| Totgesagte leben länger, Teil 2
12. Oktober 2017 | 940 Artikelaufrufe

Kaltakquise

11 Erfolgsfaktoren für die telefonische Kaltakquise im B2B-Bereich

Wie im letzten Beitrag Telefonische Neukundenakquise in digitalen Zeiten zu diesem Thema versprochen, finden Sie hier nun 11 Erfolgsfaktoren für die telefonische Kaltakquise, die Sie auch durch die digitalen Zeiten führen wird.

1 Stellen Sie die innere Einstellung auf „grün“

Auch wenn es Ihnen keinen Spaß bereiten sollte: Mit einer positiven Einstellung zu dieser Vertriebsvariante werden die ersten Erfolge bei der Kaltakquise kommen. Und je häufiger Sie Erfolg haben werden, umso größer wird der Spaß am Ende sein.

2 Suchen Sie in den sozialen Medien nach möglichen Ansprechpartnern

Vornehmlich auf Xing finden Sie Ansprechpartner in Ihren gewünschten Unternehmen, die zumindest grob im Thema sind, auch wenn die wirklichen Entscheider nicht immer so leicht zu identifizieren sind. Dadurch machen Sie Kaltakquise ein kleines bisschen wärmer, sprich angenehmer, für Sie.

3 Bereiten Sie sich professionell auf die Anrufe vor und recherchieren Sie maßvoll

Es gibt für Angerufene fast nichts Schlimmeres als unvorbereitete Anrufer, die mit falschen Annahmen an ein solches Gespräch herangehen und diese falschen Annahmen dann auch noch vehement verteidigen. Eine professionelle Recherche zu betreiben bedeutet aber auch, zeitig damit aufzuhören und ins Tun zu kommen. Nehmen Sie die Vorbereitungen nicht als Ausrede, keine Zeit mehr zum Telefonieren gehabt zu haben.

4 Finden Sie einen thematischen Aufhänger, der Ihnen den Einstieg erleichtert

Wenn Ihnen bei Ihrer Recherche zum Beispiel auffällt, dass Ihr Zielobjekt im Begriff ist, ein weiteres Unternehmen zu übernehmen, könnte das für Sie und Ihre Dienstleistung ein Aufhänger sein. Oder: Ein Satzanfang wie „Mir ist auf Ihrer Homepage aufgefallen, dass …“ ist immer ein Beleg dafür, dass Sie sich über Ihren Wunschkunden informiert haben. Der Satz könnte zu Ende geführt werden mit „… Sie in Ihrem neuen Werk 200 Mitarbeiter einstellen wollen. Wie wäre es denn, wenn wir uns einmal über deren neue Arbeitskleidung unterhalten?“ Das ist ein Beispiel, Sie wissen, was ich meine. Es klingt besser, weil konkreter, als nur „Wir liefern Arbeitskleidung, haben Sie Interesse?“ zu sagen. Dann nämlich kommt in den meisten Fällen die Antwort: „Nein, wir haben unsere Lieferanten.“

5 Steigen Sie freundlich und selbstbewusst in das Telefonat ein und vergessen Sie das Atmen nicht. Bieten Sie statt zu bitten

Viele Akquisetelefonate scheitern früh daran, dass die Anrufer kein natürliches Lächeln in der Stimme haben, verunsichert wirken, weil sie mehr stottern als klar sprechen, und teilweise sehr aufgeregt sind, was der Angerufene an der Kurzatmigkeit erkennen kann. All das sind Faktoren, die Sie wenig überzeugend wirken lassen, was zumeist Ablehnung zur Folge hat. Mit einer echten Freundlichkeit in der Stimme und wohl dosierten Sätzen kommen Sie deutlich besser voran. Seien Sie sich dessen bewusst, dass Sie etwas zu bieten haben, und nicht um etwas bitten müssen.

6 Stellen Sie nach Ihrer kurzen Vorstellung ein oder zwei offene Fragen und überfallen Sie Ihren Gesprächspartner nicht mit Aussagen

Ein Gespräch ist dann erst ein Gespräch, wenn mindestens zwei Menschen daran teilnehmen. Die schlechtesten Akquiseanrufe sind die, in denen der Anrufer versucht, jemanden verbal an die Wand zu nageln. Nein, so funktioniert das wirklich nicht. Mit ein bis zwei offenen Fragen zielorientiert zum Thema, und dann ein Argument verbunden mit einer weiteren Frage – das ist der richtige Weg. Das kann eine Frage nach einem Termin sein, nach einem schriftlichen und zugeschnittenen Angebot oder natürlich auch die klassische Abschlussfrage, wenn Ihr Ziel der direkte Verkauf eines Produkts ist.

