| Serie Key Account Management; Teil 5, Accountpläne
14. September 2012 | 4978 Artikelaufrufe

Accountpläne: Planmäßig zum Erfolg

Für ein erfolgreiches Key-Account-Management ist ein auf den Kunden zugeschnittener Accountplan einer der Schlüssel zum Erfolg. Innerhalb des Kundenmanagements zählt der Accountplan zu den Tools bzw. Strategiewerkzeugen. Die Frage ist: Wie muss ein solcher Plan aufgebaut sein, welche Infos gehören zwingend hinein und wer muss auf die Informationen zugreifen können?

Basisinformationen

Zunächst sind die Basisinformationen zum Kunden zu erfassen: welche Ansprechpartner aus welchen Bereichen sind eigentlich relevant? Denn häufig führt der Weg zum erfolgreichen Verkaufsabschluss nicht nur vorbei am Vorstand oder der Geschäftsführung, sondern auch Mitarbeiter aus dem Marketing, Einkauf oder dem Controlling wollen überzeugt werden. Hier ist es hilfreich, in einer Matrix nicht nur die Kontaktpersonen, sondern auch deren Einfluss auf eine Investitionsentscheidung festzuhalten, z.B. auf einer Skala von 1 bis 10.

Kundenanalyse

Die Kundenanalyse betrachtet u.a. die eigene Situation beim Kunden: Wie ist man selbst als Produktanbieter beim Kunden aufgestellt, wie steht die Konkurrenz da? In diesem Zusammenhang ist eine SWOT-Analyse hilfreich (S= Strengths, W= Weaknesses, O= Opportunities, T= Threats), also eine Gegenüberstellung von Stärken und Schwächen, Chancen und Risiken. Das gilt zum einen für den Produktanbieter selbst als auch für die Konkurrenz und kann wie folgt aussehen: Eine Stärke beim Anbieter ist, dass er sämtliche relevanten Ansprechpartner für sein Produkt kennt, einen guten Zugang zu diesen hat und damit den Verkaufsabschluss positiv beeinflussen kann. Ein Risiko könnte sein, dass Vertriebsprozesse im Gegensatz zum Wettbewerb zu langatmig sind und daher die Gefahr besteht, Projekte zu verlieren.

Im Übrigen macht es Sinn, sich von der Anzahl der Projekte her zu fokussieren, um sich nicht zu verzetteln. In die Kategorie Kundenanalyse gehören natürlich auch saubere Umsatz- und Projektvorschau. Dabei ist nicht nur zu erfassen, was an offenen Projekten ansteht, sondern auch, welche Projekte verloren gegangen sind und warum. Aus den Ergebnissen leiten sich die entsprechenden Zielsetzungen sowie mittel- und langfristigen Maßnahmen zur Weiterentwicklung des Key-Accounts ab.

Controlling

Ein  weiterer wichtiger Punkt im Accountplan ist das Controlling. Sind die Maßnahmen im vereinbarten Zeitrahmen umgesetzt worden und was haben sie an Umsatz bzw. an Umsatzsteigerung bewirkt? Konnte eine Gewinnsteigerung erreicht werden? An welchen Stellen laufen Prozesse noch nicht rund und müssen für das Folgejahr angepasst werden? Auch Ansprechpartner-Wechsel sind wachsam zu beobachten und zu dokumentieren bzw. in der SWOT-Analyse zu berücksichtigen.

Accountplan

Getreu dem Motto „Kommunikation ist eine der schwierigsten Disziplinen“ ist es wichtig, dass alle involvierten Mitarbeiter in der Key-Account-Betreuung Zugang zu dem Accountplan haben. In welcher Form und in welchem Format er festgehalten wird, spielt dabei weniger eine Rolle. Gerade bei komplexeren Plänen kann eine Visualisierung über z.B. über Powerpoint Sinn machen, während andere ihre Pläne, übersichtlich mit Kennzahlen versehen, in Excel-Sheets dokumentieren. In jedem Fall ist es sinnvoll, die Pläne in das CRM-Tool eines Unternehmens einzupflegen, auf das jeder relevante Mitarbeiter jederzeit Zugang hat.

Fazit:

Für die erfolgreiche Betreuung und Weiterentwicklung eines Key-Accounts ist ein Accountplan unerlässlich. In welcher Form man die Analysen, Zielsetzungen und Maßnahmen dokumentiert, ist dabei nicht kriegsentscheidend – dass man den Plan hingegen allen involvierten Mitarbeitern zugänglich macht, schon.

 

Wenn Sie mehr über unsere Serie Key-Account-Management erfahren möchten, lesen Sie auch:

Teil 1, Wer braucht schon Key-Account-Management?
Teil 2, Key-Account-Management versus Klassischer Vertrieb
Teil 3, Kennen Sie Ihre Key-Accounts?
Teil 4, Bleiben statt wechseln: So klappt es mit der langfristigen Kundenbindung
Teil 5, Accountpläne
Teil 6, Netzwerke in Kundenunternehmen
Teil 7, Implementierung im Unternehmen
Teil 8, Erfolgskontrolle und Weiterentwicklung
Teil 9, Vergütung der Key-Account-Manager
Teil 10, „In der Praxis wird der Key Account Manager oft ins kalte Wasser geworfen“

 

Accountpläne: Planmäßig zum Erfolg
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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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