| Recruiting im Vertrieb
6. Juli 2017 | 570 Artikelaufrufe

Bewerbungsgespräch

5 Stufen-Fragen bei Bewerbungsgesprächen im Vertrieb

Wie finde ich in einem Bewerbungsgespräch innerhalb von einer begrenzten Zeit heraus, ob der mir gegenübersitzende Bewerber der richtige für mein Unternehmen ist? Eine knifflige Frage, mit der sich Vertriebsleiter auseinandersetzen müssen. Zwar wird es dabei nie eine Garantie für das Ergebnis geben, jedoch ist das A und O eine gründliche Vorbereitung des Gespräches.

Um eine realistische Abschätzung über die Fähigkeiten des Bewerbers zu bekommen, ist eine genaue Information zu Fragetechniken ratsam. Eine beliebte und besonders effektive Fragemethode im Bewerbungsgespräch ist die „5-Stufen-Methode“, die im Folgenden vorgestellt werden soll.

Die 5-Stufen-Methode für effektive Fragen

In jedem Bewerbungsgespräch gibt es Standardfragen, die der Bewerber aus anderen Gesprächen kennt und auf die er sich vorbereitet hat. Nichts desto trotz können die Fragen sinnvoll sein: Hier sind dann besonders kreative Antworten gefragt!

 1.   Suggestivfrage

Mit einer Suggestivaussage wird diese Methode eingeleitet. Das bedeutet konkret, dass der Vertriebsleiter einen Sachverhalt einleitet, indem er eine berufliche Situation beschreibt. Diese könnte beispielsweise wie folgt lauten: „In unserer Branche wird man fast jeden Tag damit konfrontiert, dass …“ Hierauf beschreibt der Vertriebsleiter möglichst präzise eine Situation, die im Tagesgeschäft des Bewerbers häufiger eintreten wird. Mit einer anschließenden Aussage wie in etwa „Aber da erzähle ich Ihnen sicher nichts Neues, ich gehe davon aus, dass Sie so etwas schon erlebt haben“, kann das Szenario abgeschlossen und abgewartet werden, wie der Bewerber hierauf reagiert.

2.   Verganhenheitsfrage

Wird auf die Aussage in Stufe 1 nur ausweichend oder kaum geantwortet sieht die 2. Stufe eine Vergangenheitsfrage vor. So kann verhindert werden, dass die Antwort zu allgemein ausfällt und ein Gespür dafür entwickelt werden, was der Bewerber in seinem Berufsweg schon erlebt hat. An dieser Stelle sollte man direkter nachfragen: „Bitte beschreiben Sie mir eine Situation aus der Vergangenheit, in der Sie ähnliche Erfahrungen gemacht haben.“ Da der Bewerber hier gedanklich in seinen Erfahrungen nach ähnlichen Situationen sucht, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass es sich um realitätsnahe Informationen handelt.

3.   Verhalten

In der dritten Stufe geht es um das Verhalten des Bewerbers. Falls die Antwort des Bewerbers nicht automatisch in diese Phase überleitet, ist der Umgang mit der Situation interessant, um zu erfahren, was der Bewerber für eine Persönlichkeit besitzt, wie er mit Kunden oder Mitarbeitern umgeht und ob dieses Verhalten zum Unternehmen passt.

4.   Selbstkritik

Der Umgang mit der beschriebenen Situation muss nicht unbedingt mit der Vorstellung des Vertriebsleiters übereinstimmen. Wichtig ist eher, dass der Bewerber die Situation und seine Reaktion im Nachhinein richtig einschätzt. Eventuell ist eine Selbstkritik hier sogar von Vorteil. In dieser Phase der 5-Stufen-Methodik wird abgefragt, wie selbstkritisch der Bewerber ist.

5.   Zukunftsverhalten

Auch der Übergang von der 4. zur 5. Stufe passiert häufig ohne dass eine weitere Frage gestellt werden muss. Im letzten Schritt ist es interessant zu hören, wie der Bewerber in Zukunft mit ähnlichen Situationen umgehen würde. Da in der vorherigen Stufe Selbstkritik gefragt war, leitet der Bewerber oft automatisch in eine Beschreibung seines zukünftigen Verhaltens über.

 

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5 Stufen-Fragen bei Bewerbungsgesprächen im Vertrieb
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