Beiträge von Gastbeitrag

Aktueller Gastbeitrag vom Vertriebsprofi für Vertriebsprofis


Werbeoverflow
Wie´s früher bei der Kundengewinnung „funktioniert“ hat, wissen wir: Marketing-Mix beherrschen, Werbebudget gekonnt verteilen, die richtigen Worte vom hochmotivierten Vertriebsmenschen und heraus kam: der Neukunde. Und heute? Über 6.000 Impulse pro Tag – und einer davon sind Sie! 86% der Menschen überspringen TV Werbung, 44% der Mailings wandern ungeöffnet in den Müll, über 200 Mio. Menschen weltweit haben sich auf „Nicht anrufen“ Listen eingetragen, Newsletter, die abbestellt werden, Werbung, die meist nicht einmal wahrgenommen wird, es sei denn sie geht richtig auf die Nerven, Telefonate, die zunehmend nicht mehr angenommen ...Weiterlesen
Sherlock-shopping®
Sherlock-Shopping® ist als Vertriebstraining die kreative Weiterführung des Mystery-Shoppings, des Testkaufs. Selbst das Verkaufspersonal ist begeistert. Das Besondere: Unmittelbar nach einem Testkauf erfolgen am Point of Sale die Analyse des Verkäuferverhaltens, ein wertschätzendes Feedback und ein motivierendes Training. Einzelhandel neu erleben Ein Testkauf, das Mystery-Shopping, zeigt das Verhalten des Verkaufspersonals auf und ermöglicht ein Feedback Gespräch. Doch es ändert das Verhalten nicht dauerhaft. Grundlegender Unterschied beim sog. Sherlock-Shopping® ist die Integration individueller Trainingseinheiten, die am Arbeitsplatz und unmittelbar nach dem Besuch des Testkäufers – eines professionellen Schauspielers – durchgeführt werden. ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Bekanntlich sind es ja die Kleinigkeiten, die am Ende über große Dinge entscheiden. Wie zum Beispiel die richtige Frage zur richtigen Zeit im Verkaufsgespräch. Das kann Glück sein – oder auch Vorbereitung. Vorbereitung – so erkannte Louis Pasteur – ist Treibstoff für den Zufall. Sein Credo war: „Der Zufall belohnt den vorbereiteten Geist“ Hektik, so habe ich auch gelernt, ist der Feind der Exzellenz. In Hektik neigt man dazu, Kleinigkeiten zu übersehen, wie zum Beispiel diese… Drei Dinge, die Verkäufer im Vertriebsgespräch gerne übersehen 1 Eine Formulierung, die zum Anspruch ...Weiterlesen
Vertriebsleiter
In der modernen Arbeitswelt stehen auch die Vertriebsmitarbeiter immer häufiger vor neuen Aufgaben und Herausforderungen. Bei deren Bewältigung benötigen sie in der Regel eine fachliche und mentale Unterstützung. Deshalb fordern viele Unternehmen: Unsere Führungskräfte müssen ihre Mitarbeiter coachen. Dies ist nur bedingt möglich. Firmenalltag. Vertriebsleiter Huber erteilt Mitarbeiter Frantz eine neue Aufgabe – zum Beispiel das Vertriebskonzept für ein neues Produkt zu entwerfen. Kurz unterhalten sich Huber und Frantz darüber, welche Ziele dabei zu erreichen sind – zum Beispiel in zwei Monaten 50 Kunden für das neue Produkt gewinnen. Dann ...Weiterlesen
Touchpoints
„Kann ich Ihnen helfen?“ Sie kennen diesen Satz? Eine rhetorische Frage. Im wahrsten Sinne des Wortes. Natürlich kennen Sie ihn. Reagieren Sie darauf auch so allergisch wie ich? Oder sind Sie noch so nett – manche Kunden sind ja nett –  diese Routineansprache mit Ihrer persönlichen Floskel zu beantworten?  Ganz vorne in den Hitlisten: „Mir ist nicht zu helfen“. Ein idealer Einstieg in ein Verkaufsgespräch sieht anders aus. Darum wird wohl häufig auch nichts draus, aus dem positiven Kauferlebnis. Dabei könnte es doch ganz anders und so einfach sein. Ähnliches ...Weiterlesen
LimbicSales
Alles ist neuerdings „Neuro“. Es scheint fast nichts zu geben, was der Mensch bewusst aus einer rationalen Entscheidungsfindung heraus unternimmt, und dieses Wissen ist im Verkauf angekommen. Grundsätzlich ist schon seit 15 Jahren bekannt, dass Menschen bei Kaufentscheidungen nicht logisch reagieren, sondern die Entscheidungen vom sogenannten limbischen System getroffen werden. Oder zumindest stark beeinflusst werden. Das limbische System ist normalerweise für unbewusste und emotionale Vorgänge zuständig. Kurz zusammengefasst: Potentielle Käufer und Käuferinnen müssen nicht logisch und rational überzeugt werden, dass sei ein Produkt oder eine Dienstleistung benötigen, sondern man muss sie ...Weiterlesen
e-commerce
Noch nie war es für Unternehmen so einfach wie heute, mit ihrem Geschäft ins Ausland zu expandieren. Internet- und leistungsstarke IT-Lösungen, internationale Handelsabkommen und globalisierte Strukturen bieten beste Voraussetzungen, das eigene Business international auszurichten. Kein Wunder also, dass auch immer mehr B2B-Unternehmen den Punkt „Internationalisierung“ auf ihre strategische Agenda setzen. Um dieses Ziel jedoch erfolgreich umzusetzen, müssen Unternehmen sich einer ganzen Reihe von Stolpersteinen bewusst sein: Rechtliche Rahmenbedingungen, bürokratische Hürden, Finanzierung, technologische Gegebenheiten, sprachliche Barrieren und kulturelle Unterschiede, Zahlungsabwicklung, Logistik und mangelnde interne Kapazitäten hinsichtlich Personal und benötigter Kompetenzen – ...Weiterlesen
Zielprämien
Woher kommt es, dass die meisten Unternehmen ihre variable Vergütung im Außendienst als zu fantasielos und zu wenig motivierend einschätzen? Die variable Vergütung im Außendienst kennt im Wesentlichen zwei alternative Vergütungsansätze: Einerseits die Provision und andererseits die Zielprämie. Das klassische Instrument der variablen Vergütung im Außendienst ist die Provision. Weshalb ist herkömmliche Vergütung im Außendienst langweilig? Das klare Defizit klassischer variabler Vergütung im Außendienst liegt in deren extremer Langweiligkeit. Der Mitarbeiter erhält z.B. eine Provision, die ab der ersten Einheit/dem ersten Euro Umsatz oder Deckungsbeitrag vergütet wird, den der Mitarbeiter ...Weiterlesen
Vertriebsteam
Die Welt ist Kooperation, ist Teamgedanke, ist Ying und Yang, ist die Harmonisierung entgegengesetzter Prinzipien und Pole, die doch aufeinander bezogen sind. Diese Einstellung setzt sich auch im Verkauf durch und verlangt nach praxisorientierten Lösungen: Wie können mit Innendienst und Außendienst zwei Bereiche zusammenwachsen, die nur gemeinsam stark sind? Mehrwert durch Teamarbeit In zahlreichen Unternehmen gibt es immer noch keine rechte Anbindung zwischen Innendienst und Außendienst. Abteilungsegoismen dominieren und verhindern Synergieeffekte, die entstehen könnten, wenn die zwei Bereiche als Team kooperieren würden. Denn ein Team leistet mehr, als die Summe ...Weiterlesen