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23. Dezember 2016 | 2005 Artikelaufrufe

30 Minuten Preise durchsetzen

Sie glauben, Kunden wollen immer nur den Preis drücken? Doch das ist falsch. Die meisten Kunden wollen nicht die billigste Leistung, sondern sie wollen den richtigen Gegenwert für ihr Geld. Also: Senken Sie nicht Ihre Preise, sondern erhöhen Sie den Wert Ihrer Leistung in der Wahrnehmung des Kunden – auf Augenhöhe.

Wie das geht, zeigt Ihnen dieser Ratgeber prägnant und praxisnah anhand von zahlreichen Beispielformulierungen und Handlungsvorschlägen. In 30 Minuten erfahren Sie, warum Kunden überhaupt Rabatte wollen, weshalb so viele Verkäufer beim Preis „einknicken“ und wie Sie sich optimal auf Preisverhandlungen vorbereiten und erfolgreiche Verkaufsgespräche führen.

Stichworte

  • Preise – alles Emotion?
    • Verkäufer und ihre Probleme mit dem Preis
    • Weshalb Kunden feilschen
    • Preise als Gewinntreiber
  • Gesprächsvorbereitung
    • Preisempfinden entsteht frühzeitig
    • Kundengespräche vorbereiten
  • Preisgespräche
    •  Fragen, ohne auszufragen
    • Preise präsentieren
    • Einwände entkräften und Verbindlichkeit aufbauen
  • Nach dem Gespräch
    •  Wenn der Kunde (noch) nicht kauft
    •  Schriftliche Angebote mit Wirkung
    •  Inkasso offener Rechnungen

 

Der Autor

Oliver Schumacher ist Experte für Verkaufserfolge und mehrfacher Buchautor. Er liefert inspirierende Vorträge, praxisnahe Trainings und motivierende Verkaufsbegleitungen. Er zeigt auf, wie Verkäufer produktiver, verbindlicher und professioneller Kundenbeziehungen gestalten und entwickeln. Zuvor arbeitete er zehn Jahre als Verkäufer im Außendienst überdurchschnittlich erfolgreich für die Markenartikelindustrie. Oliver Schumacher studierte Kommunikation und Rhetorik (M.A.) und ist Diplom-Betriebswirt (FH).

30 Minuten Preise durchsetzen
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Betriebswirtin, seit 2011 Chefredakteurin der Vertriebszeitung.de, zuständig für Marketing und PR bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH, Nürnberg. Zuvor langjährige Tätigkeit im Produkmanagement großer Konsumgüterhersteller. info@vertriebszeitung.de

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