Beiträge von Klaus Steven

Dipl.-Kfm. Klaus Steven ist SVP Direct Sales EMEA bei der Miller Heiman Group. Schwerpunkte seiner Tätigkeit sind Vertriebsoptimierung, Führungskräfteentwicklung und Change Management.


Dynamisches Coaching
Das Sales Coaching gehört aus mehreren Gründen zu den effektivsten Weiterbildungsmöglichkeiten, um Menschen und damit Unternehmen, weiterzuentwickeln. Aber nur ca. 25 Prozent aller Unternehmen nutzen Coaching zur Steigerung der Leistungsfähigkeit von Vertriebs- und Serviceteams. Coaching im Verkauf – der unterschätzte Wachstumsfaktor Coaching ist ein kontinuierlicher Prozess, der sich mithilfe strukturierter Gespräche darauf konzentriert, Mitarbeitern zu helfen, die richtigen Verhaltensweisen und Aktivitäten zu ergreifen. Das Hauptziel ist, mit Coaching ihre Leistung kurz- und langfristig zu steigern. Wenn dies gelingt, kann Sales Coaching in zweierlei Hinsicht zum Wachstum beitragen: ...Weiterlesen
Sales Coaching
Dynamisches Sales Coaching bedeutet, die Verkäufer unmittelbar, direkt und „hautnah“ zu unterstützen. Sie sollen das neue Know-how sofort im Kundenkontakt anwenden können. Wie ist das möglich? Nachhaltiges Sales Coaching ist in den täglichen Arbeitsalltag eingebettet und nimmt direkten Einfluss auf die Verkaufspraxis, um tagesaktuelle kritische Punkte aufgreifen zu können. Der Sales Coach ist stets „so nah am Verkäufer dran wie möglich“. Zumeist ist der Verkaufsleiter der Coach, dies kann aber auch ein erfahrener Verkaufsmitarbeiter (Peer Coach) oder auch ein nur für das Thema Coaching eingestellter Sales Coach ...Weiterlesen
Nutzen Sie die DNA Ihrer Leistungsträger, um die Vertriebsperformance zu steigern
Leistungsträger verfügen über Verhaltensweisen, durch die sie besser und leistungsfähiger sind als Kollegen. Dies gilt für Verkäufer und für Führungskräfte. Wie gelingt es, dass auch Kollegen, deren Vertriebsperformance nicht optimal ist, von den Verhaltensweisen und der DNA der Leistungsträger profitieren? Benchmark-Denken im Vertrieb Untersuchungen zeigen: Oft werden bis zu 60 Prozent und mehr des Umsatzes durch die besten 20 Prozent der Vertriebsprofis erzielt. Verhält es sich auch bei Ihnen so, dass sich neben den Leistungsträgern Durchschnittsverkäufer und Low Performer in Ihrem Team befinden? Dann gilt: Bei deutlichen ...Weiterlesen
„Lösen Sie sich von der Fixierung auf den Verkaufsabschluss!“
Der Verkaufsabschluss ist das Ende des Verkaufsprozesses. Diese Aussage ist grundfalsch, hat sich aber in den Köpfen vieler Berater und Verkäufer als Paradigma festgesetzt. Er ist jedoch lediglich eine Phase in der Customer Journey, einer von vielen Kundenberührungspunkten, an dem sich zwischen Verkäufer bzw. Unternehmen und Kunde etwas tut, wenn auch etwas Entscheidendes. Erstaunliche Phänomene bei der Smartphone-Generation Die „CSO Insights Sales Best Practice Studie 2016: Den Bogen spannen!“ hat erstaunliche Phänomene diagnostiziert, die gerade bei den „neuen Wilden“, den Digital Natives unter den Beratern und Verkäufern, ...Weiterlesen
Die Serie stellt innovative Konzepte vor, wie Sie Ihren Vertriebserfolg steigern können. Den Start macht die Überlegung, dass in modernen Vertriebszeiten Erfolg immer das Ergebnis der Zusammenarbeit mehrerer Menschen ist. Herrscht in Ihrer Vertriebsabteilung noch das Ideal der genialen Verkäuferpersönlichkeit vor, die mithilfe individueller Fähigkeiten den Kunden im B2B-Bereich überzeugt? Dann ist es an der Zeit, sich von dieser Vorstellung zu verabschieden. Sicherlich spielen die Kompetenzen insbesondere Ihrer Topverkäufer eine enorm wichtige Rolle – eine Studie der AchieveGlobal mit dem Titel „Perspektiven bieten: Verkauf in einer komplexen ...Weiterlesen
Sales 4.0 – Der Vertrieb ist tot! Es lebe der Vertrieb!
