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5. Oktober 2017 | 553 Artikelaufrufe

Verhandlungsstrategie

6 Tipps für Strategien bei der Verkaufsverhandlung

Zu einer erfolgreichen Verkaufsverhandlung gehört auch die richtige Verhandlungsstrategie. Aus der Situation innerhalb des Verkaufsgesprächs heraus zu erkennen, welche Strategien sich am besten eignen, bedarf es viel Übung und Erfahrung. Welche sich anbieten und bewährt haben und worauf man bei deren Anwendung achten muss, erklärte der Verhandlungstrainer und Vertriebsexperte Helmut Beuel im „Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi II“ der Haufe Akademie.

Der richtige Einstieg ins Gespräch ist für den weiteren Verlauf sehr wichtig

Beim ersten Smalltalk sollte der Verkäufer nicht von der eigenen beruflichen Situation schwärmen, keine Superlative verwenden und dem Kunden nicht das Gefühl vermitteln, für seinen Erfolg verantwortlich zu sein. Ein cleverer Verhandlungspartner kann dies im Verlauf des Gesprächs ausnutzen. Nach dem Motto: “Wir haben Euch zum Erfolg verholfen. Jetzt tun Sie mal was für uns.“ Doch Beuel warnt: „Auch übertriebenes Gejammer schafft eine schlechte Position und erzeugt ein schlechtes Gefühl beim Gegenüber.“ Mit erfolglosen Lieferanten möchte schließlich auch niemand arbeiten.

6 Tipps für optimale Strategien in der Verkaufsverhandlung

1 Keine Angst vor dem Kunden

Egal in welcher Branche man arbeitet: die Strategien, die für Verhandlungsgespräche angewendet werden, sind endlich. Einkäufer greifen in dieselbe Werkzeugkiste wie Verkäufer. Um seine Position zu stärken, sollte sich der Verkäufer dessen immer bewusst sein. „Viele Verkäufer sehen den Einkäufer bzw. Kunden als viel zu übermächtig. Wenn man nur die eigenen Zwänge kennt und nicht die des anderen, dann hat man ein Problem. Wer nur den eigenen Druck sieht, verliert. Sobald man die Strategie eines Verhandlungspartners erkannt hat, befindet man sich auf Augenhöhe,“.

Unfaire Strategien des Gesprächspartners höflich aber bestimmt aufzudecken stärkt die eigene Verhandlungsposition immens.

2 Anker setzen

Beuel empfiehlt, zu Beginn einer Verkaufsverhandlung immer die sogenannte „Angelhakenfrage“ zu stellen. Diese lautet: Kommt es heute zum Abschluss, wenn heute eine Einigung mit allen Beteiligten erzielt wird und sind die beteiligten Personen zum Abschluss berechtigt?

Beuel empfiehlt zunächst einen Anker zu setzen, also die ersten Forderungen zu stellen. Dabei sollte immer mehr verlangt werden als man eigentlich anstrebt. „Hoch angesetzte Anker schaffen eine gute Ausgangsposition. Mit einer hohen Forderung muss der Verhandlungspartner sich auseinander setzen. Jedoch sollte man nicht maßlos übertreiben. Man weiß letztlich nicht wieweit der andere gehen wird und möchte natürlich das ganze Geschäft nicht gefährden. Es gilt also herauszufinden, wo die Grenze des anderen liegt“.

Im Laufe der weiteren Verhandlung sollte man bei einem Entgegenkommen immer eine Gegenleistung fordern. So sorgt man für einen Machtausgleich und Augenhöhe.

3 Von den Bedingungen zu den Interessen

Nur um Positionen zu feilschen bringt in der Regel beiden Seiten Verluste. Die Interessen des Gegenübers herauszufinden, bedeutet, seine Motive bedienen zu können und ein besseres Verhandlungsergebnis für beide Seiten zu erzielen. Dazu darf man auch während des Gesprächs keine Hemmungen haben, regelmäßig Fragen zu stellen. Laut Beuel sollte der Verkäufer mehrfach die wahren Interessen des Verhandlungspartners hinterfragen:

  • Soziale Werte
  • den Zeitfaktor
  • die Kundenzufriedenheit
  • Argumente für andere Entscheider
  • die angestrebte Bequemlichkeit
  • Sicherheit
  • Budgetplanung
  • den Wettbewerbsvorteil
  • eventuelle Folgeaufträge
  • Mitarbeiterzufriedenheit, etc.

Es gibt sehr viele unterschiedliche Beweggründe aus denen das Gegenüber handelt. „Fragen Sie Ihren Verhandlungspartner konsequent und wiederholt, warum er will was er will. Positionen wie Preise und Konditionen sind meist nur die Währung, die wahren Bedürfnisse sind oft verdeckt,“ so Beuel.

Im Vordergrund muss immer der Nutzen stehen, nicht nur der geschäftliche sondern auch der persönliche Nutzen des Verhandlungspartners. Jeder Geschäftskunde zieht auch einen persönlichen Nutzen aus der Verhandlung und strebt diesen auch gezielt an.

4 Arbeiten mit geldwerten Vorteilen und Naturalien

„Wenn man etwas in die Waage hineinlegt, wird das Gewicht des Preises leichter. Überlegen Sie, was sie sich gegenseitig zu bieten haben: Leistung und Gegenleistung. Brainstormen Sie dazu mit Ihrem Verhandlungspartner,“ empfiehlt Beuel.

Laut Beuel muss der Verkäufer herausfinden, was dem Verhandlungspartner viel wert ist, dem Unternehmen des Verkäufers jedoch nichts oder nur wenig kostet.

