Beiträge von Anne M. Schüller

Anne M. Schüller ist Key-Note-Speaker, erfolreiche Buchautorin und Management-Consultant. Sie gilt als eine der führenden Experten für Loyalitätsmarketing und zählt zu den gefragtesten Business-Referenten im deutschsprachigen Raum. Über 20 Jahre lang hatte sie leitende Vertriebs-und Marketing-Positionen in internationalen Dienstleistungsunternehmen inne und dabei mehrere Auszeichnungen erhalten. Zu Ihren Kunden zählen renommierte Wirtschaftsunternehmen.


Storytelling
Storytelling ist in einer gelungenen Unternehmenskommunikation unverzichtbar. Dazu braucht es Erzählstoff. Wirkungsvolle Geschichten, die weitererzählt werden können, entstehen aber nicht einfach so. Sie werden gemacht. Und dann ganz gezielt weiterverbreitet. Menschen lieben es, ihre Geschichten mit anderen Menschen zu teilen. Vor allem dann, wenn wir emotional berührt werden, erzählen wir gern. Social Sharing nennt man das in der Sprache des Web. Es dient – neben dem Teilen – auch dem Ordnen von Gefühlen. Negative Gefühle lassen sich mildern, indem wir über sie reden. Man verschafft sich hierdurch ...Weiterlesen
Preisverhandlungen: Fünf Wege aus der Rabattfalle
Preisdumping ist nur ein Ausdruck von Ideenlosigkeit und mangelhafter Beschäftigung mit dem, was die Kunden wirklich bewegt. Dabei gibt es fünf Wege, wie man der Rabattfalle bei Preisverhandlungen entkommt. Oft sind es die falschen Glaubenssätze, aufgrund derer wir die falschen Dinge tun. „Kunden sind Rosinenpicker, sie sind immer dort, wo die besten Konditionen sind“, höre ich die Verkäufer oft sagen. Wer so was glaubt, der wird versuchen, alles über Billigangebote zu steuern. Und dann bekommt er am Ende genau die Kunden, vor denen er sich am meisten ...Weiterlesen
Kommunikation in Zeiten der digitalen Transformation! Ach ja – früher war alles so einfach. Da haben wir noch ganz normal – von Mensch zu Mensch – miteinander gesprochen. Dann begannen wir mit Leuten aus einer digitalen Parallelwelt zu reden: mit Freunden auf Displays oder mit Geschäftspartnern per Videokonferenz am anderen Ende der Welt. So wurden Gespräche dreidimensional. Und jetzt? Wir stehen vor einer ganz neuen Ära der Kommunikation: Wir reden mit digitalen Assistenten, Robotern und digitalisierten Maschinen, die uns nicht nur Informationen, sondern auch Befehle geben. Computern ...Weiterlesen
„Customer-Obsession: In Zukunft ein Muss im Vertrieb“
  Das Touchpoint Management stellt sich die Frage: „Was will/braucht/begehrt der Kunde von heute und morgen, und wie können wir helfen, ihn glücklich respektive erfolgreich zu machen?“ Im Gespräch mit Anne Schüller hat Vertriebszeitung.de gefragt, wie man den Kunden bei seiner Reise vom Interesse bis zur Kaufentscheidung erfolgreich anspricht und zum Abschluss begleitet. Wie sich die zunehmende Digitalisierung im Vertrieb auf die Kommunikation mit den Kunden auswirkt und warum Empfehlungen für die Gewinnung neuer Kunden immer wichtiger werden. Frau Schüller, in Ihrem neuen Buch „Touch.Point.Sieg.“ geht es ...Weiterlesen
Empfehlungsmarketing: Wie man gezielt nach Empfehlungsadressen fragt
