| Akquise im Web 2.0, Interview Holger Bröer
9. Dezember 2012 | 6266 Artikelaufrufe

Akquise in der digitalen Welt ist keine Krise

Die Welt der Vermarktung und des Verkaufens hat sich in den letzten 20 Jahren durch Internet und Social Media gravierend verändert. Mit Facebook, Google+, Twitter, YouTube, Xing & Co. und der Nutzung von Smartphones oder anderer mobiler Geräte sind Kunden heute ständig online. Über die Chancen und Herausforderungen für Vertriebler bei der Akquise sprachen wir mit Verkaufstrainer, Unternehmer, Redner und Autor Holger Bröer.

Herr Bröer, was hat sich in der digitalen Welt für Verkäufer geändert?

Holger Bröer: Es war einmal… – und das ist gar nicht so lange her – da habe ich den Vertrieb für eines der größten Telekommunikationsunternehmen aufgebaut. In den frühen 90er Jahren haben wir direkt und ohne Termin den potenziellen Kunden besucht. Ohne Termin unsere Dienstleistung – mobil Telefonieren – angeboten. Ganz ohne iPhone, Blackberry, iPad und Co.

Wir hatten ein einziges Fax im ganzen Büro. Wofür das Ding mit dem merkwürdig dünnen Papier angeschafft wurde, wussten wir lange nicht. Irgendwann sagte ein Kollege, er würde jetzt warten, bis sein Kunde den Auftrag endlich faxen würde. Das war wohl der Anfang unseres „digitalen Zeitalters“ und der Idee, den Verkaufsprozess abkürzen zu wollen. Mensch gegen Maschine.

Nicht selten kam es vor, dass mir mein Gesprächspartner die Tageszeitung auf den Tisch knallte, mit den Angeboten eines lokalen, großen Elektrofachmarktes und dann sagte: “Und Bröer, kannst Du den Preis unterbieten?“ Wie sieht es heute aus? In 0,09 Sekunden erhalten Kunden heute 10.000 Meinungen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung. Mal eben schnell „gegoogelt“. Darauf muss der Verkäufer reagieren können.

Auf seiner Seite stehen das Kommunikationsbedürfnis und die Mobilität, dass die Leute auch mal raus möchten und rein in die Geschäfte. Der Verkäufer muss da nur die Antwort auf die Frage haben, warum das Produkt im Internet so viel günstiger ist, als gerade vor Ort. Er kann ehrlich beraten und das Gerät sofort mitgeben, ohne Wartezeit und Versandkosten. Ich erlebe gerade eine enorme Renaissance, ein überdimensionales Bedürfnis der Menschen wieder miteinander persönlich zu reden. Sich einerseits mit allen digitalen Möglichkeiten vorab zu informieren, aber dann unbedingt den menschlichen Kontakt zu suchen. Märkte sind Gespräche und „Talk is cheap“. Miteinander reden kostet nicht viel, bringt aber umso mehr.

Unsere Stimme spiegelt unsere Innenwelt wieder. Sie transportiert unsere Erfahrungen, Hoffnungen, Ängste und – besonders wichtig – die emotionale Resonanz des Augenblicks. Ein digitales Angebot kann nicht sprechen. Ein digitaler Kuchen duftet nicht, schmeckt aber am besten zu zweit.

Seit der Nutzung mobiler Endgeräte verschmelzen Arbeitswelt und private Welt immer mehr. Wir sitzen nicht mehr unbedingt am Schreibtisch, wenn wir im Internet unterwegs sind, sondern auch auf der Couch oder am Flughafen. Immer mehr Menschen sind permanent online. Ist dieser „Always-on“-Zustand Ihrer Meinung nach ein Fluch oder Segen?

Holger Bröer: Fluch oder Segen. Das hört sich an wie Himmel oder Hölle. Es gibt wissenschaftliche Untersuchungen mit Managern, die durch den „Always on“-Zustand verlernt haben, sich zu fokussieren, zu konzentrieren und klare Entscheidungen zu treffen. Andererseits haben wir auch die Möglichkeit, uns schneller, besser und einfacher zu informieren, als noch vor einem Jahrzehnt.

