Beiträge von Daniela Reichart

Daniela Reichart, Jahrgang 1986, ist Wirtschaftsjournalistin. Bereits während ihres B.A. Studiums für Germanistik und Politikwissenschaft arbeitete sie bei Zeitungen, absolvierte Praktika sowie Volontariat und arbeitet heute für unterschiedliche Fachmagazine mit technischem und wirtschaftlichem Schwerpunkt.


Vertriebler
Sie sind wichtig und können jedem Vertriebler die tägliche Arbeit entweder stressiger, qualvoll oder doppelt so effizient machen. Denn oft schirmen Assistenzen die Entscheider ab. Nicht immer ist das strategisch so gewollt. Doch so oder so können Dienstleister mit ein paar klugen Methoden vom ewig wartenden Bittsteller zum effektiven Partner der Assistenten und Sekretäre werden. Viele Verkäufer tun sich schwer, die Angst zu überwinden und den Hörer für einen Kaltakquise-Versuch in die Hand zu nehmen. Etwa Brigitte Roth (Name geändert) machte es Vertrieblern nicht leichter. Wer auch immer in ihrem ...Weiterlesen
Kunden
Durchschnittlich waren säumige Kunden Ende 2014 fast zwei Wochen im Verzug. Vor allem Logistiker, Dienstleister und Baustoffhändler ließen sich statistisch gesehen beim Rechnungen-Bezahlen viel Zeit. Diese Zahlen veröffentlichte Creditreform jüngst. Aber selbst wenn Kunden offene Beträge pünktlich begleichen: Das lange Zahlungsziel von vier oder sechs Wochen bricht dem Liquiditätsfluss das Genick. Die besten Kunden sind also die, die sofort bezahlen. Das tun sie vor allem dann, wenn sie die Unterstützung eines Finanz-Dienstleisters in Anspruch nehmen. Finetrading-Nutzer haben bessere Zahlungsmoral „Unternehmen, die Finetrading nutzen, sind Kunden, die schnell und sicher bezahlen“, ...Weiterlesen
Neukunden-Akquise
Selbst erfahrene Verkäufer klappern gerne ihre Bestandskunden ab, bevor sie sich auf die anstrengende Neukunden-Akquise begeben. Schließlich kennt man seinen Ansprechpartner persönlich, ist über Strukturen und Prozesse des Kunden informiert, und weiß um die Ansatzpunkte zusätzlicher Geschäfte. Eine gediegene Komfortzone, die noch verstärkt wird durch den Allgemeinplatz, dass die Bindung von Stammkunden das A und O für Unternehmen ist. Natürlich ist es viel schwieriger Neukunden zu gewinnen. Aber dafür stehen umfangreichere und lukrativere Geschäfte in Aussicht. Alle Marketingmaßnahmen von Anzeigen über Pressearbeit und Kataloge bis zu Messeauftritten wären umsonst, wenn ...Weiterlesen
Jobwechsel im Vertrieb
VEin Fall aus Sachsen zeigt, worauf Jobwechsler im Vertrieb beim Abgang achten sollten. Personalexpertin Anna Pietrus gibt Tipps. Es hätte leicht schlief gehen können… Wie Stephan Schneider die Stelle wechselte, lässt sich nicht als Idealfall bezeichnen. Der heute 57-Jährige Ingenieur mit Schwerpunkt im Vertrieb hat „vor Jahren meinen Lebenslauf in einer Wirtschaftszeitung gelesen“, wie er sagt. Ein Verpackungsunternehmen suchte in einer Stellenanzeige einen Geschäftsführer, der internationale Vertriebs-Erfahrungen gesammelt hat, Englisch und Französisch spricht und Branchenkenntnisse vorweisen kann. Schneider arbeitete damals bei Hoechst im Saarland und wollte seinen Hut in den ...Weiterlesen
Profiling
