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Um eine realistische Abschätzung über die Fähigkeiten des Bewerbers zu bekommen, ist eine genaue Information zu Fragetechniken ratsam. Eine beliebte und besonders effektive Fragemethode im Bewerbungsgespräch ist die „5-Stufen-Methode“, die im Folgenden vorgestellt werden soll.
Die 5-Stufen-Methode für effektive Fragen
In jedem Bewerbungsgespräch gibt es Standardfragen, die der Bewerber aus anderen Gesprächen kennt und auf die er sich vorbereitet hat. Nichts desto trotz können die Fragen sinnvoll sein: Hier sind dann besonders kreative Antworten gefragt!
1. Suggestivfrage
Mit einer Suggestivaussage wird diese Methode eingeleitet. Das bedeutet konkret, dass der Vertriebsleiter einen Sachverhalt einleitet, indem er eine berufliche Situation beschreibt. Diese könnte beispielsweise wie folgt lauten: „In unserer Branche wird man fast jeden Tag damit konfrontiert, dass …“ Hierauf beschreibt der Vertriebsleiter möglichst präzise eine Situation, die im Tagesgeschäft des Bewerbers häufiger eintreten wird. Mit einer anschließenden Aussage wie in etwa „Aber da erzähle ich Ihnen sicher nichts Neues, ich gehe davon aus, dass Sie so etwas schon erlebt haben“, kann das Szenario abgeschlossen und abgewartet werden, wie der Bewerber hierauf reagiert.
2. Verganhenheitsfrage
Wird auf die Aussage in Stufe 1 nur ausweichend oder kaum geantwortet sieht die 2. Stufe eine Vergangenheitsfrage vor. So kann verhindert werden, dass die Antwort zu allgemein ausfällt und ein Gespür dafür entwickelt werden, was der Bewerber in seinem Berufsweg schon erlebt hat. An dieser Stelle sollte man direkter nachfragen: „Bitte beschreiben Sie mir eine Situation aus der Vergangenheit, in der Sie ähnliche Erfahrungen gemacht haben.“ Da der Bewerber hier gedanklich in seinen Erfahrungen nach ähnlichen Situationen sucht, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass es sich um realitätsnahe Informationen handelt.
3. Verhalten
In der dritten Stufe geht es um das Verhalten des Bewerbers. Falls die Antwort des Bewerbers nicht automatisch in diese Phase überleitet, ist der Umgang mit der Situation interessant, um zu erfahren, was der Bewerber für eine Persönlichkeit besitzt, wie er mit Kunden oder Mitarbeitern umgeht und ob dieses Verhalten zum Unternehmen passt.
4. Selbstkritik
Der Umgang mit der beschriebenen Situation muss nicht unbedingt mit der Vorstellung des Vertriebsleiters übereinstimmen. Wichtig ist eher, dass der Bewerber die Situation und seine Reaktion im Nachhinein richtig einschätzt. Eventuell ist eine Selbstkritik hier sogar von Vorteil. In dieser Phase der 5-Stufen-Methodik wird abgefragt, wie selbstkritisch der Bewerber ist.
5. Zukunftsverhalten
Auch der Übergang von der 4. zur 5. Stufe passiert häufig ohne dass eine weitere Frage gestellt werden muss. Im letzten Schritt ist es interessant zu hören, wie der Bewerber in Zukunft mit ähnlichen Situationen umgehen würde. Da in der vorherigen Stufe Selbstkritik gefragt war, leitet der Bewerber oft automatisch in eine Beschreibung seines zukünftigen Verhaltens über.
Zur Person
Für weitere Informationen rund um den Themenbereich hat Heinz Siegl, Coach für Personalentwicklung, einen Ratgeber geschrieben, der sich speziell mit der Besetzung von Positionen im Salesbereich beschäftigt. Hier werden auch Fragen nach der Stellenausschreibung, Employer Branding und dem Zweitgespräch aufgedeckt und lösungsorientierte Tipps angeboten.
"B2B Sales Recruiting": Tipps für Ihre erfolgreiche Personalauswahl
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Die Bedeutung der Personalauswahl für Ihren Vertriebserfolg.
Heinz Siegl Coach für Personalentwicklung selbständiger Unternehmer
Bewerbungsgespräche ? die Maraschino-Kirschen einer Sahnetorte. Im Bereich des HR sind die Aufgaben sehr vielfältig ? jede interessanter als die andere. Doch wenn es um Bewerbungsgespräche geht, freut sich einer HRler. So geht es mir immer. Denn in Bewerbungsgesprächen erlebt man immer interessante Geschichten. Man lernt neue Menschen kennen. Und die Geschichte eines Menschen kennenzulernen ist so interessant und einzigartig, wie der Mensch selbst. Doch geht es primär nicht nur um die Geschichte des Menschen, sondern um die Frage, ob die Person gegenüber mit seinen Fähigkeiten geeignet ist, das Unternehmen zu unterstützen. Oftmals stellt man sich die Frage, ob ausreichend Potential in der Person steckt, sodass sich auch auf langfristiger Betrachtungsebene überzeugende Argumente finden lassen.
Ich bin sehr froh, dass ich den vorliegenden Artikel gefunden habe. Denn es beschreibt eine sehr vielversprechende und interessante Hervorgehensweise, wie man die obigen von mir gestellten Fragen beantworten kann. Diese 5 Schritte finde ich sehr gut ausgearbeitet. Auf jeden Fall werde ich mir diese 5 Schritte merken, um beim nächsten Bewerbungsgespräch anwenden zu können. Auch wenn man mehrere Jahre in dieser Branche arbeitet, man lernt nie aus. Das wichtige ist aber, dass man diese Tatsache akzeptiert und erkennt. Daraus folgend sollte man immer die Muße haben, neues Wissen zu erlernen. Genau aus diesem Grund werde ich das berufsbegleitende Human Resources Studium an der Management Academy Heidelberg absolvieren. Ich wollte schon immer meinen Master nachholen. So habe ich die Möglichkeit neben meinem Job dies zu tun. Ich freue mich!
Viele Grüße und einen schönen restlichen Sonntag.
Vielen Dank für Ihre positive Bewertung. Es freut uns immer, wenn wir dazu beitragen können, neue Impulse für den Berufsalltag zu geben.