Beiträge von Dr. Jan Helge Guba

Dr. Jan Helge Guba ist Geschäftsführer am DIV (Deutsches Institut für Vertriebsforschung) und wissenschaftlicher Mitarbeiter am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Das Deutsche Institut für Vertriebsforschung stellt eine Brücke zwischen Wissenschaft und Praxis im Vertrieb dar. Mit Hilfe wissenschaftlicher Methoden findet das DIV im Rahmen von Beratungs- und Forschungsprojekten Lösungen für Vertriebsfragestellungen unterschiedlichster Art.


Was macht eine Vertriebsstrategie aus?
Eine Studie aus dem Jahr 2010 besagt, dass Ausgaben für den Vertrieb einen größeren Einfluss auf den Unternehmenserfolg haben als Ausgaben für Werbung. Aber wofür gibt man das Geld im Vertrieb optimaler Weise aus? Welche Faktoren entscheiden überhaupt über Erfolg und Misserfolg einer Vertriebsmannschaft? Und warum kommt es bei den Antworten auf diese Fragen so stark auf das individuelle Unternehmen an? Unter dem Begriff Vertriebsstrategie kann sich jeder etwas vorstellen. Interessanterweise sind die Erklärungen, was genau darunter zu verstehen ist, jedoch höchst unterschiedlich – je nachdem, wen ...Weiterlesen
Preisverhandlungen
Warum gibt es eigentlich Preisverhandlungen? Wäre es nicht viel einfacher, wenn es überall fixe Preise gäbe? Sowohl Verkäufer als auch Kunde könnten sich eine Menge anstrengender Diskussionen sparen und niemand müsste mehr im Nachhinein grübeln, ob nicht vielleicht doch noch ein besserer Preis möglich gewesen wäre. Dass es im Vertrieb dennoch regelmäßig zu Preisverhandlungen kommt, hat vor allem einen Grund: Preise sollen individuell daran angepasst werden, was der Kunde bereit ist zu zahlen. Aber funktioniert das überhaupt in der Praxis? Können Vertriebsmitarbeiter einschätzen, wie wichtig ihren Kunden der Preis ...Weiterlesen