Beiträge von Dr. Heinz-Peter Kieser

Dr. Heinz-Peter Kieser berät als Inhaber einer Unternehmensberatung für leistungsorientierte Vergütungssystems namhafte Unternehmen bei der Einführung neuer Vergütungskonzepte. Das Beratungsunternehmen besteht seit 40 Jahren und hat 800 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umgestellt. Dr. Heinz-Peter Kieser war 17 Jahre als Vertriebs- und Marketing-Geschäftsführer in mehreren mittelständischen Unternehmen tätig.


Vergütung im Außendienst
Die Frage einer leistungsgerechten Vergütung im Außendienst ist in der Diskussion der letzten Monate stark aufgekommen. Oft hängt die Höhe der Vergütung von Zufälligkeiten ab, anstelle von der eigenen Leistung: Das Potenzial des Verkaufsgebiets, die Historie der Gebietsbearbeitung, die zufällige Ansammlung von Großkunden etc. geben den Ausschlag für die Höhe der Vergütung des einzelnen Mitarbeiters. Damit wird die variable Vergütung im Außendienst sowohl von den Betroffenen als auch von den Führungskräften oft als ungerecht empfunden. Ist dies prinzipiell zu verhindern? In der Vergütung im Außendienst keine Zufälligkeiten ...Weiterlesen
Außendienstvergütung
Über 90% aller Außendienstmitarbeiter werden bereits variabel vergütet, d.h. die Mitarbeiter erhalten neben ihrem Fixum eine – meist spürbare – variable Vergütungskomponente im Rahmen der Außendienstvergütung. Im bundesdeutschen Durchschnitt liegt diese ziemlich genau bei 30% vom Gesamteinkommen. Viele Unternehmen haben bei der Außendienstvergütung das Problem, dass entweder die variablen Anteile zu hoch sind und damit arbeitsrechtlich anecken oder sie sind zu niedrig und motivieren nicht wirklich. Variable Einkommensanteile sollten spürbar sein Die richtige Außendienstvergütung entscheidet heute in hohem Maß über den Vertriebserfolg des Unternehmens. Wenn man aber ...Weiterlesen
variable Vergütung im Außendienst
Die Bedeutung einer variablen, leistungsbezogenen Vergütung im Außendienst für Motivation und Engagement der Mitarbeiter wird seit Jahren ausgesprochen kontrovers erörtert. Während das Management erstaunlicher Weise oft nicht an Geld als Motivator glaubt, sehen die Mitarbeiter im Außendienst das oft genau gegenteilig. Immerhin: Über 95% der deutschen Außendienstmitarbeiter und bereits über 60% der Verkaufs-Innendienstmitarbeiter sind variabel vergütet. Dabei steigt die Zahl der Mitarbeiter ständig, die in variable Vergütungssysteme einbezogen werden. Irren sich alle diese Unternehmen? Intrinsische Versus extrinsische Motivation Der Streit über den Sinn einer variablen Vergütung im ...Weiterlesen
Variable Vertriebsvergütung
Heute besteht weitgehend Einigkeit darüber, dass sich in der richtigen Weise, Mitarbeiter zu führen und zu steuern, der vielleicht größte Erfolgsfaktor für Unternehmen verbirgt. Dem Vertrieb, genauer gesagt den Mitarbeitern im Vertrieb, kommt dabei eine besondere Bedeutung zu: Hier werden die Weichen gestellt für Beschäftigung, Wachstum und Ertrag des Unternehmens. Variable Vertriebsvergütung als High Performance Management Unter diesem Blickwinkel hat der Begriff des „High Performance Management“ in letzter Zeit eine hohe Bedeutung bekommen. Unter High Performance Management im Vertrieb versteht man die Summe sämtlicher Bemühungen, die das Unternehmen ...Weiterlesen
Zielprämien
Woher kommt es, dass die meisten Unternehmen ihre variable Vergütung im Außendienst als zu fantasielos und zu wenig motivierend einschätzen? Die variable Vergütung im Außendienst kennt im Wesentlichen zwei alternative Vergütungsansätze: Einerseits die Provision und andererseits die Zielprämie. Das klassische Instrument der variablen Vergütung im Außendienst ist die Provision. Weshalb ist herkömmliche Vergütung im Außendienst langweilig? Dabei stellt sich folgende Frage: Wo wird die Leistung des betrachteten Mitarbeiters im Jahr X + 1 liegen? Üblicherweise gilt: Im besten Fall 10% bis 20% über der Leistung und im ...Weiterlesen