Mein Freund Edgar K. Geffroy nennt es auch das Evernet – immer und überall im Netz. Vernetzt. Es gibt da keinen Fluch oder Segen, sondern einzig Normalität. Der Tagesbedarf eines Menschen beträgt 2.700 Kalorien, drei Liter Flüssigkeit und 20 Gigabyte an Informationen. Grenzen ziehen muss da jeder selbst, wo Privates aufhört und Berufliches beginnt. Das war schon immer so, auch bei privaten Gesprächen in der Kantine und auf dem Büroflur. Ich sage: Auf die Dosis und den persönlichen Einsatz kommt es an.

Eine Prise Salz ist lebensnotwendig, essen Sie einen Sack Salz, sind Sie tot. „Always on“ kann bedeuten, sich den Weg zum Kunden vorlesen zu lassen, inklusive aller wichtigen Hintergrundinformationen, die ich brauche, kurz bevor ich vor seiner Bürotür stehe. Habe ich aber verlernt, wie man Bitte und Danke sagt und ein authentisches Gespräch auf Augenhöhe führt, so twittert der potenzielle Neukunde kurze Zeit später: “Hatte Besuch von digitalem Verkäufer. Hat mir ½ Std. mit viel Fachwissen die Welt erklärt, konnte nur nicht sagen, worüber er redet.“

Welche Chancen und Risiken haben Soziale Netzwerke aus Ihrer Sicht für Unternehmen und Verkäufer?

Holger Bröer: Der Kontakt zum Kunden ist direkter und schneller. Das bedeutet aber auch, dass Unternehmen in diesen Bereichen schneller werden müssen. Es reicht nicht aus, eine schicke Facebook-Seite einzurichten, auf der sich Anfragen oder gar Beschwerden sammeln, und niemand reagiert darauf. Werden soziale Netzwerke genutzt, so müssen die Unternehmen auch deren Spielregeln beherrschen oder bei der Print-Anzeige bleiben.

Unternehmen und Verkäufer können sich heute sehr, sehr schnell ein relativ gutes Profil voneinander machen. Was früher den Geheimdiensten vorbehalten war, das kann nun jeder selbst erledigen: sich in Hochgeschwindigkeit einen bunten Blumenstrauß an Informationen besorgen.

Diese Informationen können wahr sein, falsch oder sogar intim. In jedem Fall basteln sich Verkäufer und Unternehmen aus diesen Mosaiksteinchen ein buntes Bild zusammen. Fakt ist aber auch: Egal, welche Spielvariante der digitalen Möglichkeiten wir nutzen und egal, was wir voneinander mehr oder weniger freiwillig verraten, wenn wir es ernst meinen, dann müssen sich Herr Verkäufer und Herr Unternehmer sehen.

Wie gesagt, nichts ersetzt einen persönlichen Kontakt. Kann es dazu kommen, dass sich  Bewerber eine Falle stellen, indem sie private Dinge „ins Netz stellen“, die einen potenziellen Arbeitgeber abschrecken? Na klar kann das passieren. Das ist fast schon Normalität. Auf der anderen Seite können aber der Bewerber und Verkäufer überlegen, ob ihnen das Bild gefällt, das sie über sich, den Kunden oder den zukünftigen Arbeitgeber zusammengepuzzelt haben.

Was raten Sie Verkäufern konkret: In welchen Sozialen Medien sollten sie präsent und aktiv sein? Wie viel Zeit sollten sie dafür pro Woche in etwa aufwenden?

Holger Bröer: Wo sich die Kunden seiner Branche aufhalten, da muss auch der Verkäufer sein. Facebook, Twitter und Xing sind Standard, aber auch die speziellen Foren und Weblogs seiner Sparte. Und Sie sollten nicht nach der Zeit pro Woche fragen, sondern nach der Sichtung pro Tag. Da reichen wenige Minuten aus. Nur so kann er schnell reagieren. Oder anders und platt gesagt: Wer nicht auffällt, fällt weg.

Ob wir das gut finden oder sehr gut, das bleibt jedem selbst überlassen. Vorab sollte jeder entscheiden, ob er in diesen Systemen mitspielen kann und will. Wenn, dann machen Sie es ganz und so richtig, wie Sie können, oder lassen es. Klartext: Wo viel Licht, da viel Schatten.

