Beiträge von Michael Ahlers

Diplom-Betriebswirt, Geschäftsführer und Gründer der SUXXEED Sales for your Success GmbH. 20 Jahre Erfahrung in Vertrieb, Vertriebs-Outsourcing, Kleinkundenmanagement, Direktvertrieb, Channelvertrieb, Customer Care. Zuvor Geschäftsführer bei einem Nürnberger Kommunikationsdienstleister, in mehreren verantwortlichen Positionen in den Bereichen Vertriebsservice sowie Unternehmensentwicklung in internationalen Unternehmen der IT-Branche, sowie als Key Accounter eines Systemlieferanten in der Automobilbranche.


Gibt es das Vertriebsgen?
Ein Berufsbild „Vertrieb“ existiert nicht. Es gibt keine Ausbildung zum „Vertriebskaufmann“, ein Studium mit Schwerpunkt Vertrieb findet man gerade erst an ein oder zwei deutschsprachigen Universitäten. Damit fehlt Unternehmen bei der Auswahl und Ausbildung von neuen Vertriebsmitarbeitern eine wichtige Orientierungshilfe. Entsprechend oft sehen sich Unternehmen deshalb vor die Frage gestellt: Wie können wir sicherstellen, einen geeigneten Vertriebsmitarbeitermit den erwünschten vertrieblichen Charaktereigenschaften zu finden? Jeder ist gezwungen, eine eigene Vorgehensweise zu entwickeln. Sucht man einen erfahrenen Mitarbeiter, so wird man darauf zurückgreifen, dessen Eignung aus den Stationen im ...Weiterlesen
Entdecken Sie das Wachstumspotenzial Ihrer Kleinkunden
Wenn es darum geht, vertriebliche Aktivitäten zu planen und umzusetzen, konzentrieren sich viele Unternehmen zunächst auf die Key Accounts und somit die Schlüsselkunden, die anteilig betrachtet den größten Umsatz generieren. Der Kleinkundenvertrieb gilt dabei häufig als unprofitabel. Das muss aber nicht so sein. Wenn Kleinkunden in großer Anzahl vorhanden sind, so ist eine Erschließung dieses Umsatzpotenzials in der Regel sehr lukrativ. Wichtig ist, dass man hierfür den richtigen Vertriebsprozess aufsetzt und der führt eben nicht über Außendienstbesuche, sondern über die vertriebliche Betreuung durch einen verkaufsaktiven Innendienst, die ...Weiterlesen
Erstkundenkontakt
Sie haben erfolgreich Kontakt zu einem potenziellen strategischen Kunden aufgenommen. Der vertriebliche Ersttermin mit allen relevanten Entscheidern steht. Noch hat der anvisierte Kunde zwar Interesse, aber keinen Bedarf signalisiert. Nun gilt es, die hart erarbeitete Chance zu nutzen. Mitentscheidend ist dabei Ihre Informationslage. Welches Wissen müssen Sie wie einsetzen, um den Abschluss wahrscheinlicher zu machen? Und wie können Sie an die wertvollen Informationen gelangen? Die folgenden Tipps helfen Ihnen, Ihre Terminvorbereitung erfolgreich in Angriff zu nehmen.  Ihre Vorbereitungsrichtung – Welches Wissen ist für Sie besonders wertvoll beim ...Weiterlesen
12 Tipps für erfolgreiche Akquisegespräche auf Messen
Messezeiten sind chancenreich. Aber vor allen Dingen auch: knapp bemessen. Entsprechend zählen Messetermine mit Entscheidungsträgern zu den kostbarsten Gelegenheiten, die es im Sales-Business überhaupt gibt. Wenn Sie die Hürde der Terminvereinbarung erfolgreich bewältigt haben, sollten Sie also nichts dem Zufall überlassen. Wie Sie Ihre Akquisegespräche auf der Messe zur Basis einer neuen Kundenbeziehung machen, habe ich in meinen 12 Tipps für Sie zusammengestellt. Vor dem Termin 1. Ihr Gesprächspartner wird sich auf der Messe nicht mehr als 30 Minuten Zeit nehmen. Bestätigen Sie den Termin auf jeden ...Weiterlesen
Autor Michael Ahlers
