenüber Papierbergen im Vertrieb

10 Vorteile einer Vertriebs-App

Digitalisierung und Vertrieb – nicht gerade natürliche Verbündete. Das zumindest denken zahlreiche Vertriebler angesichts der digitalen Konkurrenz. Dabei ist sicher: Der persönliche Vertrieb wird nicht verschwinden. Gerade hochpreisige und komplexe Produkte (Versicherungen, Immobilien, Autos etc.) kommen auch in Zukunft nicht ohne intensive Beratung durch einen fachkundigen Außendienst-Mitarbeiter aus. Im B2B-Bereich, von Pharmazeutika über landwirtschaftliche Maschinen bis hin zu Anlagen, gilt das erst recht.

Der Vertrieb fährt am besten, wenn er die Digitalisierung nicht als Bedrohung, sondern als Chance begreift. Denn mit Hilfe leistungsfähiger Enterprise-Apps auf Smartphones und Tablet-PCs können Außendienstler ihre Verkaufserfolge steigern und gleichzeitig jede Menge Papier-Ballast abwerfen.

Hier die Top 10 der Vorteile einer App gegenüber den üblichen Papierbergen im Vertrieb:

1 Apps können Multimedia.

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Ein Video sagt mehr als tausend Bilder. Komplexe Themen können über mobile Devices anschaulich, vereinfacht und sogar unterhaltsam, also insgesamt zugänglicher dargestellt werden. Über Apps lassen sich Diagramme und audio-visuelle Formate wie Videos und Animationen problemlos bereitstellen.

2 Apps sind interaktiv.

Interaktive Funktionen binden den Kunden aktiv in das Beratungs- und Verkaufsgespräch ein. Beispielsweise kann er sich durch Multiple-Choice-Fragebögen durchklicken und seine Daten selbst elektronisch eingeben. Der empfundene Eindruck der Teilhabe und Kontrolle schafft Nähe und steigert auf diesem Wege die Bereitschaft zum Abschluss.

3 Apps überzeugen die digitale Generation.

Gerade jüngere Kunden fühlen sich durch Display-Anwendungen in ihrer Mediennutzung verstanden und abgeholt. Gucken, tippen und wischen – das ist ihre Welt. (Und nicht lesen, schreiben und blättern!

4 Apps schaffen Ordnung.

Jeder Kunde kennt den Moment, in dem der Vertriebler nach irgendeinem in seiner großen Tasche nach einem bestimmten Produktblatt sucht und es nicht findet. Selbst die größten Dokumentenberge passen in digitaler Form locker in den Speicher eines Smartphones oder Tablet-PCs und können anhand einer App bequem gefunden und bereitgestellt werden

5 Apps wirken lässig.

Die Berge aus Papier – Folder, Broschüren, Produktbeschreibungen, Anwendungs- und Planungshilfen, Dokumentationen, Bestellformulare etc. – vermitteln unvermeidlich den Eindruck, ein Produkt sei komplex und anstrengend zu erfassen. Eine Produktpräsentation am Display wirkt dagegen luftig und einfach. Und selbst so lästige wie notwendige Dokumente wie AGBs wirken als PDF weitaus eleganter

6 Apps sorgen für Sicherheit.

Assistenzfunktionen geben dem Vertriebsmitarbeiter Rückhalt. Dank Best Practice-Dramaturgien für Verkaufsgespräche vergisst er keinen relevanten Punkt mehr und kann sich voll und ganz auf den Kunden konzentrieren.

7 Apps beschleunigen den Verkaufsprozess.

Funktionen wie Angebotskalkulatoren sowie der Zugriff auf Lagerbestände und Lieferzeiten beschleunigen Abschlüsse. Zudem werden Datenaustausch und Kommunikation zwischen Außen- und Innendienst schneller und effizienter. Ein Wisch, schon liegt der unterschriebene Vertrag zur Bearbeitung im Büro

8 Apps sorgen für Aktualität.

Dass alle Vertriebsmitarbeiter mit aktuellen Unterlagen ausgerüstet sind, ist eine Selbstverständlichkeit – und lässt sich gerade bei größeren Teams höchst effizient per App lösen. Alle Daten auf allen Geräten können über ein zentrales Content Management System gesteuert werden. So behält die Vertriebsleitung die Kontrolle und stellt sicher, dass alle „im Außeneinsatz“ jederzeit auf dem neuesten Stand sind

9 Apps erleichtern das Lead-Management.

Denn mit Hilfe mobiler Anwendungen können Vertriebler auf Echtzeit-Kundendaten zugreifen, darunter Stammdaten, die Transaktionshistorie oder sogar das Klickverhalten im Newsletter und auf der Website. Gerade letztere Daten liefern wertvolle Hinweise auf aktuelle Kaufinteressen und können so Verkaufsgespräche viel erfolgreicher für alle Beteiligten gestalten.

10 Apps im Vertrieb sind der perfekte Einstieg in die Digital-mobile Transformation.

Vertriebs-Apps sind ein ausgezeichnetes Testfeld für zentrale Zukunftsaufgaben, etwa die Optimierung von Geschäftsabläufen und die Datenintegration. Außerdem ist das Projekt Vertriebs-App klar planbar: vorab definierbare Funktionen, abgegrenzter Benutzerkreis, kalkulierbare Kosten. Auch der Return on Investment spricht dafür: Jeder Euro für den Vertrieb kommt doppelt und dreifach durch steigende Abschlusserfolge wieder rein.

Wer von den Vorzügen einer Vertriebs-App überzeugt ist und sie in seinem Unternehmen einführen möchte, wird sich auf dem Markt nach vorhandenen Lösungen umschauen. Eine Anwendung anzupassen ist in den meisten Fällen die wirtschaftlichere Alternative zu einer Neuentwicklung. Neuentwicklungen sind nur dann sinnvoll, wenn einer Enterprise-Lösung mit einem ganz speziellen Anforderungsprofil erforderlich ist.

Bei der Entscheidung sollte auf folgende Aspekte geachtet werden:

Die App sollte:

  • die Compliance-Vorgaben und Sicherheitsanforderungen des Unternehmens erfüllen. Dazu zählen Aspekte wie Authentifizierungen und verschlüsselte Datenverbindungen.
  • leicht ans Corporate Design angepasst werden können
  • intuitiv bedienbar sein.
  • stufenlos skaliert werden können. Nichts ist ärgerlicher als eine Lösung, die im Hinblick auf die Zahl der Geräte/Nutzer, die Datenmenge oder den Funktionsumfang begrenzt ist.
  • Schnittstellen zu bestehenden Datensilos anbieten.

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Der Autor

foto_lukasLukas Czarnecki, Dipl. Wirtschaftsinformatiker, ist Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der appcom interactive GmbH. Das Unternehmen berät seit 2010 führende KMUs und Konzerne bei der strategischen Planung und operativen Umsetzung von IT-Projekten, u. a. bei Enterprise-Lösungen für den Vertrieb. Czarnecki sammelte Erfahrungen bei den Unternehmensberatungen Horvath & Partners und SMP.

10 Vorteile einer Vertriebs-App
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