  Bestimmte Entwicklungen im Vertrieb führen zu absolut notwendigen Umdenkprozessen. Denn der klassische Vertrieb wie wir ihn kennen und pflegen ist zum Aussterben verurteilt. Das hat Konsequenzen für das gesamte Unternehmen. Umdenkprozess 1: ALLE Unternehmensstrukturen sind auf den Kunden ausgerichtet Die Digitalisierung und die Notwendigkeit, den Kunden entlang der gesamten Customer Journey mit positiven Erfahrungen zu begeistern, und dies im besten Fall immer wieder, erfordert, dass ALLE Unternehmensbereiche gemeinsam an einem Strang ziehen. Ob Management, FE-Abteilung, Buchhaltung, Marketing, Werbung, Vertrieb, Personal und Weiterbildung oder Controlling: Einzig die ...Weiterlesen
Wie aus Kundenbetreuern Markenbotschafter werden
Um Customer Experience zu verwirklichen, benötigen Sie vor allem eines: geschulte Mitarbeiter, die den Willen und die fachlichen und emotionalen Kompetenzen aufweisen, um für die Kunden unvergessliche Erfahrungen kreieren zu können. Unerlässliche Loyalitätstreiber: emotionale Kompetenz Kundenzentrierte Beratungsqualität, transparente und nachvollziehbare Preispolitik, Empathie und Zuverlässigkeit im Kundenservice, ein individualisierbares Produktangebot und ein positives Image – das sind wichtige Loyalitätstreiber. Studien wie „Warum Kunden bleiben oder wechseln“ (MHI Global) belegen dies. Um Mithilfe der Loyalitätstreiber die Kundenbindung zu erhöhen, sind Topperformer im Vertrieb notwendig, die nach Meinung von Führungskräften, ...Weiterlesen
CEM: Treiber für Kundenloyalität und Wachstum
Wenn die strategische Ausrichtung des Unternehmens darauf abhebt, die Wahrnehmung des Kunden positiv zu beeinflussen, sind die ersten Schritte in die Richtung eines Customer Experience Managements getan. Im ersten Beitrag der zweiteiligen Serie geht es um die Gründe, warum die Implementierung eines CEM richtig und notwendig ist. Grund 1: Der Kunde will es so! Der mündige, informierte und moderne Kunde möchte sich immer und jederzeit von Ihrem Unternehmen überzeugen und begeistern lassen. Darum ist es notwendig, dass Sie ihn an jedem Kundenkontaktpunkt fachlich überzeugen und emotional berühren. ...Weiterlesen
Buying-Center
Im Business to Business nimmt die Komplexität der Vertriebsprozesse weiter zu. Ein Grund dafür: Der Kunde tritt nicht als Einzelkämpfer auf, sondern im Käufer-Team, dem Buying-Center. 5,8 gegen einen Eine beliebte Quizsendung im Fernsehen heißt „5 gegen Jauch“. Deutschlands bekanntester Moderator kämpft in einem unterhaltsamen Quiz gegen ein fünfköpfiges Kandidatenteam. Mit Know-how, Taktik, Geschick und Glück gelingt es dem Einzelkämpfer Jauch immer wieder, das zahlenmäßig überlegene Team zu besiegen. Dabei geht es Jauch vergleichsweise „gut“; eine Studie der AchieveGlobal hat jetzt analysiert, dass es ein Vertriebsspezialist statistisch ...Weiterlesen