Beiträge von Esther Lenssen

Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.


Akquisebriefe
Im Vertrieb gilt: WAS ich sage, ist wichtig, aber das WIE ist kaufentscheidend. Kundenkommunikation oder Customer Communication Management hat heute viele Facetten, die wir in dieser Serie aus verschiedenen Blickwinkeln beleuchten. In diesem Teil 1 geht es zunächst um einen klassischen Weg der (Neu-)Kundenkommunikation: die schriftliche Kommunikation per Brief. „Wer schreibt, der bleibt“, heißt es. Aber bleiben Sie mit Ihren Briefen auch im Gedächtnis Ihrer potenziellen Neukunden? Für viele Unternehmen gehören Mailings per Post an potenzielle Neukunden zum Standard-Repertoire. Allerdings lassen ihr Inhalt und ihre Gestaltung oft zu wünschen übrig, ...Weiterlesen
Kalttelefonate
Kalttelefonate stehen nicht gerade an der Spitze der Beliebtheitsskala bei den Aufgaben von Vertrieblern. Im Gegenteil: Manch ein Verkäufer meidet sie wie der Teufel das Weihwasser. Dennoch sind sie ein wichtiger Teil des Vertriebsinstrumentariums. Wer sich gut motivieren kann und das Thema Kaltanrufe positiv angeht, kann im Neukundengeschäft schnell punkten. Lesen Sie hier einige Tipps, die Sie auf Ihre nächsten Kaltakquise-Telefonate einstimmen oder Ihren Mitarbeitern eine Hilfestellung bieten können. 1. Zeitziel: eine Stunde Bauen Sie sich im Kopf keine großen Hürden auf. Nehmen Sie sich nicht vor, einen ganzen Arbeitstag ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
In der telefonischen Akquise und im Pre-Sales sind Gesprächsleitfäden Gang und Gäbe. Sie sind hier wichtiges Handwerkszeug, um ein Telefonat zielführend auf den Punkt zu bringen. Sind sie aber auch für persönliche Verkaufsgespräche sinnvoll? „Nur für Anfänger“, hört man oft von erfahrenen Vertriebsprofis oder: „Wer einen Gesprächsleitfaden braucht, hat im Vertrieb nichts zu suchen.“ Dabei sind Verkaufsgespräche wie Kraftsport. Viele Vertriebler stören sich schon an dem Wort „Leitfaden“. Das klingt in ihren Ohren nach Schema F, nach auswendig Gelerntem und ohne Sinn und Verstand Heruntergeplappertem. Diese Ansicht beruht oft auf ...Weiterlesen
Heiss auf Kaltakquise
Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um Kaltakquise. Sie zählt meist nicht gerade zu den Lieblingsthemen von Vertrieblern, wird gerne aufgeschoben, oft sogar gefürchtet. Aber geht es auch anders? Kann Kaltakquise sogar Spaß machen? Darüber sprachen wir mit dem Vertriebstrainer und Kaltakquise-Experten Tim Taxis. Herr Taxis, Ihr Thema ist „Heiß auf Kaltakquise“, und Sie sagen, man könne seine Erfolgsquote am Telefon um ein Vielfaches steigern. Wie soll das denn gehen? Ist das nicht viel zu hoch gegriffen? Tim Taxis: Ja, da versteh ich Sie. Denn „Kaltakquise“, allein das ...Weiterlesen
Nein-Sagens im Vertrieb
Die meisten Vertriebler beschäftigt in ihrer Praxis der optimale Umgang mit dem (potenziellen) Nein des Kunden. Es gibt allerdings auch Situationen, in denen man als Verkäufer dem Kunden nein sagen muss. Wann ist das angebracht? Wie macht man das am geschicktesten? Wie ist die Kunst des Nein-Sagens im Vertrieb? Generell sollte man sich natürlich zunächst gut überlegen, ob man einem Kunden gegenüber nein sagen muss. In manchen Situationen ist es sinnvoll, eine Ausnahme zu machen, wenn man einen Kunden dadurch langfristig binden kann. Niemand verärgert gerne einen Kunden. Und der ...Weiterlesen
Gesetze des Verkaufens
In unserer Serie „Vertriebserfolg“ stellen wir diesmal Anregungen des US-amerikanischen Sales-Trainers, Speakers und Autors Jeffrey Gitomer vor –   „Amerikas Vertriebs-Autorität Nr. 1“. Anlässlich der Erscheinung seines neuesten Buchs „21.5 Unbreakable Laws of Selling“ („21,5 unumstößliche Gesetze des Verkaufens“) trafen wir Jeffrey Gitomer im September 2013 in Orlando, Florida. Im folgenden Interview verrät er uns einige der Gesetze aus seinem neuen Buch und erzählt uns von seinen persönlichen Shopping-Erlebnissen in Paris. Jeffrey, welches der 21,5 unumstößlichen Gesetze des Verkaufens wird am häufigsten gebrochen? Jeffrey Gitomer: Nach meiner persönlichen Einschätzung, die ...Weiterlesen
Ist das Mitführen einer Warnweste Pflicht? Muss man einen Verbandkasten dabei haben? Was gehört zur Pflichtausstattung? Welche Länder-spezifischen Unterschiede gibt es? Was sollte man sonst noch ins Auto packen? Was raten die Automobilclubs? Was meinen erfahrene Außendienstler? Als Fahrer eines gewerblich genutzten Fahrzeugs gibt es eine ganze Reihe von Dingen, von denen es sinnvoll erscheint, sie ins Auto zu packen. Manches ist gesetzlich oder durch andere Regelungen vorgeschrieben. Anderes ist zwar keine Pflicht, erhöht aber die eigene Sicherheit und die Sicherheit anderer. Und wieder anderes ist einfach praktisch. Wir starten ...Weiterlesen
Vertriebsconsultants im Gespräch
In unserer Serie „Vertriebsconsultants im Gespräch“ fragen wir Berater zu aktuellen und zukünftigen Herausforderungen im Vertrieb und zum Stellenwert des Vertriebs in Unternehmen. In diesem Interview äußert sich Oliver Horlebein, Partner beim Beratungsunternehmen Management Engineers und Leiter der Functional Practice „Marketing, Sales + Services“, zu unseren Fragen.   VZ: Herr Horlebein, wenn Sie die aktuellen Herausforderungen Ihrer Kunden betrachten: Wo drückt der Schuh im Vertrieb zur Zeit am meisten? Oliver Horlebein: Ich sehe zwei besondere Herausforderungen für unsere – zumeist industriell geprägten – Kunden: Einerseits stehen sie einem veränderten Käuferverhalten ...Weiterlesen
aggressives verkaufen
In unserer Serie Vertriebserfolg steht diesmal die Kundenbeziehung im Mittelpunkt. Vertriebsexperte Jürgen Frey propagiert einen Umgang mit dem Kunden wie „unter Freunden“, der auf Ehrlichkeit und Verlässlichkeit beruht. Im Interview erklärt er, warum und wie das in der Vertriebspraxis funktioniert, weshalb er „nie ‚Verkäufer‘ sein“ wollte und wie Sie eine nachhaltige Kundenbeziehung herstellen, die Ihnen auch bei erhöhtem Preisdruck durch den Wettbewerb Vorteile verschafft. Herr Frey, Sie empfehlen Vertrieblern, den Kunden als Freund zu sehen und zu behandeln. Wie meinen Sie das? Jürgen Frey: Produkte und Dienstleistungen sind sich inzwischen ...Weiterlesen