Beiträge von Heiko van Eckert

Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und – wenn es sein muss – heult er.


Vertriebsverhandlung
Gleich zu Beginn einer Vertriebsverhandlung schon die eigenen Karten offen auf den Tisch zu legen, kommt nur den wenigsten Verkäufern in den Sinn. Warum eigentlich? Denn mit dieser Herangehensweise würde in einer Verhandlung so vieles einfacher werden … Sie: „Ich will in den nächsten sechs Jahren drei Kinder, ich wünsche mir so bald wie möglich meine Prinzessinnen-Traumhochzeit – und ach ja: Ich schnarche!“ Er: „Das ist ja wunderbar, ich klinge nachts nämlich auch wie eine Kreissäge, ich klappe niemals die Klobrille runter und bin mir zu schade ...Weiterlesen
Vertriebsverhandlung
Wenn Sie super vorbereitet in eine Vertriebsverhandlung gehen und trotzdem sang- und klanglos untergehen, dann liegt das vielleicht gar nicht an Ihrem fehlenden Verhandlungskönnen. Vielleicht haben Sie einfach das Setting nicht durchschaut … Alles ist vorbereitet. Die Zahlen stimmen, die Fakten über Ihren Verhandlungspartner haben Sie auf dem Schirm und das richtige Outfit haben Sie auch gewählt. Scheint, dass eigentlich nichts mehr schiefgehen kann. Eigentlich … Denn in der Vertriebsverhandlung zeigt sich dann ein ganz anderes Bild: Sie fühlen sich wie in einer Sardinenbüchse, die auf dem ...Weiterlesen
Win-win im Vertrieb
Win-win im Vertrieb– der Traum eines jeden Verkäufers! Gute Stimmung, enthusiastisches Händeschütteln, langfristige Kundenbindung. Was viele Verkäufer darüber vergessen: Wenn sie um jeden Preis nach Win-win streben, können sie sich schnell ein blaues Auge holen. Die Fäuste fliegen, die Stimmung ist zum Zerreißen gespannt – Gleichstand. Der Ringrichter läutet die letzte Runde ein. Kurz bevor einer der beiden Boxer K.O. geht … Händeschütteln – beide steigen als Gewinner aus dem Ring! Ein unvorstellbares Szenario, da müssen Sie mir Recht geben, liebe Verkäufer. Warum also streben im Verhandlungsring ...Weiterlesen
Verhandlung
 „Nein, so viele Zugeständnisse machen wir Ihnen in dieser Verhandlung nicht – das machen wir für keinen Kunden. Nein, auf gar keinen Fall. Nicht in diesem, nicht im nächsten Leben! Wir kommen NIEMALS zusammen!“ Puh, was soll ich sagen, lieber Verkäufer? Hier machst du gerade den größten Fehler! Denn du killst nicht nur deine Verhandlung, sondern bist auch auf dem besten Weg, dein Ego zu zerstören. Schade, dabei ist es doch so einfach: Sag niemals nie!   Die Nein-Revolte in der Verhandlung Als Verkäufer kennen Sie sicher auch ...Weiterlesen
Einkäufer
In Deutschland hält sich hartnäckig die Meinung, dass alle Einkäufer Nutzenkäufer sein müssten. Deshalb stürzt sich die Verkäufergemeinde genau auf diesen Aspekt, in der Hoffnung, durch bessere Qualität höhere Preise durchsetzen zu können. Allerdings schmeckt dieser Köder den anderen Einkäufertypen nur bedingt. So verhandeln Sie mit den unterschiedlichen Einkäufer-Typen auf Augenhöhe Um es mal mit den Worten von Susi, der bezaubernden Stimme der Kultshow „Herzblatt“, zu sagen: So lieber Verkäufer, jetzt musst du dich entscheiden. Wer soll dein Einkäufer-Herzblatt sein? Kandidat Nummer eins – der Nutzenkäufer, den ...Weiterlesen
Verhandlung
Viele Verkäufer kennen das Problem bei der Verhandlung: Sie können ihre großartigen Produktfeatures nicht in einen tatsächlichen Preisvorteil ummünzen. Eine Chance auf den Big Deal? Fast aussichtslos. Dabei gibt es einen einfachen Weg, wie Sie sich bereits vor Abgabe des ersten Angebots für den Sieg qualifizieren. Die Gespräche mit der Fachabteilung ähneln dem Qualifying bei der Formel 1. Sie haben es in der Hand: Starten Sie auf der Pole Position in die Gespräche mit dem Einkauf oder hinter Ihren Gegnern in Reihe zwei oder gar drei. Wenn ...Weiterlesen
Schlagen Sie Spione im Vertrieb mit ihren eigenen Waffen
„Spionage“ ist ein mehr oder weniger legitimes Mittel, um erfolgreicher in Verhandlungen zu sein. Damit Sie im Vertrieb auf der Gewinnerseite bleiben, heißt es nicht nur, vorsichtig zu sein und sich zu schützen, sondern: Werden Sie selbst zum Spion. Spionage in der Politik und Wirtschaft sind heute Usus. Aber im Vertrieb und bei Verhandlungen? Nein, da nicht. Viele Profis weisen Spionage weit von sich. Fatal! Dann hat Ihr Verhandlungspartner womöglich leichtes Spiel mit Ihnen. Spionage für den Informationsvorsprung im Vertrieb Denn schließlich bedeuten Informationen in Verhandlungen Macht. Manche ...Weiterlesen
Verhandlungspoker – Wie man sich in Vertriebsverhandlungen auf die Gewinnerseite spielt
Der Kunde ist nicht in jeder Hinsicht König. In Verhandlungen geht es um die eigenen Interessen beider Verhandlungspartner. Devotion macht dabei schwach. Um das knallharte Pokerspiel gewinnen zu können, muss der Verkäufer seinem Gegenüber in die Karten schauen. Welche Verhandlungstaktiken man kennen sollte und wie man diese zum eigenen Vorteil nutzt erklärte Verhandlungsexperte Heiko van Eckert in seinem Vortrag beim Vertriebsmanagement kongress in Berlin.  Damit Verkäufer die Trumpfkarte spielen können, müssen sie ihre Hausaufgaben machen: sich schon vor der Verhandlung perfekt positionieren und gute Beziehungen zur Fachabteilung ...Weiterlesen