Mehrere hundert Verhandlungen führen wir am Tag. Den größten Teil davon unbewusst. Bevor der Vertriebsmitarbeiter aber in ein wichtiges Gespräch geht, von dem ein großer Auftrag abhängt, sollte er möglichst viel über sein Gegenüber wissen. Denn sonst laufen scheinbar logische Argumente ins Leere, weil sie den Gesprächspartner nicht wirklich erreichen. Nur wer seinen Partner kennt, kann passgenau überzeugen. Starten Sie Ihre Verhandlungs-Vorbereitungen also mit einem umfangreichen Profiling. Steht ein großer Auftrag an, ist es zunächst wichtig, sich über den Kunden und dessen Marktposition zu informieren. Braucht er die Ware dringend? ...Weiterlesen
Die Logistikbranche als Chance für Vertriebler
Die Logistik ist Deutschlands Wachstumsbranche Nummer eins. Steigende technische Komplexität und Diversifizierung benötigen immer mehr Fachleute, die Schnittstellenfunktionen zwischen Lieferkettenmanagement, Prozessplanung und technischen Kunden bilden. Ingenieure sind jetzt schon stark nachgefragt, Experten rechnen mit weiter steigendem Bedarf im ehemals reinen Transportsektor. Mit guten Nerven und harter Arbeit machen technisch versierte Vertriebler hier schnell Karriere. Bedarf an Vertrieblern mit technischem Verständnis „Weil die Logistik eine Querschnittsfunktion zwischen verschiedenen Unternehmen und Geschäftsbereichen einnimmt, sind hier Generalisten mit technischem Hintergrund gefragt“, sagt Robert Schönberger, Geschäftsführer des Logistikcluster Schwaben aus Ulm. Ein Logistik-Vertriebsingenieur denke ...Weiterlesen
Selbstbestimmtes E-Learning
Bei den im Vertrieb häufig sehr eng getakteten Terminplänen ist selten Zeit für Präsenzseminare vorhanden. Stattdessen punkten Lernkonzepte wie „Five@5“. Was so viel bedeutet, wie täglich um 17 Uhr fünf Minuten lernen. Das ist vor allem für den Außendienst interessant, der fernab der Zentrale arbeitet und sein Geld nicht im Seminar, sondern beim Kunden verdient. Kurzvideos als lösungsorientierte Lerneinheiten „Der Trend geht deutlich zum lösungsorientierten Lernen, das gerade in Vertrieb und Außendienst seine Stärken ausspielen kann“, beobachtet Kerstin Stengel vom global agierenden E-Learninganbieter Skillsoft. Stehen etwa wichtige Gespräche mit schwierigen ...Weiterlesen
Guerrilla Taktik für Social Media
Wer denkt, enge Märkte wie die Sportmode könnten nicht von neuen, kleinen Firmen durchdrungen werden, der irrt. Der Trick: Gar nicht erst mit der Omnipräsenz großer Hersteller konkurrieren. Wie die Vertriebsstrategie stattdessen aussehen kann, zeigt etwa ein junges Stuttgarter Modelabel. Nach knapp einem Jahr im Geschäft konnten die Firmengründer ihren lukrativen Job bei einem Automobilzulieferer an den Nagel hängen. Aleksandar Duric und Philipp Deslandes haben eine Marktlücke genutzt und sind nun selbstständige Designer: Wer Klamotten der Fitnessmodemarke „Gym Aesthetics“ (GA) trägt, soll die Leidenschaft zu Sport und Körperästhetik spüren. Die ...Weiterlesen
Umgang mit schwierigen Kunden
Missverständnisse und Fehler passieren. Denn Perfektion ist schwer erreichbar. Entscheidend ist dann, wie Unternehmen und ihre Kundenbetreuer mit Beschwerden von Kunden umgehen. Grundregel für den Vertriebsberater Jürgen Frey ist deshalb: „Holen Sie Ihre Kunden zunächst emotional ab.“ Denn ob die Beschwerde berechtigt ist oder nicht: Der Kunde ist zunächst verärgert und möchte gehört werden, so der Buchautor („Mein Freund, der Kunde“). Neben dem sachlichen Problem ist nämlich zusätzlich die Beziehungsebene gestört. Holen Sie Ihren Kunden emotional ab Im ersten Moment kann es deshalb hilfreich sein, psychologisch gemeinsame Sache mit dem ...Weiterlesen