7 Teilen Sie Ihrem Gesprächspartner klar, respektvoll und ohne Umschweife mit, warum Sie überhaupt anrufen, was Sie von Ihm wollen und noch wichtiger: was er davon hat

Viele Anrufe gehen ins Leere, weil nicht oder viel zu spät klar wird, was der Anrufer überhaupt will und vor allen Dingen, was der Angerufene davon haben könnte, welchen Nutzen es bringt, weiterhin zuzuhören und nicht direkt wieder aufzulegen. Es ist ein Zeichen des Respekts vor der Zeit des Angerufenen, zügig zur Sache zu kommen und ihn nicht 15 Minuten lang unnötig in der Leitung zu halten.

8 Gehen Sie auf natürliche Art und Weise mit Einwänden oder Abwehrformulierungen um, lernen Sie bitte nichts auswendig

Den Klassikern „Wir kaufen nichts“, „Wir brauchen das nicht“ oder auch „Wir sind da festgelegt“ kann man auch anders begegnen als mit auswendig gelernten Phrasen. Teilweise mit Gegenfragen, teilweise mit Argumenten und auch mit Humor.

9 Nehmen Sie Ablehnung nicht persönlich, sie gehört ganz einfach zum statistischen Mittel

Dieser Punkt schließt sich nahtlos an den vorigen an: Wer ein Nein persönlich nimmt, wird mit der telefonischen Kaltakquise nicht klarkommen und auf Dauer ausbrennen. Jedem sei das Recht gestattet, sich für ein Produkt zu entscheiden oder eben auch nicht, das hat nichts mit Ihnen selbst zu tun. Es darf und soll Sie natürlich motivieren und die „Jetzt-erst-recht“-Stimme in Ihnen laut werden lassen, aber auf keinen Fall darf es Ihnen zu nahe kommen. Hier greift der alte Telefonverkäufer-Satz „Jedes Nein bringt dich dem nächsten Ja einen Schritt näher“.

10 Bedanken Sie sich am Ende des Gesprächs, und zwar nicht nur im Erfolgsfall

Der erste und vor allem der letzte Eindruck zählen, das ist bekannt, und den letzten Eindruck können Sie mit einem ehrlich gemeinten Dankeschön am Ende eines Gesprächs verstärken: Entweder Sie erweisen sich trotz einer möglichen Ablehnung als fairer Verlierer oder Sie bringen dem Auftrag des Kunden Wertschätzung entgegen. Und das wiederum schafft Vertrauen in Sie und Ihre Leistung.

11 Wenn Sie einen Termin vereinbart beziehungsweise ein anderes Ziel erreicht haben – nachfassen

Fassen Sie es noch einmal kurz am Telefon zusammen und schicken Sie danach eine Bestätigungs-E-Mail, in der die wichtigsten vereinbarten Punkte nachzulesen sind.

Verbindlichkeit – damit sind die Konsequenz und die Ausdauer beziehungsweise die Standhaftigkeit gemeint, mit der eine Person zu einer Zusage oder Absichtserklärung steht, die sie einer anderen Person gemacht hat. Und genau darum geht es, vor allem in der immer digitaler werdenden Geschäftswelt. Es geht um Verbindlichkeit, Verlässlichkeit, Vertrauen und darum, Worten Taten folgen zu lassen. Je transparenter Sie für den Kunden sind, umso dauerhafter wird Ihr Verkaufserfolg sein.

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11 Erfolgsfaktoren für die telefonische Kaltakquise im B2B-Bereich
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Lars Schäfer ist Speaker und Trainer und gilt als führender Experte zum Thema “Emotionales Verkaufen”. Seit 2004 ist er selbständiger Verkaufstrainer und gefragter Redner mit den Spezialthemen “Emotionales Verkaufen” und „Vertrauen im Verkauf“. Seine Trainings zeichnen sich durch einen ausgeprägten Motivationsfaktor, Humor und hohe Praxisorientierung aus. Lars Schäfer ist Mitglied der German Speakers Association – GSA.

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