Beiträge von Gastbeitrag

Aktueller Gastbeitrag vom Vertriebsprofi für Vertriebsprofis


Rechnungskauf
Deutschland ist das Land des Rechnungskaufs. Wir Deutsche sind geradezu vernarrt in diese Zahlart – auch im E-Commerce. Produkte im Onlinehandel per Rechnung zu bezahlen war 2016 die beliebteste Zahlungsmethode im Web. An der Beliebtheit des Rechnungskaufs wird sich auch in diesem Jahr nichts ändern. Darum ist es nicht weiter verwunderlich, dass zwei Drittel der deutschen Shopbetreiber dieses Zahlungsmittel im Portfolio haben. Warum aber verzichtet das verbleibende Drittel auf diese Zahlart und lässt sich mögliche Umsätze entgehen? Die Ursache ist so einfach wie falsch in ihrer Grundannahme: Onlinehändler fürchten, Opfer ...Weiterlesen
Machtspiel
Bei Machtspielen kann ein Vertriebsleiter als Schlichter und Opfer auftreten. Wie schlichtet er zwischen den Machtspielern, wie findet er heraus, wer aktiv, wer passiv beteiligt ist? Und wie reagiert er, wenn er selbst zum Opfer geworden ist? Und dann gibt es auch noch die Möglichkeit, dass er als „Täter“ auftritt. Was überhaupt ist ein Machtspiel? Beginnen wir mit dem wahrscheinlichsten Fall: Sie sind sicher, dass in Ihrer Vertriebsabteilung ein Machtspiel abläuft. Das Problem: Ein Machtspiel entwickelt oft eine fatale destruktive Energie. Denn die beteiligten Personen agieren zumeist blind und ohne ...Weiterlesen
Zielprämien
Mitarbeiter im Außendienst haben erfahrungsgemäß hohe Freiheitsgrade in ihrer Tätigkeit. Nicht zuletzt deshalb kommt einer „gut gemachten“ variablen Vergütung im Außendienst ein hoher Stellenwert in der Steuerung und Führung der Mitarbeiter zu. Darüber hinaus sollten Innendienstmitarbeiter des Vertriebs in die variable Vergütung einbezogen werden. Variable Vergütung im Außendienst reduziert sich in vielen Unternehmen immer noch auf die Vergütung von Provisionen. Dabei kann ambitionierte variable Vergütung deutlich mehr leisten. Die Unternehmensrealität hat sich in den letzten 10 bis 15 Jahren dramatisch verändert. Die Systeme der Mitarbeitersteuerung- und -vergütung  haben diesen Wandel ...Weiterlesen
Verkaufsberatung
Im Internet-Zeitalter haben die Kunden oft die Qual der Wahl zwischen vielen Produkten und möglichen Problemlösungen. Und wenn sie sich zum Beispiel im Netz hierüber informieren? Dann werden sie mit Infos meist geradezu überflutet. Das überfordert viele. Deshalb wünschen sie sich einen Berater an ihrer Seite, der sie im Kaufentscheidungsprozess begleitet und unterstützt. Die moderne Informations- und Kommunikationstechnologie bietet Verkäufern mehr Möglichkeiten, mit ihren Kunden zu kommunizieren. Zugleich bietet sie den Kunden mehr Möglichkeiten, sich zu informieren. Entsprechend gereizt und genervt, reagieren Kunden im B2C- und im B2B-Bereich nicht selten, ...Weiterlesen
B2B Marketing
60-70% aller Inhalte, die im B2B Marketing entstehen, werden vom Vertrieb nicht genutzt. Kein Wunder, denn allzu oft geht der Content am Bedarf des Vertriebs vorbei. Lesen Sie hier, wie Sie vom Marketing die Inhalte bekommen, die Ihnen beim Verkaufen wirklich helfen. Als ich vor vielen Jahren die Marketingabteilung eines mittelständischen Software-Unternehmens leitete, stieß ich auf ein Phänomen, dass mir lange Kopfzerbrechen bereitete. Unsere Produktprospekte, Broschüren und Mailings, die wir mit viel Liebe und Aufwand produzierten, wurden vom Vertrieb kaum genutzt. Viele der Vertriebsmitarbeiter arbeiteten überhaupt nur mit Materialien der ...Weiterlesen
Werbeoverflow
Wie´s früher bei der Kundengewinnung „funktioniert“ hat, wissen wir: Marketing-Mix beherrschen, Werbebudget gekonnt verteilen, die richtigen Worte vom hochmotivierten Vertriebsmenschen und heraus kam: der Neukunde. Und heute? Über 6.000 Impulse pro Tag – und einer davon sind Sie! 86% der Menschen überspringen TV Werbung, 44% der Mailings wandern ungeöffnet in den Müll, über 200 Mio. Menschen weltweit haben sich auf „Nicht anrufen“ Listen eingetragen, Newsletter, die abbestellt werden, Werbung, die meist nicht einmal wahrgenommen wird, es sei denn sie geht richtig auf die Nerven, Telefonate, die zunehmend nicht mehr angenommen ...Weiterlesen
Sherlock-shopping®
Sherlock-Shopping® ist als Vertriebstraining die kreative Weiterführung des Mystery-Shoppings, des Testkaufs. Selbst das Verkaufspersonal ist begeistert. Das Besondere: Unmittelbar nach einem Testkauf erfolgen am Point of Sale die Analyse des Verkäuferverhaltens, ein wertschätzendes Feedback und ein motivierendes Training. Einzelhandel neu erleben Ein Testkauf, das Mystery-Shopping, zeigt das Verhalten des Verkaufspersonals auf und ermöglicht ein Feedback Gespräch. Doch es ändert das Verhalten nicht dauerhaft. Grundlegender Unterschied beim sog. Sherlock-Shopping® ist die Integration individueller Trainingseinheiten, die am Arbeitsplatz und unmittelbar nach dem Besuch des Testkäufers – eines professionellen Schauspielers – durchgeführt werden. ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Bekanntlich sind es ja die Kleinigkeiten, die am Ende über große Dinge entscheiden. Wie zum Beispiel die richtige Frage zur richtigen Zeit im Verkaufsgespräch. Das kann Glück sein – oder auch Vorbereitung. Vorbereitung – so erkannte Louis Pasteur – ist Treibstoff für den Zufall. Sein Credo war: „Der Zufall belohnt den vorbereiteten Geist“ Hektik, so habe ich auch gelernt, ist der Feind der Exzellenz. In Hektik neigt man dazu, Kleinigkeiten zu übersehen, wie zum Beispiel diese… Drei Dinge, die Verkäufer im Vertriebsgespräch gerne übersehen 1 Eine Formulierung, die zum Anspruch ...Weiterlesen
Vertriebsleiter
In der modernen Arbeitswelt stehen auch die Vertriebsmitarbeiter immer häufiger vor neuen Aufgaben und Herausforderungen. Bei deren Bewältigung benötigen sie in der Regel eine fachliche und mentale Unterstützung. Deshalb fordern viele Unternehmen: Unsere Führungskräfte müssen ihre Mitarbeiter coachen. Dies ist nur bedingt möglich. Firmenalltag. Vertriebsleiter Huber erteilt Mitarbeiter Frantz eine neue Aufgabe – zum Beispiel das Vertriebskonzept für ein neues Produkt zu entwerfen. Kurz unterhalten sich Huber und Frantz darüber, welche Ziele dabei zu erreichen sind – zum Beispiel in zwei Monaten 50 Kunden für das neue Produkt gewinnen. Dann ...Weiterlesen