Beiträge von Prof. Marco Schmäh

Prof. Dr. rer pol Marco Schmäh ist seit 2001 Professor für Marketing & eCommerce an der ESB BUSINESS SCHOOL, Reutlingen. Er war zuvor als Marketing und Account Manager sowie Key Account Manager bei Siemens tätig. Seine Forschungsschwerpunkte liegen im Value Based Marketing, Strategic Sales Management und B2B-Service Management.


Konzernvertriebe bestimmen die Preise bei Maschinenbauern
Die Hintergründe aktueller Beschaffungsmethoden und Preisverhandlungs-Strategien Ihrer Großkunden zu untersuchen, war Ziel der 2. Marktstudie über Preis- und Auftragsverhandlungen im Maschinenbau 2013 / 2014. Sie basiert auf 156 Interviews mit Herstellern von Maschinen und Ausrüstungsgütern. Grundlage der Erhebung von Oktober 2013 bis Januar 2014 war ein Fragenkatalog, ausgerichtet auf Angebots- und Verhandlungsinhalte. Die Interviews fanden hinter geschlossenen Türen statt. 10 aktuelle Trends zu Preisverhandlungen im Maschinen- und Anlagenbau In den Preisrunden setzen Großkunden im Schnitt Nachlässe von 10,6 Prozent durch; gefordert wurden zu Beginn der Verhandlungen 17,3 Prozent Rabatt. Die ...Weiterlesen
Erfolg durch Intuition
Der immer schnellere Informationsaustausch durch die rasante Entwicklung neuer Kommunikationsmöglichkeiten und die weitere Vernetzung von unterschiedlichen Wirtschaftsräumen haben in der heutigen Zeit dazu geführt, dass sich viele Unternehmen in extremen Konkurrenzsituationen befinden. Mit diesen fundamentalen Veränderungen ist gleichzeitig auch der Druck gestiegen, bestimmte Entscheidungen möglichst schnell und optimal zu treffen. Insbesondere im Rahmen eines Verkaufsprozesses erscheint jedoch eine stets optimale Planung des Gesprächsverlaufes als unrealistisch und eine zweite, intuitive Komponente kommt zum Tragen. Tatsächlich wurde die Wichtigkeit der Intuition speziell im Vertriebsbereich in den letzten Jahren vermehrt ...Weiterlesen