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11. August 2016 | 2197 Artikelaufrufe

Angebotsmanagement: Fallstricke durch Nachfassen einfach umgehen

Angebotsmanagement: Fallstricke durch Nachfassen einfach umgehen

Kennen Sie das? Nach einem Gespräch mit einem potentiellen Kunden sind Sie guter Dinge, erstellen das Angebot, schicken es ihm zu – und es passiert: nichts. Streichen Sie Ihren Gesprächspartner jetzt noch nicht von der Liste, denn das Angebotsmanagement ist noch nicht beendet. Ab diesem Zeitpunkt hilft nur noch das Nachfassen.

Zur Erinnerung: Im Beitrag Angebotsmanagement wurden Ihnen bereits einige Fälle aufgelistet, in denen Sie diese Methode anwenden sollten. Dabei handelt es sich um folgende:

  1. Der Kunde ist sich unsicher, ob er das Angebot annehmen soll, weil es für ihn auf den zweiten Blick unschlüssig oder ungenau vorkommt.
  2. Der Kunde möchte, dass Sie ihm beweisen, wie viel er Ihnen Wert ist, indem er Ihren Anruf erwartet, ohne dass er Sie um einen solchen gebeten hätte.
  3. Der Kunde ist schon wieder mit anderen Aufträgen beschäftigt und hat Sie im Trubel des Unternehmensalltags vergessen.

In allen diesen Fällen können Sie sich mit einer E-Mail oder einem Telefonat wieder in Erinnerung bringen und das Angebotsmanagement dank Nachfassen fortführen.

Was ist Nachfassen und wie funktioniert es?

Nachfassen ist also eine Nachfrage, ein zweiter Anruf, eine zweite E-Mail oder eine kurze Erinnerung. Ihr Ziel dabei ist, sich mit Ihrem Angebot zurück ins Gedächtnis des Kunden zu rufen. Dabei können Sie im Zweifelsfall verhindern, dass der erst kürzlich entstandene Kontakt wieder abreißt.

Ebenfalls bietet sich für Sie als Verkäufer erneut die Möglichkeit, die Modalitäten des Angebots mit den Wünschen des Kunden in Einklang zu bringen. Von oberster Wichtigkeit ist es, beim Angebotsmanagement nicht zu aufdringlich zu sein. Drängen Sie dem Kunden nichts auf, treiben Sie ihn nicht in die Enge. Solch ein Verhalten kann nicht nur ein Folgegeschäft in Gefahr bringen, sondern auch einen ersten Geschäftsabschluss gefährden. Nachfassen lohnt sich also immer dann, wenn ein Kunde nicht auf ein Angebot reagiert.

Wie oft darf/kann ich nachfassen?

Der Schritt des Nachfassens im Angebotsmanagement ist ebenfalls mit einigen Fallstricken versehen, denn ein zu aufdringliches Verhalten schreckt Ihre potentiellen Kunden ab und verhindert im schlimmsten Falle den Vertragsabschluss. Dabei können Sie in drei Stufen möglichst dezent Ihre Kunden an die Angebote erinnern:nachfassen-in-drei-schritten-axel-schroeder

An dieser Stelle sollten Sie selbstkritisch noch einmal die Interaktion mit Ihrem Kunden überdenken.

Die Zeitangaben sind bei den Stufen des Nachfassens nur ein Richtwert und sollten nicht zu genau genommen werden, denn je nach Branche und Produkt können solche Vertragsanbahnungen von etwas kürzerer oder längerer Dauer sein. Oberste Prämisse sollte es für die diejenigen Mitarbeiter, welche den Kunden wiederholt anrufen, sein, freundlich und hilfsbereit zu bleiben. Nur so hat Ihr Kunde auch in jeder Lage das Gefühl, dass er König ist.

Wann wirkt das Nachfassen aufdringlich?

Vermeiden Sie das Gefühl, Ihr Nachfassen wirke aufdringlich. Berücksichtigen sich hierfür folgende Empfehlungen:

  1. Bleiben Sie an einer Kontaktperson dran, denn nur so verhindern Sie, immer wieder aufs Neue Ihr Anliegen erläutern zu müssen.
  2. Lassen Sie ein paar Werktage nach dem ersten Nachfassen vergehen, denn Entscheidungen brauchen Zeit.
  3. Bleiben Sie freundlich und diskret, um Ihrem Kunden den nötigen Respekt entgegen zu bringen. Dabei sollten Sie Floskeln und Fragen verwenden wie:
    • Wir hatten Ihnen unser Angebot zu … vorgelegt. Hat es Ihren Anforderungen entsprochen?
    • Brauchen Sie noch genauere Daten oder Informationen von uns?

Mit Hilfe des Nachfassens erfüllen Sie eine der wichtigsten Aufgaben in der Kundenakquise und –bindung, denn die Methode geschieht auf einer persönlichen Ebene. Sie können dem Kunden das Gefühl vermitteln, sich betreut und umsorgt zu fühlen. Diese Bindung kann zu einem Vertrauensverhältnis wachsen und schließlich zu langfristigen Geschäftsbeziehungen mit diesem Kunden verhelfen.

Zur Person

Axel-SchröderAxel Schröder ist Unternehmensberater für KMU und Handwerk. Für sein innovatives Beratungskonzept wurde er 2013 mit dem jährlich zu vergebenen Industriepreis ausgezeichnet. Ihm ist daran gelegen, die Konzepte, die für große Unternehmen bestimmt sind, auch KMU und dem Handwerk zugänglich zu machen. Dies zeigt sich unter anderem in zahlreichen Beiträgen auf seiner Webseite über Prozessmanagement und Controlling bis hin zur Unternehmensstrategie. https://axel-schroeder.de/

Angebotsmanagement: Fallstricke durch Nachfassen einfach umgehen
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Aktueller Gastbeitrag vom Vertriebsprofi für Vertriebsprofis

2 Responses

  1. cmiesing@jet-gruppe.de'

    Hallo,
    wir fassen bei unseren Angeboten grundsätzlich solange nach, bis wir wissen ob wir den Auftrag bekommen oder nicht. Wenn nicht, dann versuchen wir zu erfahren wer den Auftrag bekommen hat. Mit drei mal nachfassen wäre ich schon pleite…

  2. salesman@wernerhahn.de'

    So ist es auch richtig. Statistiken aus den USA zeigen, dass 40% der Aufträge erst zwischen dem 7. und 11. Kontakt fallen. Deswegen: Dranbleiben!
    Viele Verkäufer geben vorher auf, weil sie der Meinung sind, dass sie den Interessenten nerven. Doch ich habe ein Angebot geschrieben – Zeit und Geld für ihn investiert und jetzt will ich auch die Ernte einfahren.
    Mein Tipp zu persönlichen Einstellung: es geht nicht darum, OB Sie den Auftrag erhalten, sondern nur wann und mit wie viel Umsatz. Mit einer „ob“-Einstellung gehen Sie nur zaghaft voran,

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