Wenn ein begeisterter Kunde einen weiterempfiehlt, wird das Verkaufen plötzlich ganz leicht. Deshalb sollten am Anfang und am Ende eines Verkaufsgesprächs Empfehlungen stehen. Die gelungene Frage nach Empfehlungsadressen spielt dabei eine entscheidende Rolle. Empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Dies führt zu einer positiveren Wahrnehmung, zu einer höheren Gesprächsbereitschaft, zu kürzeren Gesprächen, zu einer geringeren Preissensibilität, zu weniger Einwänden, zu schnelleren Abschlüssen, zu höherwertigen Käufen, zu einem loyaleren Geschäftsgebaren – und schnell auch zu neuem Empfehlungsgeschäft. Von daher ist die Frage nach Empfehlungsadressen am Ende eines Verkaufsgesprächs ...Weiterlesen
Empfehlungsmarketing
Im Rahmen unserer Reihe „Vertriebsexperten im Gespräch“ haben wir Anne M. Schüller zum Thema Empfehlungsmarketing befragt. Als ausgewiesene Expertin für das-Management von Kundenbeziehungen wollte die Vertriebszeitung.de u.a. wissen, welche Motivation einen Empfehlungsgeber umtreibt und welche Benefits dem Empfehlungsnehmer winken. Frau Schüller: Was sind für die besonderen Eigenschaften von Empfehlungsmarketing? AS: Empfehlungen sind die ehrlichste Form der Werbung, weil ein Dritter für die Qualität eines Anbieters bürgt. Doch nur herausragende Leistungen erhalten gute Mundpropaganda. Deshalb gilt: Nur wer empfehlenswert ist, wird auch weiterempfohlen. Dafür muss die Basis stimmen. Und ...Weiterlesen
Buchcover Das neue Empfehlungsmarketing
Durch Mundpropaganda und Weiterempfehlungen neue Kunden gewinnen! Wir leben in einer Empfehlungsgesellschaft. Kaufauslöser Nummer eins sind die Empfehlungen von Freunden, Bekannten und Arbeitskollegen sowie die sachkundigen Hinweise auf Internetportalen und Meinungsplattformen. Sie genießen eine hohe Glaubwürdigkeit – ganz anders als die vollmundigen Werbeversprechen der Anbieter selbst. Mehr als die Hälfte aller Kaufvorentscheidungen fallen schon heute im Web. Das onlinebasierte Weiterempfehlen spielt dabei eine ganz entscheidende Rolle. Beim neuen Empfehlungsmarketing geht es also um sehr viel mehr als die läppische Frage nach ein paar Adressen oder den braven ...Weiterlesen
Touchpoint Management
„Das Social Web und der rasante Siegeslauf der internetfähigen Smartphones haben die Art und Weise, wie wir kaufen und miteinander Geschäfte machen, für immer verändert. Eine Fülle neuer ‚Momente der Wahrheit‘ ist dabei entstanden. Momente der Wahrheit sind solche, in denen der Kunde erlebt, was die Versprechen eines Unternehmens taugen – um daraufhin seine Entscheidung zu treffen.“ So lautet die thematische Einleitung zu Anne M. Schüllers neu erschienenem Fachbuch „Touchpoints – Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute“.  Zu diesem Thema haben wir ein umfassendes Interview mit ...Weiterlesen
Kundenbeziehung
Touchpoints sind Berührungspunkte zwischen Anbieter und Kunde. Meist sind es bemerkenswerte, verblüffende, faszinierende Details, die dabei zur Begeisterung führen. „The big little things“ sagt der Management-Vordenker Tom Peters dazu. Ich nenne sie „Sternenstaub“. Wir können gar nicht genug Aufmerksamkeit darauf lenken. Vor allem Kreativität, also Brain statt Budget, ist hierbei gefragt. Man kann gar nicht oft genug danke sagen. Für ein Danke braucht es kein Budget. Jeder ehrliche Dank bringt zum Ausdruck, dass man das, was ein anderer tut, wirklich schätzt. Bringen Sie also das Danken in ...Weiterlesen