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20. November 2015 | 1210 Artikelaufrufe

Pricing

Akquise: Nicht auf jeder Hochzeit tanzen – Vom Pricing für Schnäppchenjäger

Die „Geiz ist Geil“-Mentalität hat längst alle Lebensbereiche erfasst. Den tatsächlichen Preis für ein Produkt zu zahlen ist out. Was bedeutet das für Unternehmen bzw. den Vertrieb? Und das Pricing? Wie kann der Vertrieb effektiv echte Interessenten qualifizieren und notorische Schnäppchenjäger aussortieren?

Vertriebszeitung.de hat bei Dr. Nikolas Beutin nachgefragt, Partner bei der Unternehmensberatung  PwC. Dort ist er Experte für Pricing, Sales, Service& Marketing und leitet als Partner die Customer Practice.

Herr Dr. Beutin, wie gehen Unternehmen am besten mit Schnäppchenjägern um? Aussortieren oder doch bedienen?

NB: Nach unseren Erfahrungen ist es nicht ratsam, die Schnäppchenjäger einfach auszusortieren. Vielmehr gilt es, ein Angebot zu definieren, das diesen gerecht wird, wie man in der Luftfahrtindustrie gut sehen kann. Eine ausschließliche Premium-Airline gibt es dort eigentlich nicht mehr. In vielen Branchen lautet daher die Devise „entbündeln“. Das Interessante ist, dass sich hierdurch meist sehr schnell herausstellt, für welche Leistungen die Kunden bereit sind, Geld zu bezahlen.

Nach welchen Kriterien sollten Unternehmen einen realistischen Preis kalkulieren?

NB: Ein „realistischer“ Preis ist immer situationsabhängig. Für das gleiche Bier spät abends an der Tankstelle zahlen Kunden eben mehr als tagsüber im Supermarkt. Es gilt daher, produkt-, kunden- und situationsspezifische Faktoren zu berücksichtigen. Die Erfahrung zeigt, dass Unternehmen die eigene Position unterschätzen und die Preiszugeständnisse des Wettbewerbs überschätzen. Letztlich werden selbst in vermeintlich 100 Prozent transparenten Branchen wie zum Beispiel Reise, Energie, Banken, Versicherungen, Bücher, Elektronik etc. nicht immer die günstigsten Anbieter gewählt.

Welche Defizite stellen Sie bei Unternehmen in Sachen Preis-Kalkulation am häufigsten fest?

NB: Grundsätzlich fehlen in der Regel die internen Fähigkeiten und Ressourcen hierzu. So erleben wir immer wieder, dass es nur sehr wenige Mitarbeiter in der Praxis gibt, die die Systeme so im Detail verstehen, dass sie bspw. in SAP den Weg eines Batch, einer Quotation und/oder einer Order verstehen. Und dann wird ja auch noch das „Business“- und Marktwissen benötigt. Ohne detaillierte IT- und Marktkenntnisse kann und sollte heute keine Preis-Kalkulation mehr erfolgen.

Unternehmen bzw. der Vertrieb haben häufig Probleme, die festgesetzten Preise durchzusetzen. Welche Tipps haben Sie, damit das gelingt? Wann verzichtet man besser auf ein Geschäft?

NB: Eine der wichtigsten Grundsätze ist, nur dort zu kämpfen, wo man gewinnen kann. Leider erleben wir auch heute immer noch, dass Unternehmen, Vertriebsleiter und Verkäufer jeden Auftrag gewinnen wollen. Gerade bei einem engen oder schrumpfenden Markt wird dies sogar häufig durch die Geschäftsführung angewiesen. Zu empfehlen ist immer eine Fokussierung auf die eigenen Stärken. Vielleich lohnt hierzu ein Blick auf die Leichtathletik: So gibt es nur sehr wenige langfristig erfolgreiche Zehnkämpfer, Athleten sind kürzer an der Weltspitze und oft auch verletzungsanfälliger.

 

Zur Person

Beutin SChnäppchenjägerDr. Nikolas Beutin ist Experte für Pricing, Sales, Service& Marketing und leitet als Partner die Customer Practice bei PwC. Vor seinem Eintritt bei PwC am Standort München war er als Executive Partner bei J&M Management Consulting und CEO bei Homburg & Partner branchenübergreifend international tätig. Er hat umfassend zu Marketing- und Vertriebsthemen publiziert und war und ist Lehrbeauftragter an verschiedenen führenden Universitäten tätig.

Akquise: Nicht auf jeder Hochzeit tanzen – Vom Pricing für Schnäppchenjäger
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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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