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12. Juni 2015 | 2516 Artikelaufrufe

Happy Sales

Aktiv und glücklich: „Nicht nur“ im Verkauf

Das schlechte Image des Verkaufens ist ein deutsches Phänomen. In den USA ist Verkäufer ein sehr beliebter Beruf, denn er ermöglicht es wie kein zweiter, die eigenen Träume zu verwirklichen und sein Einkommen selbst zu bestimmen. Da in den USA das Streben nach Glück, „the pursuit of happiness“, in der Verfassung verankert ist, ist es nicht verwunderlich, dass die Positive Psychologie ihren Ursprung Ende der 1990er Jahre in den Vereinigten Staaten von Amerika hat.

Inzwischen etabliert sich der Begriff „Positive Psychologie“ auch im Business immer mehr. Das erste deutschsprachige Buch, das wissenschaftlich erprobte Erkenntnisse aus der Positiven Psychologie praktisch auf den Verkauf anwendet, heißt „Happy Sales“. Wir sprachen mit der Autorin und Entwicklerin der gleichnamigen Happy Sales Methode, Sandra Schubert über Ihre Intention und wie es auch im deutschsprachigen Raum gelingen kann, im Verkauf aktiv und glücklich zu sein und dauerhaft zu bleiben.

Frau Schubert, wie kamen Sie auf die Idee zur Happy Sales Methode?

Sandra Schubert: Die Initialzündung fand während der Finanzkrise 2009 statt. Ich hatte den Auftrag, 40 Verkäufer eines namhaften deutschen Automobilherstellers zu coachen. Diese sehr erfahrenen Verkäufer erlebten zum ersten Mal in ihrer Karriere eine wirkliche Durststrecke, finanziell und mental. Sie waren ratlos, manche verzweifelt. Da kam ich mit meinem Vorhaben, an den Fertigkeiten der Verkäufer zu feilen, zunächst nicht weiter.

Um den Turnaround zu schaffen, war in der Krise das zentrale Thema, eine positive Einstellung und neue Verkaufs-Motivation zu entwickeln. Als ich nach dem ersten Coachingtag ins Hotel kam und den Koffer öffnete, fiel mir mein mitgebrachtes Buch „Der Glücksfaktor“ von Martin Seligman in die Finger. Nach einer durchlesenen Nacht stellte ich fest, dass der amerikanische Psychologe, der als Begründer der Positiven Psychologie gilt, die wesentlichen Zutaten für ein gelingendes Leben beschreibt. Die wissenschaftlich erprobten Methoden decken sich mit allem, was ich als aktive Verkäuferin und glücklicher Mensch seit Jahren für mich lebe. In den Monaten danach entstand die Idee zu Happy Sales.

Auf welcher Basis gründet sich die Methode?

Sandra Schubert: Das Fundament von Happy Sales ist, sich seiner Verkäuferrolle bewusst zu werden – und zwar mit aller Konsequenz, mit allen Höhen und Tiefen – sowie sich klar zu machen, wie man diese Verkaufsaufgabe ausfüllen möchte, z. B. mit welchen Idealen und mit welchem Engagement. Es passiert leider häufig, dass Verkäufer sich nicht bewusst für ihren Beruf entscheiden und sich deshalb auch nicht bewusst mit der Sinnhaftigkeit ihres Tuns auseinandersetzen. Sie arbeiten dann zwar als Verkäufer, verkörpern diesen schönen Beruf aber nicht mit Leib und Seele.

Noch viel häufiger erlebe ich dieses Phänomen bei Existenzgründern, Selbstständigen und Unternehmern, die erst nach und nach merken, wie wichtig es ist, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung aktiv zu verkaufen. Aktiv zu verkaufen bedeutet in diesem Fall, selbst den Verkauf und den eigenen Verkaufserfolg zu steuern und zu bestimmen.

Was sind die zentralen Inhalte der Methode?

Sandra Schubert: Happy Sales sorgt in erster Linie für das Verständnis, dass ich durch das aktive Leben meiner Verkaufsrolle mir selbst enorme Spielräume und Möglichkeiten einräume. Die Methode ermöglicht mir Selbstbestimmtheit, Unabhängigkeit, Wohlstand und Freude. Diese Freude kommt ganz besonders daher, dass ich aus der gelungenen Beziehung zu meinen Kunden wiederum viel Glück und Energie für das tägliche aktive Verkaufen schöpfe.

