Beiträge von Katja Rosner

Magistra Artium in Informationswissenschaft, Betriebswirtschaftslehre und Wirtschaftsinformatik. Mehrjährige Erfahrung als Software Consultant sowie Projektmanagerin in IT-Projekten und EU Forschungsprojekten. Heute selbständig mit Schwerpunkt: Business Processes & Communication, Wissensmanagement, Web 2.0


Vertriebsreporting
Ein wichtiges Instrument zur Planung und Steuerung sowie für das Monitoring des Vertriebs ist das regelmäßige Reporting. Hierbei gilt es, den Aufwand für das Reporting relativ gering zu halten und auf Basis geeigneter Kennzahlen aussagekräftige Berichte zu erhalten, die den Ansprüchen des Management und des Vertriebsteams gerecht werden. Das Reporting im Vertrieb enthält Aussagen der Vertriebsmitarbeiter über ihre Aktivitäten und Ergebnisse bei den einzelnen Kundenkontakten. Die jeweiligen Reports werden in einem übergeordneten Berichtswesen zusammengefasst und dem Management zur Verfügung gestellt. Auf dieser Basis kann das Management eine Einschätzung der Ertrags- ...Weiterlesen
Leads generieren
Der Begriff Lead bezeichnet einen qualifizierten Interessenten, der sich für ein Unternehmen oder ein Produkt interessiert. Doch wie generiert und bewertet man Leads? Im ersten Teil unserer Serie zum Thema „Erfolgreiches Leadmanagement“ zeigen wir Ihnen verschiedene Ansätze auf. Die zielgruppengenaue Gewinnung von qualitativ hochwertigen Leads stellt eine der der zentralen Aufgaben der Neukundengewinnung dar. Ziel ist der Aufbau einer möglichst umfangreichen Interessenten-Datenbank und – im Ergebnis – die Schaffung von Verkaufschancen sowie die Steigerung der Abverkaufszahlen. Leadgenerierung online und offline Zum Aufbau einer Leaddatenbank bieten sich online wie offline die ...Weiterlesen
Leadgenerierung
Der typische Leadmanagement – Prozess umfasst die Kundenqualifizierung (Lead Qualification) und den Übergang des Leads in den Vertrieb zur Kundengewinnung (Lead Transfer). Wird ein vielversprechender Lead an den Vertrieb weitergegeben, dann beginnt das Opportunity Management. Eine Opportunity stellt eine überprüfte und qualifizierte Verkaufsmöglichkeit dar. Ist eine Opportunity noch nicht in ausreichendem Maße qualifiziert, dann wird diese in den Status Lead Qualifizierung und somit zum Lead zurückgestuft. Ist das Marketing für die Lead Qualifizierung zuständig, so bedeutet dies, dass die Opportunity die Zuständigkeit des Vertriebes wieder verlässt. Die nachfolgende Grafik zeigt ...Weiterlesen
Das Internet ist Informationsmedium Nummer 1, wenn es darum geht, sich einen Überblick über Produkte und Anbieter zu verschaffen. Dabei bietet sich für Unternehmen die Möglichkeit, Interessenten bereits im frühen Stadium des Kaufprozesses abzuholen. Soziale Medien wie facebook, Youtube, Foren, Blogs spielen bei der Informationsbeschaffung häufig eine wichtigere Rolle als Unternehmenswebseiten. Denn in Sozialen Medien finden sich unverblümte Meinungen zu Produkten, Dienstleistungen und Anbietern. Wer zur richtigen Zeit im richtigen sozialen Kanal gekonnt agiert, kann hier wertvolle Verkaufspotenziale schaffen. Interessenten entscheiden heute aktiv, über welche Kanäle sie sich informieren und ...Weiterlesen
Social Media
