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24. Februar 2016 | 3801 Artikelaufrufe

12 Tipps für erfolgreiche Akquisegespräche auf Messen

12 Tipps für erfolgreiche Akquisegespräche auf Messen

Messezeiten sind chancenreich. Aber vor allen Dingen auch: knapp bemessen. Entsprechend zählen Messetermine mit Entscheidungsträgern zu den kostbarsten Gelegenheiten, die es im Sales-Business überhaupt gibt. Wenn Sie die Hürde der Terminvereinbarung erfolgreich bewältigt haben, sollten Sie also nichts dem Zufall überlassen. Wie Sie Ihre Akquisegespräche auf der Messe zur Basis einer neuen Kundenbeziehung machen, habe ich in meinen 12 Tipps für Sie zusammengestellt.

Vor dem Termin

1. Ihr Gesprächspartner wird sich auf der Messe nicht mehr als 30 Minuten Zeit nehmen. Bestätigen Sie den Termin auf jeden Fall per Kalendereintrag.

2. Informieren Sie sich vorab über den Gesprächspartner und seine Aufgabe. Steht er möglicherweise vor aktuellen Herausforderungen im Vertrieb, bedingt durch den Markt, durch neue Produkte oder Unternehmensveränderungen? Als Informationsquellen kommen u.a. in Frage: Die Webseite des Unternehmens, Branchennachrichten, XING sowie Social Media Kanäle wie LinkedIN, Facebook, Twitter, etc.

3. Recherchieren Sie Verbindungen, die eine Basis für Smalltalk bilden könnten, z.B. Hobbies, gemeinsame Netzwerke, Studium, etc.

4. Achten Sie auf Ihr Äußeres – Anzug und Krawatte (nicht bunt), gepflegte Schuhe, Rasur. Gehen Sie kein Risiko ein, denn Sie wissen nie, auf welche Attribute Ihr Gesprächspartner Wert legt.

Während des Gesprächs

5. Auf der Messe geht es hektisch zu; Ihrem Gesprächspartner ist Ihr Anliegen also in der Regel nicht präsent. Daher sind Ihre kurze Vorstellung und Ihr „Satz zur Sache“ extrem wichtig.

6. Denken Sie daran: Nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung muss überzeugen, sondern Sie und Ihr

7. Sie haben immer ein Notizbuch dabei und machen sich während des Gesprächs Notizen.

8. Ihr Redeanteil ist sehr klein.

9. Versuchen Sie den Bedarf oder die „Pain“ bei Ihrem Entscheider zu erfragen; er nimmt sich nicht umsonst Zeit für Sie. Achtung: Sein „Schmerz“ – nicht Ihre Lösung – ist wichtig.

10. Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie mitdenken und sein Geschäftsmodell in Ansätzen verstehen. Dies ist ein wichtiger Baustein, um Vertrauen zu gewinnen.

11. Seien Sie verbindlich, machen Sie keine „weichen“ Aussagen, d.h. bleiben Sie immer ehrlich. Die Aussage „dies können wir nicht“ schafft mehr Vertrauen als Sie glauben.

12. Beenden Sie das Gespräch immer mit einem konkreten Verbleib (nächster Termin, Angebot, etc.).

Viel Erfolg bei Ihrem nächsten Messetermin!

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Diplom-Betriebswirt, Geschäftsführer und Gründer der SUXXEED Sales for your Success GmbH. 20 Jahre Erfahrung in Vertrieb, Vertriebs-Outsourcing, Kleinkundenmanagement, Direktvertrieb, Channelvertrieb, Customer Care. Zuvor Geschäftsführer bei einem Nürnberger Kommunikationsdienstleister, in mehreren verantwortlichen Positionen in den Bereichen Vertriebsservice sowie Unternehmensentwicklung in internationalen Unternehmen der IT-Branche, sowie als Key Accounter eines Systemlieferanten in der Automobilbranche.

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