| Vertriebsmitarbeiter
13. November 2015 | 1917 Artikelaufrufe

Vertrieb

Ausbildung im Vertrieb – Auf diese Inhalte kommt es an!

Eine fundierte Ausbildung gewinnt im Vertrieb immer mehr an Bedeutung. Vor allem dann, wenn es um den Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen geht und Firmen global aktiv sind. Welche Inhalte in einer profunden Vertriebsausbildung nicht fehlen sollten.

Für Rainer Schnauffer ist das Denken in Prozessen, vor allem in CRM-Prozessen, im Vertrieb heutzutage unverzichtbar. Schnauffer ist seit 1999 Inhaber einer Unternehmensberatung und hat eine Professur an der Hochschule Heilbronn  für Konsum – und Investitionsgütermarketing inne. Zwar sieht Schnauffer keine generelle Akademisierung im Vertrieb.

„Doch auch im Verkauf profaner Produkte wie Haarwaschmittel muss es Einen geben, der in Prozessen und in CRM denkt und in der Lage ist, eine große, zum Teil nicht akademische Vertriebsmannschaft auf Kurs zu bringen“, erklärt Rainer Schnauffer. Allerdings müsse nicht jeder einzelne Außendienstler ein Stratege sein – wichtiger sei es, dass die Führungsriege vorlebe, worauf es im Vertrieb ankomme. Das sei in erster Linie ein gut funktionierendes CRM. „Da geht es auch darum, Schwellenängste abzubauen, was die Nutzung angeht und über die Schnittstellen hinaus blicken.“

Betriebswirtschaftliches Wissen

Nicht nur Marketing-Kenntnisse, auch im Controlling und der Kostenrechnung sollte sich ein Vertriebler heute auskennen und verstehen, was dahintersteckt. „Wer sich von den Controllern nicht ärgern lassen möchte, sollte deren Zwänge zumindest verstehen“, schmunzelt der Professor.

Sprachvermögen

„Mit ein bisschen Englisch kommt heute keiner mehr voran. Selbst kleinere Mittelständler arbeiten heute international. Ein Vertriebler ohne Sprachkenntnisse ist dann ein Hemmnis für alle“, so Rainer Schnauffer. Man müsse sich nicht gleich Japanisch oder Chinesisch aneignen, auch wenn China heute der wichtigste Markt sei. „Da kann man auch mal einen externen Dienstleister hinzuziehen“. Sehr gute Englischkenntnisse seien jedoch unverzichtbar.

Interkulturelle Kompetenz

„Ein Vertriebler muss das Bewusstsein und die Fähigkeit haben, zu realisieren, dass Dinge in anderen Kulturen von den Schwerpunkten und Befindlichkeiten her in anderen Kulturen anders laufen“, betont Rainer Schnauffer, der sich in seiner Promotion unter anderem mit diesem Thema beschäftigt hat. Dazu gehöre auch, sich zu informieren, bevor man Gespräche in anderen Ländern führe. In dem Zusammenhang macht auch ein längerer Auslandsaufenthalt während der Ausbildung bzw. des Studiums Sinn. „Das baut auch Schwellenängste ab und macht Lust, sich mit fremden Kulturen zu beschäftigen.“

Multichannel-Fähigkeit

Um „Online-Fertigkeiten“ etwa kommt heute keiner mehr herum. „Gerade von den jungen Leuten würde ich Kenntnisse im Online-Marketing, SEO und SEA (Suchmaschinenoptimierung  und Suchmaschinen-Anzeigen) verlangen. Obwohl manch einer der Meinung ist, komplexe Produkte könne man nicht Online vertreiben – und dann kommt die Konkurrenz und macht es vor.“ Zudem könne es auch nicht schaden, sich mit zumindest einem Kanal der sozialen Medien eingehend zu beschäftigen – was allerdings bei jungen Vertrieblern ohnehin der Fall sein dürfte. „Xing etwa hat in manchen Bereichen tolle Fachgruppen. Für Vertriebler kann das schon hilfreich sein, sich in einem Diskussionsforum fachlich orientiert zu beteiligen. Da kann man sich durch substanziell gute Beiträge profilieren und wird dann auch angesprochen.“

Erfolgsrezept „Mensch“

Natürlich spielen nach wie vor weiche Faktoren im Vertrieb eine Rolle – da geht es auch um Attribute wie Sympathie – die sich nicht erlernen lassen. „Es gibt einfach den Typus Mensch, mit dem jeder gerne ein Bier trinken möchte. Diese Menschen werden nach wie vor im Vertrieb den größten Erfolg haben und die besten Karrieren machen“, ist Rainer Schnauffer überzeugt.

Zur Person

Prof. Rainer SchnaufferProf. Dr. Rainer Schnauffer studierte Betriebswirtschaft an der Universität Mannheim und promovierte am Lehrstuhl für Internationales Management. Nach beruflichen Stationen in New Yorker Werbeagenturen und internationalen Beraterfirmen gründete er 1999 die „Prof. Dr. Rainer Schnauffer, Marketing & Unternehmensberatung“, zu deren Kunden etwa Bosch und die Deutsche Telekom zählen. Zudem hat Prof. Schnauffer an der Hochschule Heilbronn eine Professur für Konsum – und Investitionsgütermarketing inne. 

Ausbildung im Vertrieb – Auf diese Inhalte kommt es an!
Bewertung: 4

Print Friendly, PDF & Email

Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

Schreiben Sie einen Kommentar