Wenn es im Unternehmen um neue Vertriebsstrategien geht, gelten die Ideen oftmals den Schlüsselkunden. Deren Anzahl ist überschaubar, sie haben klar zugeordnete Vertriebsmitarbeiter und ihre Hebelwirkung ist enorm, da sie einen Großteil des Umsatzes für das Unternehmen generieren. Doch so einfach wie es scheint, lässt sich der Marktanteil in diesem Kundensegment nicht ausbauen, denn diese Key Accounts sind auch von den Mitbewerbern heiß umkämpft. Es entspannt sich ein zäher Verdrängungswettbewerb mit sinkenden Margen. Viel lohnenswerter kann dagegen die eine Aktivierung der vielen kleinen Geschäftskunden sein. Sie sind ...Weiterlesen
Indirektes oder Direktes Vertriebsmodell – Eine Entscheidung von großer Tragweite
Ob historisch bedingt oder aufgrund der Eigenschaften des zu vertreibenden Produktes, irgendwann steht jedes Unternehmen vor der Frage, welcher Vertriebskanal den richtigen Marktzugang für seine Produkte bietet: Direktvertrieb oder der indirekte Vertriebsweg über Partner. Für jedes der beiden Vertriebsmodelle finden sich gute Einsatzargumente und es gibt keine allgemeingültige Empfehlung. Eine richtige oder falsche Entscheidung existiert nicht, sie ist unternehmensspezifisch zu sehen, für jede Produktkategorie anders, wettbewerbsabhängig oder branchenspezifisch verschieden. Die Entscheidung scheint oft leicht zu fallen, man orientiert sich einfach am Mitbewerber oder am Branchenstandard oder verfolgt ...Weiterlesen
Gezielte Partnerunterstützung
„Viele Hersteller kennen ihre Partner nicht, können das Partnerpotenzial nicht einschätzen und verschenken dadurch Marketinggelder“, weiß Michael Ahlers, einer der Geschäftsführer der Suxxeed GmbH aus Nürnberg. „ Auch der Großhandel wird dabei viel zu wenig betreut und Chancen fürs Mehrgeschäft vertan.“ Seit 2003 unterstützt das Unternehmen Hersteller bei der vertrieblichen Betreuung von B- und C-Vertriebspartnern durch verkaufsaktive Innendienstmitarbeiter und Verkaufsförderer im Außendienst. Ziel von Suxxeed ist es, brachliegende Potenziale zu ermitteln, alle Partner im Vertriebsprozess aktiv beim Marketing zu unterstützen und zu schulen. Für den Auftraggeber geht ...Weiterlesen
Vertrieb: Schriftliche Angebote richtig nachfassen - 5 Regeln
Wenn ein Kunde oder Interessent ein schriftliches Angebot anfordert, dann reagieren viele Anbieter geradezu vorbildlich. Schnell und zuverlässig ist das Angebotsschreiben in der Post. Doch was nun? Ist das – oft praktizierte – Zurücklehnen und Abwarten die richtige Strategie? Die Antwort: Verlassen Sie sich auf keinen Fall darauf, dass der Kunde von sich aus ein Lebenszeichen sendet! Sie müssen Angebote richtig nachfassen. Die meisten Angebotsschreiben schließen mit Formeln wie: „Wir hoffen, dass Ihnen unser Angebot zusagt und freuen uns auf Ihre Auftragserteilung.“ Aber jetzt mal Hand aufs ...Weiterlesen
Autor Michael Ahlers
Michael Ahlers hat lange Jahre für das Thema Vertriebsoutsourcing missioniert. Mittlerweile betreut er als Geschäftsführer der Firma Suxxeed GmbH Großkunden wie Siemens oder die Deutsche Telekom. Die Vorteile für das teilweise Auslagern des eigenen Vertriebes liegen auf der Hand.  Herr Ahlers, welche Gründe kann es für ein Unternehmen haben, Teile ihres Vertriebs auszulagern? Für jeden Vertrieb gibt es Schmerzpunkte, damit meine ich besonders heikle Aufgabenbereiche. Hierzu gehört zum Beispiel die Kleinkundenbetreuung. Ein Großproduzent von Steckdosen hat in der Regel nicht die Zeit und Mittel, auch kleinere Elektriker ...Weiterlesen