| Mitarbeiter: Serie Vertriebserfolg – Interview mit Martin Limbeck, Teil 2
6. Mai 2011 | 9710 Artikelaufrufe

„Am Telefon zeigt sich, wer wirklich Spitze im Vertrieb ist“

Im ersten Teil unseres Interviews („Spitzenverkäufer werden nicht geboren“) mit Verkaufstrainer Martin Limbeck sprachen wir mit diesem über die Einstellung zum Verkaufen, über Talent, Fleiß und Erfolg. Lesen Sie hier seine Tipps zum Erreichen von Entscheidern am Telefon und zum Einsatz von Social Media im Vertrieb.

Herr Limbeck, was meinen Sie mit Ihrem Satz „Am Telefon trennt sich die Spreu vom Weizen.“?

ML: Ich sage immer: Zeig mir einen Verkäufer, der Termine hat und ich zeige Dir einen Verkäufer, der Geld verdient. Wenn Sie in der Woche zehn Kundentermine haben, können Sie nicht so viele Fehler machen, dass Sie nicht vier Namen aufschreiben. Der größte Engpass besteht heute darin, dass die wenigsten Verkäufer die richtigen Termine bei den richtigen Entscheidern in den richtigen Unternehmen auf den richtigen Ebenen haben. Wer am Telefon stark ist, kann ein guter Verkäufer werden. Wer am Tisch gut ist, der ist noch lange kein guter Verkäufer. Das ist es gerade: Am Telefon zeigt sich, wer wirklich Spitze ist. Ich kenne viele Verkäufer mit wenig Talent, die aber in der Telefonakquise hervorragend sind. Sie betrachten den Telefonhörer als ihren Freund und haben einfach die richtige Einstellung. Und da sind wir wieder: Der Kunde spürt am anderen Ende der Leitung, ob Sie versuchen, sympathisch zu sein, oder ob sie es tatsächlich sind.

Sie nennen die effiziente Chefsekretärin auch „weibliche Firewall im Vorzimmer“. Wie alle guten Verkäufer wollen Sie selbst an dieser Firewall vorbei. Wie machen Sie das?

ML: Ganz klar hat die Sekretärin oder „Vorzimmerdame“ die Aufgabe, die Anrufer zu filtern. Nur die Besten werden durchgestellt. Wichtig ist: Wir führen kein Verkaufsgespräch mit einer Sekretärin, denn das werden wir immer verlieren. „Guten Tag, mein Name ist Martin Limbeck von dem Personaldienstleister xy. Ich würde gerne mit Ihrem Chef einen Termin zum Thema Personalleasing vereinbaren.“ Wenn Sie einer Chefsekretärin heute so am Telefon begegnen, können Sie auch gleich wieder auflegen. Sie werden garantiert abgewiesen. Sie müssen also mit den richtigen Mitteln arbeiten. Ein Beispiele wäre: „Schönen guten Tag, hier ist Martin Limbeck. Ist denn der Klaus, der Klaus Schmitz im Haus?“ Diese Frage suggeriert, dass Sie den Chef bereits persönlich kennen. Das sind erlaubte Mittel und was die Assistentin mit dieser Aussage assoziiert, ist schließlich ihre Sache. Und wenn Sie dann zum Entscheider durchgestellt werden, sollten Sie sich eine sympathische, überzeugende Argumentation überlegt haben. Entscheider sind häufig überrascht, wenn Verkäufer zu ihnen durchgestellt werden und entscheiden nicht aufgrund des Produktes oder der Dienstleistung, sondern weil Sie mit Ihrer Persönlichkeit Interesse geweckt und Sympathie erzeugt haben.

Ist es für Vertriebler sinnvoll, Social Media, wie XING, YouTube, Facebook und Twitter, einzusetzen? Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?

ML: Social Media sehe ich differenziert. Es kommt immer auf das Produkt und die Dienstleistung an. Für mich ist es ein Modul, um mich effektiv zu vermarkten und ich fahre sehr gut damit. Und genau das ist auch der Schwerpunkt von Social Media. Es sind moderne Marketinginstrumente, an denen Persönlichkeiten und Unternehmen, die im B2C und auch im B2B ihre Fangemeinde haben wollen, nicht mehr vorbei kommen. Es bilden sich immer mehr Communities von Gleichgesinnten, deren Interesse Sie teilen und nutzen sollten. Allerdings, und das muss ich immer dazu sagen, ersetzt Ihre Präsenz in der Social-Media-Welt niemals die Akquise. Über soziale Netzwerke verkaufen Sie nicht direkt, sodass die Kaltakquise für Unternehmen und Selbstständige immer die erste Priorität haben muss.

