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13. November 2015 | 1118 Artikelaufrufe

In 12 Runden zum Erfolg

Wie Sie hart verhandeln, sich durchboxen und gewinnen!

Beim Showdown mit schwierigen Verhandlungspartnern stellt sich oft heraus: Verhandeln und Verkaufen – das ist wie Boxen. Ein Beispiel: Der Kunde ist eine „harte Nuss“, er verfügt über Alternativangebote, zudem kämpft er bei den Konditionen um jeden Vertragsparagrafen. Der Verkäufer muss mal zurückweichen, mal aggressiv zum Angriff übergehen, die Deckung verlassen und dem Kunden Zugeständnisse machen oder ihm entgegenkommen.

All dies sind Punkte, welche den Verkaufskampf im Ring der Verhandlung mit der Situation eines Boxers oder einer Boxerin vergleichbar machen. Das Studium der anderen Seite, die körperliche, mentale und taktische Einstellung des Boxers wie des Verhandelnden entscheiden schließlich über das Ergebnis.

Zudem gilt: Der Verhandelnde darf niemals aufgeben. Auch wenn er schon glaubt, den Auftrag verloren zu haben und bereits am Boden liegt und angezählt scheint: Er muss wieder aufstehen, die Zähne zusammenbeißen und Grenzen überschreiten, von denen er dachte, sie seien für ihn unüberwindbar.

Das Buch beschreibt konkrete Handlungsalternativen zum traditionellen beziehungsorientierten Verhandeln und Verkaufen, das in solchen „Box-Situationen“ an seine Grenzen stößt. Wer mit Durchschlagskraft in der Verhandlung und herausfordernden Verkaufsgesprächen bestehen möchte, benötigt zwei Dinge: die richtige Einstellung und intelligente Verhandlungstechniken und Gesprächspraktiken.

Beides vermitteln Lothar Stempfle und Ricarda Zartmann in ihrem Buch.

 

Die Autoren

Lothar Stempfle ist Diplom-Betriebswirt und leitet seit 1993 die „Stempfle Unternehmensentwicklung durch Training“ in Erlenbach. Der Vertriebstrainer ist Experte für Neukundenakquisition, Verkauf und ganzheitliche Vertriebssteuerung. Für seine innovativen Trainingskonzepte ist er durch den Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches dreimal ausgezeichnet worden. Zudem ist Lothar Stempfle mehrfacher Buchautor und publiziert in der Fachpresse zahlreiche Veröffentlichungen zu den Themenbereichen Führung und Verkauf.

Ricarda Zartmann ist BoxDichDurch-Trainerin & Managementcoach. Zu ihren Schwerpunkten gehören Verhandlungstrainings, Vertriebs- und Kommunikationstrainings, Coaching und Training on the Job sowie Reklamationsbearbeitung und Kundenzufriedenheit.

Die passionierte Boxerin weiß aufgrund ihrer Boxerfahrungen und aus ihrer Berufspraxis: Jeder Mensch hat seine individuellen Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen, aber auch persönlichen Grenzen. Darum sind ihre Trainings und Coachings strikt teilnehmerorientiert ausgerichtet. Sie legt größten Wert auf die Nachhaltigkeit und das Erleben von Weiterbildungsmaßnahmen.

In 12 Runden zum Erfolg
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Chefredakteurin der Vertriebszeitung.de, Betriebswirtin, zuständig für Marketing und PR bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH, Nürnberg. Langjährige Tätigkeit im Produkmanagement großer Konsumgüterhersteller. info@vertriebszeitung.de

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