Beiträge von Lars Schäfer

Lars Schäfer ist Speaker und Trainer und gilt als führender Experte zum Thema “Emotionales Verkaufen”. Seit 2004 ist er selbständiger Verkaufstrainer und gefragter Redner mit den Spezialthemen “Emotionales Verkaufen” und „Vertrauen im Verkauf“. Seine Trainings zeichnen sich durch einen ausgeprägten Motivationsfaktor, Humor und hohe Praxisorientierung aus. Lars Schäfer ist Mitglied der German Speakers Association – GSA.


Kaltakquise
Wie im letzten Beitrag Telefonische Neukundenakquise in digitalen Zeiten zu diesem Thema versprochen, finden Sie hier nun 11 Erfolgsfaktoren für die telefonische Kaltakquise, die Sie auch durch die digitalen Zeiten führen wird. 1 Stellen Sie die innere Einstellung auf „grün“ Auch wenn es Ihnen keinen Spaß bereiten sollte: Mit einer positiven Einstellung zu dieser Vertriebsvariante werden die ersten Erfolge bei der Kaltakquise kommen. Und je häufiger Sie Erfolg haben werden, umso größer wird der Spaß am Ende sein. 2 Suchen Sie in den sozialen Medien nach möglichen ...Weiterlesen
Neukundenakquise
Oh ja, viele von Ihnen werden jetzt zischend durch die Zähne einatmen, andere werden einen mittelschweren Adrenalinschub bekommen und wieder andere freudig vor sich hin grinsen: Es gibt im Verkauf kein Thema, das so extrem polarisiert wie die Neukundenakquise am Telefon. Sie ist im Vergleich zu anderen Marketing-Aktivitäten sehr teuer, Sie hören deutlich öfter ein „Nein“ als ein „Ja“, und in vielen Branchen kosten Neukunden enorm viel Geld aufgrund von Einstiegsrabatten beziehungsweise Marktdurchdringungspreisen. Aber so ganz ohne scheint es auch nicht zu gehen. Ein furchtbares Dilemma, wie ...Weiterlesen
Verkaufen digital
Nicht nur unser aller Kaufverhalten ändert sich, auch die Art der Kommunikation und vor allem die Kommunikationswege sind sehr vielfältig geworden. Verkaufen digital bedeutet für Sie als Verkäufer ebenfalls eine große Umstellung, die teilweise auch psychologischer Natur sein wird: Dass man heutzutage und in naher Zukunft noch häufiger einen Auftrag oder eine ernst gemeinte Anfrage beispielsweise über Facebook bekommt, ist für viele gewöhnungsbedürftig. Hieß es vor ein paar Jahren noch: „Xing ist Business, Facebook ist privat, und das will ich trennen“, so vermischt sich nun das Geschäftliche ...Weiterlesen
Ist Ihr Kunde authentisch?
Verkäufer kommen häufig in die Situation, in der die Kunden eine Aussage tätigen, bei der die Verkäufer nicht recht wissen, was sie davon halten sollen: Spricht der Kunde die Wahrheit oder will er sie nur hinhalten oder hat er gar etwas zu verbergen? Wenn Sie gewisse Signale zu deuten lernen, fällt es Ihnen auch etwas leichter zu erkennen, ob Menschen, mit denen Sie es zu tun haben –zum Beispiel Ihre Kunden –, in diesem Moment authentisch sind oder ob sie Ihnen etwas vorspielen. Laut Definition ist jemand ...Weiterlesen
Kundenrückgewinnung in 7 Schritten
Was machen Menschen, wenn eine Partnerschaft in die Brüche geht als erstes? Richtig, ihnen fallen die Telefonnummern der Verflossenen wieder ein. Leider ist das auch im Geschäftsbereich so: Erst wenn der Umsatz in den Keller geht und sofort etwas passieren muss, werden viele Verkäufer aktiv und kümmern sich um ihre Ex-Kunden. Leider ist es dann meistens zu spät, um das Ruder herumzureißen; zudem ist es wahrscheinlich, dass Sie unter einem solchen Druck bei Ihren ehemaligen Kunden in die Bittsteller-Position geraten und sich so unnötigen Preisdiskussionen aussetzen.  Warum ...Weiterlesen
In 5 Schritten zum glaubwürdigen Verkäufer
Die gründliche Vorbereitung auf den Kunden und den Job an sich, der vertrauenswürdige erste Eindruck, das Einbringen Ihrer kompletten Persönlichkeit und der wichtige Punkt Verbindlichkeit sind die ersten vier der fünf Schritte zu noch mehr Vertrauen und Glaubwürdigkeit im Verkauf und im Umgang mit Ihren Kunden. Hier kommt der fünfte und letzte Schritt dorthin: Schritt 5: Machen Sie es immer und immer wieder Wenn wir noch einmal die misstrauische Grundstimmung gegenüber Verkäufern zugrunde legen, leuchtet es ein, dass Sie noch nichts gewonnen haben, wenn Sie beim ersten ...Weiterlesen
Der zuverlässige Verkäufer punktet
Ihre ureigene Persönlichkeit und Ihr authentisches, achtsames und anpassendes Auftreten waren im letzten Beitrag zu diesem Thema der dritte Grundstein zu noch mehr Vertrauen in Sie als Verkäufer. Nun erfolgt ein weiterer wichtiger Schritt, um noch glaubwürdiger zu erscheinen: Die Verbindlichkeit. Schritt 4: Seien Sie als Verkäufer verbindlich in allem, was Sie tun Viele Geschäftsabschlüsse scheitern leider daran, dass Verkäufer nicht verbindlich im Sinne von absolut zuverlässig sind. Verbindlichkeit in diesem Zusammenhang bezeichnet die Konsequenz und die Ausdauer, mit der eine Person einer anderen Person gegenüber Versprechungen ...Weiterlesen
Wenn Sie die ersten beiden Teile dieser Kolumne gelesen haben, wissen Sie, was der erste Eindruck bei Ihrem Kunden bewirkt, und wie wichtig dieser ist, um noch glaubwürdiger zu erscheinen. In diesem Beitrag erfahren Sie mehr darüber, wie Sie mit Ihrer authentischen Art und Weise zum Ziel kommen und treue Kunden gewinnen können. Schritt 3: Zeigen Sie Ihre Persönlichkeit im Verkaufsgespräch Jetzt geht es um Sie und zwar darum, wie Sie Ihre Persönlichkeit in die Verkaufsgespräche einbringen. Denn an dieser Stelle trennt sich die verkäuferische Spreu vom ...Weiterlesen
Wie wichtig die Vorbereitung auf den Kunden und seine Bedürfnisse ist und welche Rolle das Fachwissen beim Vertrauensaufbau im Verkauf spielt, haben Sie im ersten Teil dieser Artikelserie erfahren. Nun geht es weiter, nun kommt es zum Kundenkontakt.  Schritt 2: Machen Sie einen guten ersten Eindruck Ob Ihr Kunde Sie sympathisch findet oder nicht, entscheidet sich, noch bevor Sie die ersten Worte mit ihm gewechselt haben: Das Unterbewusstsein des Kundenhirns sucht in Bruchteilen von Sekunden tief in seinem Inneren nach Erfahrungen und Erinnerungen zu Personen und Situationen, ...Weiterlesen