Welche dieser Medien würden Sie anderen Vertrieblern in welcher Dosierung empfehlen?

ML: Limitieren Sie als Führungskraft im Unternehmen die Social-Media-Zeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter auf maximal eine halbe Stunde vor der aktiven Verkaufszeit. Viele Verkäufer nutzen heute diesen Nebenkriegsschauplatz, um nicht zu akquirieren, doch dieser Weg führt mittelfristig in die Erfolglosigkeit. Das Prinzip „Hoffnung auf Umsatz über Social Networks“ funktioniert nicht. Ich vergleiche das oft mit einem Cappuccino: Der Kaffee ist die telefonische oder persönliche Akquise, der Milchschaum ist das Empfehlungsmarketing und erst das Kakaopulver ist Social Media. Viele Verkäufer reden sich allerdings damit raus, um der harten Vertriebsarbeit zu entgehen. Also dosieren und limitieren Sie Ihren Social-Media-Aufwand und den Ihrer Mannschaft und achten Sie darauf, dass das Verhältnis von Zeit und Ergebnis stimmt.

Wenn Sie unseren Lesern einen „Tipp der Woche“ mit auf den Weg geben könnten, etwas, was diese gleich morgen anfangen könnten umzusetzen, was wäre das?

ML: Wir alle werden mit den fünf Kugeln der Begeisterung geboren: Spaß, Optimismus, Leidenschaft, Neugier und die Abwesenheit von Angst. Das sehen wir an kleinen Kindern, die alles ausprobieren. Sie kennen keine bewusste, aktive Angst, haben Spaß, sind leidenschaftlich und im Grunde immer positiv gestimmt. Doch im Laufe des Lebens werden uns die Begrenzungen von außen eingeredet: Das darfst Du nicht, das kannst Du nicht, das macht man nicht, das sollst Du nicht, das geht nicht. Ich halte dagegen: Geh Deinen eigenen Weg. Auch wenn er manchmal unbequem ist. Stefan Zweig hat einmal gesagt: „Wer einmal sich selbst gefunden hat, der kann nichts auf dieser Welt verlieren.“ Und genau so ist es. Eiserne Entschlossenheit, Disziplin und Beharrlichkeit führen ganz sicher zum Ziel. Es gibt nun mal keinen Aufzug zu Erfolg und Glück. Den Weg über steinige Treppen, die uns auch mal drei Stufen zurück werfen können, müssen wir alle gehen. Besonders im Vertrieb gilt immer: Sie können viel fehlendes Talent kompensieren. Der Weg dahin heißt Fleiß, Fleiß, Fleiß – und das jeden Tag. Herr Limbeck, vielen herzlichen Dank für dieses Gespräch.

Vertriebszeitung.de-Fazit:

Sehr gut nachvollziehbar ist am Ansatz von Martin Limbeck, dass das Überwinden der Verlustangst ein Kernpunkt ist, der sich auf den Verkaufserfolg auswirkt. Auch das Verhältnis zum eigenen Selbstbewusstsein und zur eigenen Einstellung zum Verkaufen sind einleuchtend. Vielschichtiger wird es beim Aspekt „Fleiß schlägt Talent“. Ohne Talent geht es nicht, das sagt auch Martin Limbeck. Und wer im Vertrieb etwas werden will, muss hart daran arbeiten, tatsächlich den Telefonhörer in die Hand nehmen und darf sich nicht hinter Alibitätigkeiten verstecken – einverstanden. Ist mangelnder oder durchschnittlicher Erfolg aber nur eine Sache des mangelnden Fleißes und Trainings? Müsste es dann nicht reichen, seinem Vertriebsteam Fleiß-Ziele zu setzen und es zu Trainings zu schicken, und der Erfolg wäre vorprogrammiert? Und wie steht es mit der Aussage, dass ein Vertriebler erst 10 harte Jahre lang üben muss, bis er ein Spitzenverkäufer wird? Darauf könnten sich jetzt wiederum alle Durchschnittsverkäufer ausruhen, wenn sie noch keine 10 Jahre Vertriebserfahrung haben. Insgesamt bietet Martin Limbeck sicher gute Denkanstöße für Vertriebler. Spontan macht er Lust, wieder mehr zum Hörer zu greifen und Neues auszuprobieren. Ein wenig fordert er einen schon heraus mit seiner Fleiß-Theorie…

 

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Text_Esther Lenssen, Vertriebszeitung Bild: © Martin Limbeck

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Bewertung: 3

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Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.

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