Social Media setzen sich auch im Vertrieb weiter durch. Nahezu jeder zweite Deutsche nutzt Facebook, Twitter, YouTube & Co. täglich. Und auch auf der Seite der Unternehmen wächst das Bewusstsein für diese Kommunikationskanäle stetig. Aktivitäten in Social Media sollten sich dabei nicht auf das Marketing beschränken. Auch für den Vertrieb ergeben sich wertvolle Kontaktpunkte und Verkaufspotenziale! Die Nutzung von Social Media Kanälen zur Ermittlung von Verkaufspotenzialen, zur Kontaktanbahnung und –festigung wird unter dem Begriff „Social Selling“ zusammengefasst. Fishing where the fish are Vertriebsmitarbeiter erhalten in sozialen Medien die Möglichkeit, Motivationen, ...Weiterlesen
Leads qualifizieren und managen
Zunehmender Wettbewerbsdruck, steigende Konkurrenz und zugleich knappe Vertriebs- und Marketingbudgets führen dazu, dass jeder einzelne Kaufabschluss zählt. Um hier Interessentenpotenziale optimal auszunutzen, ist effektives Lead Management nötig. Im ersten Teil der Serie haben wir Ihnen gezeigt, wie Sie Leads generieren. Lesen Sie heute, wie Sie ein Lead Management-System aufsetzen und Ihre Leads qualifizieren. Aktuelle Studien belegen, dass Vertriebsmitarbeiter bis zu 64% ihrer Arbeitszeit nicht für akquise-orientierte Tätigkeiten aufwenden. Zeit, die in Akquiseaufgaben investiert werden könnte, wird stattdessen für Verwaltungsaufgaben oder Abstimmung mit anderen Abteilungen aufgebracht. Mehr als 70 Prozent aller ...Weiterlesen
Big Data zu Smart Data
Der Begriff Big Data hat in den letzten Jahren mit stark anwachsenden Datenmengen an Bedeutung gewonnen. Allein der Besitz großer Datenmengen bringt jedoch noch keinen Wettbewerbsvorteil mit sich. Die Notwendigkeit zur Strukturierung und gezielten Analyse stellt viele Unternehmen vor echte Herausforderungen. Was wirklich zählt, ist die Relevanz und der Gehalt der Daten. Hier setzt Smart Data an.  Wenn Unternehmen große Datenmengen (Datasets) aus mitunter verschiedenen Quellen strukturiert aufbereiten und analysieren, dann spricht man von „Big Data“. Ziel ist dabei, neue Erkenntnisse über Kunden, Markt , Geschäftsprozesse oder Produktionsabläufe zu gewinnen. ...Weiterlesen
Mit Shitstorms umgehen
Das Internet und die sozialen Medien schaffen eine Plattform, auf der sich eine neue Dimension der öffentlichen Kritik entfalten kann: der Shitstorm. Eine einzelne Meinung, eine einzige Nachricht kann immense Empörungswellen auslösen, die dem betroffenen Unternehmen innerhalb kürzester Zeit einen erheblichen Imageschaden zufügen können. Ob die öffentliche Kritik sachlich berechtigt ist oder nicht, spielt im ersten Schritt keine Rolle, denn Shitstorms entwickeln ihre eigene Dynamik.  Ein Shitstorm, also ein „Sturm der Entrüstung“ tobt nach kurzer Ankündigung heftig, verebbt aber meist auch schnell wieder. Um einen Shitstorm auszulösen, bedarf es dabei ...Weiterlesen
CRM und Vertrieb
Wenn es um das Thema CRM geht, sehen viele Unternehmen zunächst die Vertriebsabteilung in der Pflicht. Dieses Begriffsverständnis ist aber zu eng gefasst. Denn „Kundenbeziehungsmanagement“ geht alle Abteilungen etwas an: vom Reklamationsmanagement, Support und Service, bis hin zu Forschung und Entwicklung. Wenn es CRM schafft, einen Rund-um-Blick auf den Kunden zu generieren, dann können echte Mehrwerte für das gesamte Unternehmen geschaffen werden. Und auch der Vertrieb kann gezielter agieren! Wir haben zum Thema CRM mit Herrn Rudolf Emmerich, Sales Manager, und Frau Christiane Liebe, Account Manager bei der ZWF GmbH in ...Weiterlesen