| Interview mit Ottmar Obenhin, Teil 2
17. Februar 2012 | 3984 Artikelaufrufe

4 Erfolgsfaktoren als Basis der Hochpreisstrategie

Im Zuge der Globalisierung drängen vermehrt Billiganbieter auf die Märkte, mit Kostenstrukturen, die weit unter den heutigen Produktionskosten liegen. Den deutschen Unternehmen wird zunehmend bewusster, dass sie einen Preiswettbewerb so niemals gewinnen können. Vor diesem Hintergrund setzen inzwischen viele Firmen auf Qualität, Zuverlässigkeit und Leistung ihrer Produkte und auf strategische Vertriebsarbeit.

Doch diese HochpreisStrategie basiert in ihrem Kern auf vier Erfolgsfaktoren, die uns Herr Obenhin im Teil 3 unseres Gesprächs näher erläutert.

Herr Obenhin, was müssen deutsche Unternehmen bei der Umsetzung der HochpreisStrategie in die Vertriebspraxis vorrangig beachten?

Ottmar Obenhin: Für die praktische Umsetzung der HochpreisStrategie im Vertrieb müssen die folgenden 4 Erfolgsfaktoren unbedingt berücksichtigt werden. Der erste ist besonders wichtig:

Innere Haltung

Vergessen Sie nicht, Ihr Kunde fühlt und erkennt, ob das, was Sie sagen und dem Kunden über ihr Produkt mitteilen, mit dem übereinstimmt, was Sie denken. Wenn Sie Ihr Produkt und die Vorteile, die der Kunde damit hat, genau kennen und schätzen, also selbst davon überzeugt sind, merkt das Ihr Kunde ganz genau. Nur so, mit ehrlicher, innerer Überzeugung, können Sie zu dem Preis stehen, den Sie verlangen. Weil Sie dann auch wissen, dass das Produkt diesen Preis auch tatsächlich wert ist und dieses Wissen strahlen Sie somit auch aus. Wir kommen nun zum zweiten Erfolgsfaktor, dem

Entscheiderkreis

Über den Kauf technischer aber auch anderer Produkte, entscheiden in der Regel mehrere Personen in einem Unternehmen: der Entscheiderkreis. Aus wie vielen Personen sich der Entscheiderkreis zusammensetzt, ist sehr unterschiedlich aber 2 Fragen müssen Sie sich auf jeden Fall beantworten können:

  1. Welche Personen gehören dem Entscheiderkreis an und
  2. wer hat die meisten Stimmen im Entscheidungsprozess?

Im B2B Vertrieb ist der Entscheidungsprozess undurchsichtiger und auch komplexer als im B2C Geschäft. Ohne eine klare Analyse dieses Kreises und des Entscheidungsprozesses haben Sie den Verkaufsprozess nicht im Griff. Wenn Ihr Wettbewerber zum wahren Entscheider vordringt und ihn überzeugen kann, Sie das aber nicht schaffen, haben Sie bereits verloren.

Herr Obenhin, stellt die Suche nach den richtigen Entscheidern dann nicht eigentlich einen großen Risikofaktor dar?

Ottmar Obenhin: Doch, was aber auf der einen Seite ein Risikofaktor ist, bietet auf der anderen Seite die große Chance Geschäfte besser absichern zu können bzw. neue Kunden zu gewinnen. Deshalb ist im B2B Vertrieb der Entscheiderkreis einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für langfristiges Wachstum. Der dritte Erfolgsfaktor:

Alleinstellungsmerkmale

Ein Alleinstellungsmerkmal ist ein unverwechselbarer Wettbewerbsvorteil gegenüber Mitbewerbern. Ihr Alleinstellungsmerkmal in einem Verkaufsgespräch ist die Schnittmenge aus Ihren Leistungen und dem erhofften Nutzen des Kunden. Je größer diese Schnittmenge ist, desto mehr hebt sich der Anbieter von seinen Wettbewerbern ab. Umso größer ist dann auch Ihr Vorteil gegenüber Ihren Wettbewerbern. Wenn Sie die Leistungsmerkmale Ihrer Produkte genau kennen und wissen, welcher Nutzen Ihrem Kunden am wichtigsten ist, finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal. Und nun zum letzten Erfolgsfaktor, dem

Vertrauen

Eine wichtige Voraussetzung für einen Verkaufsabschluss ist natürlich auch Vertrauen. Wenn der Kunde dem Verkäufer nicht über den Weg traut, wird kein Geschäft zustande kommen. Der Kunde will ja schließlich kein größeres Risiko eingehen, als unbedingt nötig. Also muss man sich das Vertrauen des Kunden verdienen. Vertrauen kann man am besten aufbauen indem man bestimmte Regeln einhält. Dazu muss ein guter Verkäufer zB. folgende Eigenschaften an den Tag legen:

  • Zuverlässigkeit
  • Pünktlichkeit
  • Gründlichkeit
  • selbstsicheres Auftreten
  • eine ruhige, angenehme, möglichst tiefe Stimme
  • offene, aufrechte Körperhaltung
  • Blickkontakt
  • Adrette, gepflegte Kleidung
  • Hilfsbereitschaft und vieles mehr.

Prüfen Sie selbst, ob Sie diese Anforderungen im Umgang mit Kunden immer erfüllen.

Wenn Sie die 4 Erfolgsfaktoren stringent in den Verkaufsgesprächen umsetzen, können Sie die HochpreisStrategie effizient einsetzen und vor dem Kunden rechtfertigen.

 

Lesen Sie auch die anderen Artikel zum Thema „Hochpreisstrategie“ 

Teil 1, „Made in Germany“ – Wie lange noch?

Teil 2, Hochpreisstrategie: das Zauberwort, das Deutschland den Erfolg auf dem Weltmarkt garantiert?

Teil 3, 4 Erfolgsfaktoren als Basis der Hochpreisstrategie

 

Text_Dr.Lydia Polwin-Plass, Vertriebszeitung

4 Erfolgsfaktoren als Basis der Hochpreisstrategie
Bewertung: 5

Promovierte Publizistin. Langjährige Erfahrung in Journalismus, PR, Vertrieb, Marktforschung und Eventmanagement. Seit 2008 als freie Journalistin tätig, spezialisiert vor allem auf die Themen Vertrieb, Bildung und Arbeitsmarkt. Davor in Wien angestellt beim Verlag und Herausgeber der österreichischen Bildungsführer und Arbeitsmarktbroschüren. Zuständig für Redaktion und Messeauftritte, PR und Betreuung der Großkunden.

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