Außerdem geht es ganz entschieden darum, wie ich meine Verkaufs-PS auf die Straße bringe. Im Buch werden Antworten auf zentrale Fragen gegeben: „Wie finde ich Zeit für den aktiven Verkauf im Alltag?“, „Wie werde ich mir meiner Erfolgserlebnisse bewusst?“ und „Wie schaffe ich mir anregende, glücklich machende Erholungspausen, sodass ich möglichst oft und lange im Verkaufsflow bin?“

Was bedeutet eigentlich aktiver Verkauf oder aktiv Verkaufen?

Sandra Schubert: Das ist ein entscheidender Punkt. Als Verkäufer aktiv zu sein, bedeutet, zu agieren statt nur zu reagieren. Damit meine ich das bewusste Auswählen und Ansprechen meines Ideal-Kunden und die Verfolgung einer klaren Verkaufsstrategie. Es bedeutet außerdem, dafür zu sorgen, dass ich meine bestehenden Kunden aktiv halte und genügend potentielle Neukunden anspreche, damit ich mir einen guten, lukrativen und zufriedenen Kundenstamm aufbaue.

Stecken hinter der Methode auch persönliche Erfahrungen?

Sandra Schubert: Selbstverständlich! Ich bin seit 25 Jahren im Verkauf tätig und jede Kundenbegegnung sorgt für neue Erlebnisse. Die wichtigsten und prägendsten beschreibe ich in meinem Buch und in meinen Vorträgen bzw. Trainings. Ich lebe und arbeite täglich in der Praxis und für die Praxis im Verkauf.

Worin unterscheidet sich ein Happy Sales-Training von einem üblichen Verkaufstraining?

Sandra Schubert: Der Fokus in den meisten Verkaufstrainings liegt auf der Gesprächsführung – also vom Gesprächseinstieg, über die Bedarfsanalyse, die Argumentation und die Einwand-Behandlung bis zum Abschluss. Was fehlt, ist der Blick der Verkäufer auf sich selbst und ihre Rolle. Wer aber seine Rolle nicht ausgelotet hat, wird immer gegen die Widrigkeiten des Berufs kämpfen. Was außerdem oft fehlt, sind praktische Tipps für die eigene Motivation und Organisation im täglichen Leben. Also schlicht und ergreifend die Antwort auf die Frage: Wie bekomme ich all meine Verkaufsaufgaben in meinem Alltag geregelt? Und genau diese Antwort liefert Happy Sales.

Warum der Ausflug zur Positiven Psychologie? Was bringt Positive Psychologie in Bezug aufs Verkaufen? Ist das nicht nur wissenschaftliche Esoterik?

Sandra Schubert: Die Positive Psychologie ist weder eine Modeerscheinung noch Esoterik, sondern eine anerkannte Ausrichtung der psychologischen Wissenschaften. Bei der Positiven Psychologie geht es nicht einfach nur um positives Denken. Sie hilft uns dabei, unsere Stärken zu identifizieren und ein sinnerfülltes und gelingendes Leben zu führen. Außerdem sorgt sie dafür, dass auch das Wohlfühlglück, der Genuss und die Erholung im Alltag nicht zu kurz kommen.

Verkaufen Optimisten wirklich besser und warum?

Sandra Schubert: Optimisten verkaufen aus mehreren Gründen besser: Erstens, weil gute Laune ansteckend ist. Das ist inzwischen wissenschaftlich bewiesen. Zweitens, weil Menschen neben dem Produkt oder der Dienstleistung in allererster Linie auch gute Gefühle kaufen. Sind Gefühl und Wissen in einer positiven Art und Weise verknüpft, öffnet sich der Horizont und der Verkäufer nimmt wichtige Kunden-Informationen besser auf. Ein optimistischer Verkäufer ist auch kreativer – er macht seinen Kunden sprichwörtlich zum Fan durch innovative und individuelle Lösungen.

Vertriebszeitung: Frau Schubert, vielen Dank für das Gespräch!

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Sandra Schubert ist ein geborenes Verkaufstalent und gehört zu Deutschlands beliebtesten Referentinnen für Verkauf und Positive Psychologie. Sie ist als Certified Professional Speaker GSA/SHB anerkannt und bietet auch öffentliche Auftritte oder individuelle Firmenvorträge und -seminare an.

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