Beiträge von Gastbeitrag

Aktueller Gastbeitrag vom Vertriebsprofi für Vertriebsprofis


Leadmanagement
Digital ist aus der Geschäftswelt nicht mehr wegzudenken: Sie verändert nicht nur die Interessenten- und Kundenkommunikation, sondern auch das Verhältnis von Marketing und Vertrieb im Hinblick auf den gesamten Verkaufsprozess. Um den Herausforderungen der digitalen Welt auch im Verkaufsprozess begegnen zu können, braucht es eine moderne Lösung, die von Marketing und Vertrieb gleichermaßen getragen wird. Ein professionelles Leadmanagement, gestützt durch eine Marketing Automation-Software, fördert nicht nur die Kooperation beider Abteilungen. Es schafft zudem mehr Transparenz im Kundengeschäft – vom anonymen Interessenten über den qualifizierten Lead hin zum tatsächlichen Kunden – ...Weiterlesen
Big Data
Wer auf eigenes Datenmanagement und künstliche Intelligenz im Vertrieb setzt, ist der Gewinner von morgen. Weil er heute schon den Überblick behält. Vom ersten Kundenkontakt über den eigentlichen Verkauf bis hin zu einem reibungslosen Kundenservice umfassen Vertriebsaktivitäten ein breites Feld – und sind damit der Motor eines jeden Vertriebsunternehmens und gleichzeitig die wichtigste Visitenkarte. Gelungene Strategien für die Kundengewinnung und -bindung sowie für erfolgreichen Verkauf bekommen im Kontext der Digitalisierung ein ganz neues Gesicht. Denn die digitale Transformation deutscher und internationaler Unternehmen ist bereits in vollem Gange. Da tut auch ...Weiterlesen
Telefonakquise
Eins ist so sicher wie das Amen in der Kirche: Als Verkäufer kommen Sie um das Thema Telefonakquise nicht herum. „Leider!“ wird wahrscheinlich der ein oder andere von Ihnen jetzt denken. Gehören Sie zu der Kategorie Verkäufer, denen der kalte Schweiß ausbricht, sobald das Freizeichen am anderen Ende der Leitung ertönt? Natürlich kann es sein, dass Sie sich ein „Nein“ einfangen. Oder dass sich der Gesprächspartner  durch Ihren Anruf gestört fühlt und Sie abwimmelt, indem er Zeitknappheit oder sonstige Vorwände vorschiebt – oder Sie direkt wegdrückt. Das wissen Sie jedoch ...Weiterlesen
Bewerbungsgespräch
Wie finde ich in einem Bewerbungsgespräch innerhalb von einer begrenzten Zeit heraus, ob der mir gegenübersitzende Bewerber der richtige für mein Unternehmen ist? Eine knifflige Frage, mit der sich Vertriebsleiter auseinandersetzen müssen. Zwar wird es dabei nie eine Garantie für das Ergebnis geben, jedoch ist das A und O eine gründliche Vorbereitung des Gespräches. Um eine realistische Abschätzung über die Fähigkeiten des Bewerbers zu bekommen, ist eine genaue Information zu Fragetechniken ratsam. Eine beliebte und besonders effektive Fragemethode im Bewerbungsgespräch ist die „5-Stufen-Methode“, die im Folgenden vorgestellt werden soll. Die ...Weiterlesen
Konsumentendaten
Das Sammeln von Daten potenzieller Kunden ist meist der erste Teilschritt bei der Lead-Generierung. Über verschiedene Kontakt-Kanäle erheben Unternehmen Daten über Interessenten und reichern diese mit weiteren Informationen an. Dabei gilt es, den möglichen Kunden als kaufbereit oder eher weniger kaufbereit einzustufen – und ihn mittels gezieltem Nurturing weiterzuentwickeln. Diese bisherigen Datenerhebungsprozesse müssen nun jedoch im Rahmen der im Mai 2018 anstehenden neuen EU-Datenschutzgrundverordnung (EU-DSGVO) überdacht werden. Neben der Einwilligungserfordernis durch den Verbraucher spielt künftig das „berechtigte Interesse“ von Unternehmen an der Verarbeitung dieser Daten eine große Rolle. Die EU-DSGVO, ...Weiterlesen
Rechnungskauf
Deutschland ist das Land des Rechnungskaufs. Wir Deutsche sind geradezu vernarrt in diese Zahlart – auch im E-Commerce. Produkte im Onlinehandel per Rechnung zu bezahlen war 2016 die beliebteste Zahlungsmethode im Web. An der Beliebtheit des Rechnungskaufs wird sich auch in diesem Jahr nichts ändern. Darum ist es nicht weiter verwunderlich, dass zwei Drittel der deutschen Shopbetreiber dieses Zahlungsmittel im Portfolio haben. Warum aber verzichtet das verbleibende Drittel auf diese Zahlart und lässt sich mögliche Umsätze entgehen? Die Ursache ist so einfach wie falsch in ihrer Grundannahme: Onlinehändler fürchten, Opfer ...Weiterlesen
Machtspiel
Bei Machtspielen kann ein Vertriebsleiter als Schlichter und Opfer auftreten. Wie schlichtet er zwischen den Machtspielern, wie findet er heraus, wer aktiv, wer passiv beteiligt ist? Und wie reagiert er, wenn er selbst zum Opfer geworden ist? Und dann gibt es auch noch die Möglichkeit, dass er als „Täter“ auftritt. Was überhaupt ist ein Machtspiel? Beginnen wir mit dem wahrscheinlichsten Fall: Sie sind sicher, dass in Ihrer Vertriebsabteilung ein Machtspiel abläuft. Das Problem: Ein Machtspiel entwickelt oft eine fatale destruktive Energie. Denn die beteiligten Personen agieren zumeist blind und ohne ...Weiterlesen
Zielprämien
Mitarbeiter im Außendienst haben erfahrungsgemäß hohe Freiheitsgrade in ihrer Tätigkeit. Nicht zuletzt deshalb kommt einer „gut gemachten“ variablen Vergütung im Außendienst ein hoher Stellenwert in der Steuerung und Führung der Mitarbeiter zu. Darüber hinaus sollten Innendienstmitarbeiter des Vertriebs in die variable Vergütung einbezogen werden. Variable Vergütung im Außendienst reduziert sich in vielen Unternehmen immer noch auf die Vergütung von Provisionen. Dabei kann ambitionierte variable Vergütung deutlich mehr leisten. Die Unternehmensrealität hat sich in den letzten 10 bis 15 Jahren dramatisch verändert. Die Systeme der Mitarbeitersteuerung- und -vergütung  haben diesen Wandel ...Weiterlesen
Verkaufsberatung
Im Internet-Zeitalter haben die Kunden oft die Qual der Wahl zwischen vielen Produkten und möglichen Problemlösungen. Und wenn sie sich zum Beispiel im Netz hierüber informieren? Dann werden sie mit Infos meist geradezu überflutet. Das überfordert viele. Deshalb wünschen sie sich einen Berater an ihrer Seite, der sie im Kaufentscheidungsprozess begleitet und unterstützt. Die moderne Informations- und Kommunikationstechnologie bietet Verkäufern mehr Möglichkeiten, mit ihren Kunden zu kommunizieren. Zugleich bietet sie den Kunden mehr Möglichkeiten, sich zu informieren. Entsprechend gereizt und genervt, reagieren Kunden im B2C- und im B2B-Bereich nicht selten, ...Weiterlesen