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1. Oktober 2014 | 2109 Artikelaufrufe

Aberglaube im Vertrieb

Hilft Aberglaube im Vertrieb?

Als Wissenschaftler suchen wir Fakten, messbare Ergebnisse – sprich: die Wahrheit. Astrologie, Homöopathie oder Glücksbringer entlocken uns daher meist nur ein müdes Lächeln. Spannend wird es jedoch, wenn Studien untersuchen, wie derartiger Aberglaube die menschliche Psyche beeinflusst. Erstmals hat eine neue Studie aus den USA nun die psychologische Wirkung von Aberglauben im Vertrieb untersucht.

Unsere Forscherkollegen Michael Mayo und Michael Mallin aus Ohio befragten hierzu 234 Vertriebsmitarbeiter in mehreren Business-to-Business-Branchen. Das Ergebnis ist erstaunlich: Über 70 Prozent der Vertriebsmitarbeiter legt abergläubisches Verhalten an den Tag, seien es Rituale oder das Tragen eines Glücksbringers. Besonders abergläubisch sind hierbei diejenigen Vertriebsmitarbeiter, die in ihrem Job Unsicherheit empfinden. Die Studie erklärt dies dadurch, dass diese Vertriebsmitarbeiter im Aberglauben ein gewisses Maß an Stabilität und Sicherheit suchen.

Das Interessante hierbei: Vertriebsmitarbeiter suchen nicht nur, sondern werden auch fündig. So fühlen sie sich nach abergläubischen Ritualen motivierter und selbstsicherer und strengen sich im Kundenkontakt mehr an. Zudem glauben die Vertriebsmitarbeiter, dass sie nach abergläubischen Handlungen tatsächlich erfolgreicher verkaufen.

Aberglaube als Placebo-Pille

Was geht hier vor? Abergläubische Handlungen verändern (selbstverständlich) nicht die objektive Umwelt der Vertriebsmitarbeiter. Sie machen Kunden (selbstverständlich) nicht offener für Angebote. Und sie bewegen Kunden (selbstverständlich) nicht auf magische Weise zum Kauf. Trotzdem verändern abergläubische Handlungen etwas im Kopf der Vertriebsmitarbeiter, und zwar zum Guten – ähnlich einer Placebo-Pille, die zwar keinen Wirkstoff besitzt, jedoch das Wohlbefinden steigert, weil der Patient erwartet, dass sein Wohlbefinden steigen wird.

Für Vertriebsmanager lassen sich aus der Studie zwei Empfehlungen ableiten: Erstens sollten sie sensibel auf Aberglauben ihrer Mitarbeiter reagieren. Wie gezeigt ist er oftmals kein Ausdruck geistiger Umnachtung, sondern entsteht aus einem Bedürfnis nach Sicherheit und Stabilität. Manager sollten daher den Aberglauben als Hinweis begreifen, dass eine Optimierung der Arbeitsbedingungen erforderlich sein könnte.

Zweitens zeigt die Studie, dass sich Manager in Bezug auf Aberglauben ihrer Vertriebsmitarbeiter auch ein Stück weit entspannen können.

Denn: Aberglaube hilft den Mitarbeitern. Und solange der Aberglaube in einem akzeptablen Rahmen bleibt, heiligt der Zweck aus unserer Sicht die Mittel.

Jan Wieseke und Johannes Habel

 

Die Autoren:

Jan Wieseke ist Professor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum.

Johannes Habel ist Habilitand am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum und Programmdirektor an der ESMT European School of Management and Technology, Berlin.

 

Die Originalstudie ist erschienen unter:
Mayo, Michael und Michael Mallin (2014): “Antecedents and anticipated outcomes of superstitious behavior among professional salespeople”, Journal of Business & Industrial Marketing, 29 (3), 227-237.

Hilft Aberglaube im Vertrieb?
Bewertung: 5

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Univ-Prof. Dr. Jan Wieseke ist Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, Executive Teacher (Trainer von Führungskräften aus der Wirtschaft) als Gastprofessor an der ESMT Berlin und an der Loughborough University (UK)

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