| Kundensegmentierung
16. März 2012 | 3751 Artikelaufrufe

A B C-Kunden – Kategorien: Hoffnungslos veraltet oder immer noch hilfreich?

Zahlreiche Unternehmen schauen bei der Bewertung ihrer Kunden ausschließlich auf den Umsatz. Vielleicht, weil sie sich sagen, dass es letztlich doch entscheidend ist, was die einzelnen Kunden dem Unternehmen einbringen.

Auch ist es so, dass viele Verkäufer überwiegend nach Umsatz bezahlt werden und ihr Einkommen somit von der Kaufkraft ihrer Kunden entscheidend abhängt. Aus dieser Sicht ist es logisch, wenn Kunden, die den meisten Umsatz generieren, als A-Kunden geführt werden und die unbedeutendsten als C-Kunden.

Aber wie steht es mit den Risiken dieser Kategorisierung?

Der Umsatz sagt nichts darüber aus, wie gut an dem einzelnen Kunden verdient wird. Häufig ist es sogar so, dass Kunden, die viel Umsatz machen, sehr gute Preise bekommen, weil sie auch von der Konkurrenz umworben werden. Ebenfalls sagt der Umsatz nichts darüber aus, wie groß das Potential dieses Kunden ist. Denn was bedeutet es schon, wenn ein Kunde in Ihrer Kundenstatistik mit 12.000 Euro Jahresumsatz auftaucht? Deckt der Kunde seinen gesamten Bedarf bei Ihnen? Oder sind Sie für ihn eher ein C-Lieferant und er kauft bei Ihrem Mitbewerber für weitere 80.000 Euro ein, die er durchaus auch Ihnen zukommen lassen könnte?

Dennoch kann Ihnen die Einteilung der Kunden in diese Umsatzkategorien sehr gut verdeutlichen, wie abhängig bzw. unabhängig Sie von ihnen sind. In vielen Unternehmen werden mit rund 20 Prozent der Kunden 80 Prozent der Umsätze getätigt. Manchmal ist die die Abhängigkeit noch größer.

Angesichts der Tatsache, dass Ihre besten Kunden die Wunschkunden Ihrer Mitbewerber sind, zeigt Ihnen diese Einteilung genau auf, welches Abhängigkeits-Risiko Sie gegenwärtig haben. Denn machen wir uns nichts vor: Viele Unternehmen oder auch Verkäufer werden etwas träge, wenn sie ein paar wenige, aber sehr gute Großkunden haben. Schließlich ist es angenehmer, bestehende gute Kunden zu betreuen, als neue Kunden zu gewinnen oder bestehende kleine Kunden zu entwickeln.

Manche Verkäufer brechen sogar den Kontakt zu kleineren Kunden komplett ab, weil sie sich sagen, dass sie alleine mit den 2 oder 3 Großkunden ihre Jahresziele schaffen. Doch wenn sie dann mal einen davon verlieren, brauchen sie häufig Jahre, um andere kleine Kunden wieder auf ein solches Niveau zu bringen.

Nehmen Sie sich bitte die Zeit und veranschaulichen Sie sich, wie sich Ihr Gesamtumsatz auf Ihre einzelnen Kunden verteilt. Am besten drucken Sie sich dazu Ihre Kunden sortiert nach Umsatz aus. Beginnen Sie mit Ihrem größten Kunden. Achten Sie darauf, dass das Ergebnis nicht verfälscht wird, weil einzelne Filialen nicht einem Hauptgeschäft zugeordnet worden sind.

Teilen Sie dann Ihre Kunden in die Kategorien A, B und C auf. Nehmen Sie dazu den Umsatz zur Hilfe.

Stellen Sie sich anschließend beispielsweise folgende Fragen:

  • Mit wie vielen und welchen Kunden generieren Sie 80 % Ihres Umsatzes?
  • Mit welchen Maßnahmen wollen Sie diese A-Kunden (weiterhin) binden?
  • Wie viele Kleinstkunden (C-Kunden) haben Sie?
  • Wie sehen Ihre Maßnahmen aus, um aus C-Kunden B-Kunden werden zu lassen?
  • Was werden Sie unternehmen, damit aus B-Kunden A-Kunden werden?

Natürlich muss nicht immer der Umsatz als Basis für die Einteilung in die Kategorien A, B und C herhalten. Denkbar ist auch eine Gliederung nach Gewinn oder Deckungsbeiträgen.

Denken Sie daran: Statistik ist immer interessant. Sie ist aber sinnlos, wenn daraus nicht konsequente Maßnahmen abgeleitet werden!

Text_Oliver Schumacher, Vertriebszeitung

Bild:© Rainer Sturm, pixelio

A B C-Kunden – Kategorien: Hoffnungslos veraltet oder immer noch hilfreich?
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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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