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18. April 2014 | 2378 Artikelaufrufe

Vertragsabschluss

5 Tipps, um mit einem guten Gefühl einen Vertragsabschluss einzugehen

Nicht selten passiert es, dass Anbieter vor Vertragsabschluss zuerst alles Mögliche versprechen, aber nach der Unterschrift plötzlich ihr Engagement herunterfahren und manche mündliche Zusicherungen anscheinend vergessen haben. Für Kunden ist dann die Beweislast schwer, denn in der Regel kann sich der Verkäufer auf die Unterschrift im Vertrag berufen.

Doch wer liest sich wirklich immer den Vertrag komplett durch und versteht ihn auch tatsächlich? Und gehört es nicht auch zum guten Ton, manche Aufträge einfach mündlich zu erteilen? Wie stünde man denn da, wenn man tatsächlich keinem Verkäufer trauen würde?

Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer und kennt beide Seiten:

„In den seltensten Fällen wollen die Anbieter ihre Kunden tatsächlich betrügen. Häufig gibt es nur Missverständnisse, weil beide Seiten gewisse Dinge voraussetzen, die aber der anderen Seite gar nicht bewusst sind. So werden dann Verträge geschlossen, in welche beide Seiten teilweise unterschiedliche Eigenschaften und Motive hineininterpretieren.“

Um zukünftig mit einem besseren Gefühl Verträge einzugehen, gibt Schumacher folgende fünf Tipps:

1.        Angebot checken

Mitarbeiter mit Kundenkontakt haben in der Regel die Aufgabe zu verkaufen. Sie heißen nur nicht immer Verkäufer, sondern nennen sich Anlageberater, Versicherungsvertreter oder Maler. Es kann somit schon einmal passieren, dass im Zweifelsfalle der Anbieter seine Interessen durchsetzt, um seiner Aufgabe und Funktion gegenüber seinem Arbeitgeber gerecht zu werden. Die Frage allerdings ist, wie offen die Anbieterseite von sich aus (!) vor Vertragsabschluss auf die Themen eingeht, wenn voraussichtlich gewisse Kundenanforderungen nicht erfüllt werden können.

2.        Informationen beschaffen

Besonders bei größeren Investitionen ist es wichtig, sich vor Vertragsverhandlungen mit aussagekräftigen Informationen zu versorgen. Die Investitionen in Bücher oder Seminare beispielsweise zum Thema „Woran erkenne ich eine gute Immobilie?“ rechnen sich schnell, wenn dadurch ein Fehlkauf vermieden wird.

3.        Checkliste anlegen

Der Einsatz einer Checkliste „Welche Punkte will ich geklärt wissen?“ und die Dokumentation der Antworten können helfen, die gesamte Verhandlung zu strukturieren und ggf. nachzuvollziehen. Es empfiehlt sich, auch kritische Fragen zu stellen, wie beispielsweise „Was passiert, wenn es später zu einem Defekt kommt?“

4.        Preis-Leistung abgleichen

Ein Angebot ist mit hoher Wahrscheinlichkeit schlecht, wenn der Anbieter zeitlichen Druck „Sie müssen sich noch heute entscheiden!“ aufbaut. Viele Verkaufsverantwortliche sind außerdem schwach in der Preisverhandlung. Um einen Auftrag zu bekommen, geben viele spätestens nach der dritten Rabattforderung nach. Aber: Es sollte niemals der Preis ausschlaggebend sein, sondern immer die Gegenleistung! Denn was nützt ein toller Rabatt, wenn letztlich die gekaufte Leistung minderwertig ist?

5.        Referenzen einholen

Um mehr Sicherheit zu bekommen, ist das Fragen nach Referenzen wichtig. Niemand sollte sich von Qualitätssiegeln oder Logosammlungen in Prospekten oder auf Webseiten blenden lassen. Einfach mal drei Kunden von dem Anbieter anrufen und fragen, wie diese denn mit der Zusammenarbeit zufrieden sind. Auch gibt häufig das Internet zu gewissen Anbietern oder auch Produkten und Dienstleistungen hilfreiche Antworten.

„An sich ist Verkaufen bzw. Kaufen etwas Gutes. Nämlich dann, wenn beide Seiten respektvoll miteinander umgehen und von Anfang an eine passende Lösung anstreben“, so Schumacher.

Die Praxis zeigt allerdings, dass es Anbieter gibt, die Aufträge des Auftrags wegen machen, und nicht, um entscheidend den Kunden voranzubringen. Darum sollten Kaufentscheidungen natürlich weiterhin getroffen werden, aber nicht um jeden Preis. Und dafür sind beide Seiten verantwortlich.

Text_ Oliver Schumacher

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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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