Viele Netzwerke sind mehr oder weniger kostenlos. Es liegt in der Natur der Sache, dass diese Systeme keinen Wohlfahrtsauftrag haben, sondern unsere Daten nutzen. Die Verantwortung beginnt also beim Verkäufer, Unternehmer, beim Anwender, beim Menschen selbst. Mir muss klar sein, dass wenn ich jeden Tag etwas öffentlich „poste“, ein Jeder diese Informationen für oder gegen mich verwenden kann. Punkt! Und mir muss klar sein, dass ich exakt die gleichen „kostenfreien“ Systeme für intelligente Werbemaßnahmen nutzen kann.

Ich kann zum Sender werden, ohne groß investieren zu müssen. News, Blogs, Videos – was früher der Job von Profis und Agenturen war, übernimmt heute jeder einzelne User für sich. Der faire und behutsame Umgang mit meinen Daten und mit meinem Leben, obliegt mir. Wie im wahren Leben, so auch in der digitalen Welt.

Brauchen wir heute weniger Verkäufer? Zählen sie vielleicht sogar bald zu den „bedrohten Arten“?

Holger Bröer: Wir brauchen nicht weniger, sondern andere – moderne – Verkäufer. Es gibt nur eine verdammt dünne Schicht an Profis, die aktuelle Trends erfassen und für sich nutzen. In den nächsten Jahren wird sich vieles verändern, zusammen mit der Entwicklung der mobilen Geräte, die Sie in Zukunft nur noch nach dem günstigsten Preis in der Umgebung fragen müssen. Der moderne Verkäufer muss dann beide Seiten kennen und beherrschen. Die digitale Welt an seinem analogen Arbeitsplatz.

Warum konnte das „Handy“ weltweit so einen fulminanten Siegeszug hinlegen? Eigentlich ist die Antwort simpel: Ein Handy verbindet zwei Grundbedürfnisse von uns Menschen. Die Mobilität und die Kommunikation. Wir lieben es zu kommunizieren, wann immer und wo wir wollen. Und der Erfolg von Facebook & Co. zeigt, dass wir alles, was wir für sinnvoll erachten, auch sofort mitteilen wollen.

Irgendwie ist Facebook für mich eine Form der modernen Höhlenmalerei. Seht her, was ich hier wieder gemalt habe. Da habe ich mit der Keule einen Kunden erlegt. Und wenn Mobilität und Kommunikation unsere Grundbedürfnisse sind, dann ist es auch völlig logisch, dass viele Menschen sich Reiseangebote im Internet ansehen, aber der größte Teil der Urlauber dann doch lieber zum Reisebüro seines Vertrauens geht, den persönlichen Kontakt sucht, reden und lachen will und im besten Fall gerne sein Erspartes für seinen Jahresurlaub investiert. Raus aus der Höhle.

Bei meinen täglichen Gesprächen mit Menschen, Kandidaten, Verkäufern und Unternehmern erlebe ich immer wieder etwas sehr Schönes: Sie alle verbindet die Sehnsucht nach persönlicher Kommunikation. Das Erlebnis nach wahren Gefühlen, Emotionen. Nach dem Funkeln in den Augen, wenn man ein Geschenk überreicht, es auspackt, sich freut und sich bedankt. Wenn der Kunde JA sagt und den unterschriebenen Vertrag übergibt. Somit brauchen wir mehr tolle, erfolgshungrige, fleißige, moderne Verkäufer, die sowohl digital als auch analog, persönlich, menschlich und authentisch die ersten und letzten Schritte mit uns gehen. Ich sage daher: In Zukunft Mensch!

Herr Bröer, vielen herzlichen Dank für das Gespräch.


Zur Person:

Holger Bröer ist Unternehmer, Autor und Redner mit Herzblut, stolzer Verkäufer und Familienvater. „Akquise ist keine Krise“ ist sein Leitspruch. Mit seinem Unternehmen Bröer & Partner bietet er Recruiting-Dienstleistungen für den Bereich Verkauf an. Seine Motivationsvorträge zu Themen wie Verkaufen, Direktvertrieb oder systematische Akquisition von Neukunden inspirieren Vertriebsmanager und -mitarbeiter gleichermaßen. In seinen Verkaufstrainings arbeitet er mit Verkäufern an deren Denkweise und Einstellung und hilft ihnen, Blockaden zu lösen und verschüttete Verkäuferpotenziale freizusetzen. Sein Buch „Schnecken hüpfen nicht“ erscheint im April 2012. www.holgerbroeer.com

 

Text_Esther Lenssen, Vertriebszeitung

Bild: © Holger Bröer

Akquise in der digitalen Welt ist keine Krise
Bewertung: 5

Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.

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