Beiträge von Lars Schäfer

Lars Schäfer ist Speaker und Trainer und gilt als führender Experte zum Thema “Emotionales Verkaufen”. Seit 2004 ist er selbständiger Verkaufstrainer und gefragter Redner mit den Spezialthemen “Emotionales Verkaufen” und „Vertrauen im Verkauf“. Seine Trainings zeichnen sich durch einen ausgeprägten Motivationsfaktor, Humor und hohe Praxisorientierung aus. Lars Schäfer ist Mitglied der German Speakers Association – GSA.


Ist Ihr Kunde authentisch?
Verkäufer kommen häufig in die Situation, in der die Kunden eine Aussage tätigen, bei der die Verkäufer nicht recht wissen, was sie davon halten sollen: Spricht der Kunde die Wahrheit oder will er sie nur hinhalten oder hat er gar etwas zu verbergen? Wenn Sie gewisse Signale zu deuten lernen, fällt es Ihnen auch etwas leichter zu erkennen, ob Menschen, mit denen Sie es zu tun haben –zum Beispiel Ihre Kunden –, in diesem Moment authentisch sind oder ob sie Ihnen etwas vorspielen. Laut Definition ist jemand authentisch, wenn er ...Weiterlesen
Kundenrückgewinnung in 7 Schritten
Was machen Menschen, wenn eine Partnerschaft in die Brüche geht als erstes? Richtig, ihnen fallen die Telefonnummern der Verflossenen wieder ein. Leider ist das auch im Geschäftsbereich so: Erst wenn der Umsatz in den Keller geht und sofort etwas passieren muss, werden viele Verkäufer aktiv und kümmern sich um ihre Ex-Kunden. Leider ist es dann meistens zu spät, um das Ruder herumzureißen; zudem ist es wahrscheinlich, dass Sie unter einem solchen Druck bei Ihren ehemaligen Kunden in die Bittsteller-Position geraten und sich so unnötigen Preisdiskussionen aussetzen.  Warum Kunden nicht mehr ...Weiterlesen
In 5 Schritten zum glaubwürdigen Verkäufer
Die gründliche Vorbereitung auf den Kunden und den Job an sich, der vertrauenswürdige erste Eindruck, das Einbringen Ihrer kompletten Persönlichkeit und der wichtige Punkt Verbindlichkeit sind die ersten vier der fünf Schritte zu noch mehr Vertrauen und Glaubwürdigkeit im Verkauf und im Umgang mit Ihren Kunden. Hier kommt der fünfte und letzte Schritt dorthin: Schritt 5: Machen Sie es immer und immer wieder Wenn wir noch einmal die misstrauische Grundstimmung gegenüber Verkäufern zugrunde legen, leuchtet es ein, dass Sie noch nichts gewonnen haben, wenn Sie beim ersten Kontakt mit dem ...Weiterlesen
Der zuverlässige Verkäufer punktet
Ihre ureigene Persönlichkeit und Ihr authentisches, achtsames und anpassendes Auftreten waren im letzten Beitrag zu diesem Thema der dritte Grundstein zu noch mehr Vertrauen in Sie als Verkäufer. Nun erfolgt ein weiterer wichtiger Schritt, um noch glaubwürdiger zu erscheinen: Die Verbindlichkeit. Schritt 4: Seien Sie als Verkäufer verbindlich in allem, was Sie tun Viele Geschäftsabschlüsse scheitern leider daran, dass Verkäufer nicht verbindlich im Sinne von absolut zuverlässig sind. Verbindlichkeit in diesem Zusammenhang bezeichnet die Konsequenz und die Ausdauer, mit der eine Person einer anderen Person gegenüber Versprechungen und Zusagen einhält. ...Weiterlesen
Wenn Sie die ersten beiden Teile dieser Kolumne gelesen haben, wissen Sie, was der erste Eindruck bei Ihrem Kunden bewirkt, und wie wichtig dieser ist, um noch glaubwürdiger zu erscheinen. In diesem Beitrag erfahren Sie mehr darüber, wie Sie mit Ihrer authentischen Art und Weise zum Ziel kommen und treue Kunden gewinnen können. Schritt 3: Zeigen Sie Ihre Persönlichkeit im Verkaufsgespräch Jetzt geht es um Sie und zwar darum, wie Sie Ihre Persönlichkeit in die Verkaufsgespräche einbringen. Denn an dieser Stelle trennt sich die verkäuferische Spreu vom Weizen: Nur wer ...Weiterlesen
Wie wichtig die Vorbereitung auf den Kunden und seine Bedürfnisse ist und welche Rolle das Fachwissen beim Vertrauensaufbau im Verkauf spielt, haben Sie im ersten Teil dieser Artikelserie erfahren. Nun geht es weiter, nun kommt es zum Kundenkontakt.  Schritt 2: Machen Sie einen guten ersten Eindruck Ob Ihr Kunde Sie sympathisch findet oder nicht, entscheidet sich, noch bevor Sie die ersten Worte mit ihm gewechselt haben: Das Unterbewusstsein des Kundenhirns sucht in Bruchteilen von Sekunden tief in seinem Inneren nach Erfahrungen und Erinnerungen zu Personen und Situationen, die der jetzigen ...Weiterlesen
Verkäufer
„Vertrauen ist gewohnheitsmäßiges Geben und Nehmen, das mit Gefühlen verbunden ist. Es entsteht, wenn zwei Menschen etwas zusammen machen, intensiv miteinander kommunizieren und dabei langsam lernen, dass sie sich aufeinander verlassen können.“ (David Brooks) Vertrauen ist das wichtigste Kaufmotiv unserer Zeit: Kaufprozesse werden umso mehr beschleunigt, je vertrauenswürdiger Sie auf Ihre Kunden wirken. Aber wie sieht es denn in der Realität aus? Die Gesellschaft für Konsumforschung hat Anfang 2014 eine Umfrage veröffentlicht, die besagt, dass Konsumenten Verkäufern und Händlern nur zu 51% vertrauen, Tendenz fallend. Bei Versicherungsvertretern sieht das Bild ...Weiterlesen
Bereits im Juli 2011 bereits war es auf „Zeit online“ zu lesen und zu bestaunen: Ein britischer Lebensmittelkonzern brachte die digitale und reale Welt zum Verschmelzen, indem er in Südkoreas Hauptstadt Seoul lebensgroße Fotos von Supermarktregalen an die Wände des Bahnhofs geklebt hat. Die jeweiligen Bilder der Lebensmittel waren mit Scanner-Codes versehen, so dass die vorbeigehenden Menschen einfach per Handy und einer QR-Code-App die gewünschten Waren bestellen und zu sich nach Hause anliefern lassen konnten. Ist das nicht toll? Statt an der Supermarktkasse Schlange zu stehen, Slalom um „wild geparkte“ ...Weiterlesen
Verkauf
Die Frage „Wie wichtig ist das Fachwissen am gesamten Verkaufserfolg?“ ist eine sehr beliebte Frage im Land der Ingenieure und Techniker. Was schätzen Sie denn, wieviel Prozent das Produktwissen am gesamten Verkaufserfolg ausmacht? Sind es 100%? 50%? Oder gar nur 10%? Laut Untersuchungsergebnissen macht das reine Fachwissen nur circa 10% des gesamten Verkaufserfolges aus – branchenübergreifend. Einige von Ihnen werden nun nicken und bedingungslos zustimmen, andere hingegen, häufig im Bereich beratungsintensiver Produkte und Dienstleistungen unterwegs, werden widersprechen wollen. In meinen Vorträgen und Seminaren mache ich bei dieser Schätzfrage häufig die ...Weiterlesen