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2. Oktober 2017 | 662 Artikelaufrufe

Frust im Vertrieb

3 Tipps gegen Frust im Vertrieb

Selbst Vertriebsprofis müssen mal durch eine Durststrecke: Bei der Kaltakquise wiederholt eine Abfuhr geholt, der Stammkunde kürzt sein Budget und beim vielversprechenden Auftraggeber wird man nur höflich hinauskomplimentiert. Wer sich dann unmotiviert zum nächsten Kunden schleppt oder gar anfängt, seinen Auftraggeber zu grollen, verliert Lebensqualität. Dabei liegt die Frustration oft gar nicht an der Arbeit selbst.

Weiterbildungsexpertin Simone Stargardt verrät, was gegen Frust im Vertrieb hilft. Die Inhaberin einer Privatakademie kennt das Gefühl, nicht weiterzukommen. Erstens, weil sie selbst nach einer Karriere bei einem großen Filialisten eine neue berufliche Perspektive suchte. Zweitens, weil viele Teilnehmer ihrer Akademie genau an gleichen Punkt der Perspektivlosigkeit waren. Und Drittens, weil sie als Unternehmerin selbst dafür verantwortlich ist, Kunden zu akquirieren.

1 Mit Mikroveränderungen beginnen

„Häufig sind gar keine großen Veränderungen notwendig, um wieder Spaß an der Arbeit zu finden“, sagt Stargardt. Manchmal reiche es schon, wenn Vertriebsmitarbeiter ihren Alltag etwas umgestalten. Zum Beispiel mit einer Laufrunde den Morgen beginnen, die den Kopf frei macht, vor der langen Fahrt zum Kunden. Oder konsequent Zeit für ein Hobby zu blocken, etwa die wöchentliche Mountainbike-Tour, die bei jedem Wetter als Jour-Fixe im Kalender steht und für frische Gedanken sorgt. Auch ehrenamtliches Engagement kann dazu beitragen, dass sich Job-Probleme relativieren.

2 Herunterfahren und neu starten

„Reichen kleine Impulse nicht, braucht es einen gedanklichen Neustart“, so die Weiterbildungsexpertin. Dabei sollten Fragen geklärt werden wie: Was sind die Ursachen für meinen Frust – und wie gehe ich dagegen vor? Liegt es wirklich am Verhalten der Kunden, dass ich täglich genervt bin oder stresst mich die unrealistische Vorgabe der Neuakquisitionen, die ich auch dieses Jahr nicht erreichen werde? Sind die Ursachen klar, finden sich vom Gespräch mit dem Vorgesetzten über ein außerbetriebliches Verkaufstraining bis hin zu einer Auszeit verschiedene Maßnahmen, die Motivation wieder anzukurbeln.

„Sprechen Sie auch mit Freunden oder Ihrer Familie über ihre Unzufriedenheit im Beruf“, rät Stargardt. Außenstehende können Situationen meist neutraler bewerten. So entstehen in Gesprächen oft neue Ideen und Blinkwinkel, die Frust in Motivation umwandeln können. Alternativ hilft ein Karriere-Coach.

3Die Komfortzone verlassen

„Formulieren Sie Ziele und legen Sie schriftlich fest, bis wann Sie etwas Bestimmtes erreicht haben wollen“, empfiehlt Stargardt. Etwa: Bis Mitte des Jahres habe ich ein Telefontraining absolviert. Oder: Innerhalb der nächsten drei Monate habe ich drei neue Kunden gewonnen. Wenigstens aber: Jeden Tag mache ich einen Anruf bei einem Bestandskunden.

„Ziele sollten eine Herausforderung und so ausgesucht sein, dass sie den Vertriebsalltag erleichtern“, sagt die Betriebswirtin. Wichtig sei das Verlassen der Komfortzone. Denn auf dem bequemen Weg sieht die Expertin keine Chancen für Weiterentwicklung: „Für den Wechsel in ein größeres Vertriebsgebiet müssen Sie womöglich in eine andere Stadt ziehen. Für eine Weiterbildung auf Freizeit verzichten“, gibt Stargardt Beispiele.

Hat der Frust einen Höhepunkt erreicht und belastet zunehmend das Privatleben, kann es angebracht sein, die berufliche Situation zu verändern, so ein weiterer Rat der Unternehmerin. Etwa vom Außen- in den Innendienst zu wechseln oder von der Vertriebsleiter-Position zurückzutreten. Jedoch sollten „radikale Schritte“ gut überlegt und abgewogen sein. „Das Risiko, eine Entscheidung zu bereuen, ist sonst zu groß“, schließt Stargardt.

Zur Person

Simone Stargardt ist Inhaberin der privaten Weiterbildungsakademie carriere & more mit Standorten in Fellbach bei Stuttgart, Mannheim und Würzburg. Die Trainerin und Rednerin ist Expertin für Mitarbeiterführung, modernes Personalmanagement und Unternehmerintelligenz. Ehe die Betriebswirtin den Schritt in die Selbstständigkeit wagte, arbeitete sie bei einem großen Filialisten im mittleren Management. www.stargardts.de

3 Tipps gegen Frust im Vertrieb
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Leila Haidar ist freie Wirtschaftsjournalistin aus Stuttgart. Die studierte Literaturwissenschaftlerin ist für die großen deutschen Tageszeitungen tätig und in verschiedensten Fachmagazinen mit Themen rund um Wirtschaft, Karriere und Logistik vertreten.

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