Geldwerte Vorteile lassen den Preis in einem anderen Licht erscheinen. Man sollte sie daher immer beziffern – also bereits vor dem Gespräch in Geldwert ausrechnen. Auch während der Verhandlungen empfiehlt Beuel immer wieder den Wert in Zahlen zu nennen.

Geldwerte Vorteile können zum Beispiel sein:

  • Zeiteinsparung
  • Personaleinsparung
  • Kosteneinsparungen durch nachgewiesene Langlebigkeit
  • gute Beratung,
  • besondere Kundenfreundlichkeit
  • Wartungsfreiheit
  • Energieeinsparungen
  • Einsparung von Betriebskosten und vieles mehr

Auch Naturalien erzeugen für den Kunden Mehrwert und verursachen kaum Kosten:

  • kostenlose Produktzugaben
  • Kauf 3-zahl 2-Angebote
  • besondere Ausstattungsdetails
  • Schulungen
  • kostenlose Einarbeitung oder Mitarbeiterunterweisung,
  • längere Garantiezeiten
  • kostenlose Ersatzteile
  • Wartung,
  • Inspektionen etc.

5 Keine Leistung ohne Gegenleistung

Dabei müssen, wie bereits erwähnt, Leistung und Gegenleistung in beide Richtungen ausgewogen sein. Auch für ein Entgegenkommen des Verhandlungspartners sollte der Verkäufer immer auch eine Gegenleistung bereithalten um niemals Schuld aufzubauen. „Denn wenn man Schuld aufgebaut hat, wird irgendwann unweigerlich die Forderung für Revanche kommen,“ warnt Beuel.

6 Einige weitere nützliche Tipps

  • Zu Gesprächsbeginn muss der Verkäufer unbedingt auf die Machtverhältnisse achten. Zum Beispiel auf Statussymbole des Gegenübers – auch seine eigenen kann er durchaus hervorheben. Wichtig: Er sollte darüber Bescheid wissen, ob der Kunde kaufen muss oder nur will und ob man seine beste oder gar einzige Option ist.
  • Außerdem muss niemand perfekt sein. Perfektion weckt Aggression. „Nicht perfekt zu sein macht menschlich und somit wesentlich sympathischer,“ so Beuel.
  • Um zu verhindern, dass es zu schnell zum Abschluss und somit zu mittelmäßig befriedigenden Ergebnissen kommt, muss die Verhandlung unbedingt spannend bleiben.
  • Beuel empfiehlt während des gesamten Gesprächs jede sich anbietende Art von Gemeinsamkeiten herauszufinden und zu betonen. Gibt es keine, schafft man welche.
  • Bei Druck sollte sich der Verkäufer mit Antworten Zeit lassen und durchaus auch mal längere Pausen einlegen, ansonsten muss auf Kundenfragen zügig reagiert werden: „Wenn der Kunde zum Beispiel zwei Mal nach einem Preis gefragt hat, muss die Zahl auf dem Tisch liegen, oder eine plausible Begründung, warum eine Zahl zu nennen jetzt nicht möglich ist“ warnt Beuel.
  • Jeder Verkäufer sollte darauf achten die Machtposition des Verhandlungspartners nicht unnötig zu stärken. Phrasen wie „Ich mag ihre Konkurrenz nicht“, „Sie haben tolle Produkte“ oder „Sie sind mein wichtigster Kunde“ sollte man in einer Verhandlung unterlassen.
  • Für den Verkäufer wichtige Punkte sollte er als weniger wichtig darstellen und hier auch nicht nachgeben, sonst merkt der Verhandlungspartner schnell dessen Schwäche. „Den eigenen Schmerz darf man nicht offen legen – im Gegenteil der Verkäufer sollte ihn zunächst verharmlosen aber versuchen, die für ihn wichtigen Kriterien nach und nach durchzusetzen. Für ihn weniger wichtige Punkte kann er als wichtig hervorheben. Hier kann er dann auch durchaus nachgeben,“ erklärte Beuel.
  • Beuel empfiehlt, niemals zwei Dinge auf einmal anzubieten oder den dritten Schritt (Kompromiss) größer zu machen als den zweiten. Für alle Fälle muss man, wie die Wiener so schön sagen, für das Ende ein besonderes „Zuckerl“ bereithalten.

Als eine der letzten Optionen kann auch der Vorgesetzte eingeschaltet werden. Er sollte, wie bereits in Teil 1 erwähnt, nie mit verhandeln, sondern nur als letzter Entscheider bereitstehen. Dazu noch mehr im dritten Teil unserer Serie. „Um Missverständnisse zu vermeiden, sollte das Verhandlungsteam nach der Verhandlung niemals miteinander sprechen solange es noch in Sichtweite des Verhandlungspartners ist,“ warnt Beuel abschließend.

Lesen Sie in Kürze wichtige Tipps für besonders harte Verhandlungen

Zur Person

Helmut Beuel ist Trainer und Coach mit langjähriger Erfahrung in Entwicklung und Führung von Verkaufsteams und strategischem Verkaufen. Er war selbst mehrere Jahre als Einkäufer, Vertriebsleiter, Personalentwickler und Geschäftsführer in Industrie und Handel tätig. Heute gilt er als Experte für Verkaufs- und Verhandlungsmethodik und Training/Coaching von Sales-Teams. www.helmutbeuel-consulting.de

 

 

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Promovierte Journalistin und Texterin, spezialisiert auf die Themen Marketing, Vertrieb, Bildung, Karriere, Arbeitsmarkt, Kultur, Medizin und Naturheilkunde.
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