Beiträge von Oliver Schumacher

Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.


Rabatt
Der Preis ist heiß! Und Feilschen gehört inzwischen zum guten Ton! Traut sich auch längst noch nicht jeder Kunde beim Kauf eines Anzugs oder hochwertiger Schuhe um einen Rabatt zu fragen, wird im B2B-Bereich oft mit harten Bandagen gekämpft. Einkäufer sind ja schließlich Profis. Umso wichtiger ist es, dass Verkäufer in Verhandlungssituationen souverän bleiben – gerade beim Preis. Ist ein Verkäufer nicht vorbereitet auf die Rabattfrage seines Kunden – manchmal eher Forderung als Wunsch, läuft er Gefahr, sich sowohl taktisch als auch menschlich falsch zu verhalten. Tatsache ...Weiterlesen
Neid im Verkauf
Neid im Verkauf ist keine Seltenheit. Kein Wunder, werden doch ständig Leistungen gemessen und Umsatzzahlen verglichen. Und mal ganz ehrlich – wer ist nicht froh, im Wettbewerb die Nase vorn zu haben? Oder seinen Name zumindest auf den vorderen Plätzen zu lesen? Anhand von Mitarbeiterrankings lässt sich schnell erkennen, wer das Rennen im Vertrieb macht. Letztlich sollen gute Verkäufer mit Ranglisten motiviert werden, noch besser zu werden – bzw. ihren Platz zu verteidigen – und schwächere, „endlich“ Gas zu geben. Doch oftmals ist genau das Gegenteil der ...Weiterlesen
Ablehnung im Vertrieb
Unterhalten sich zwei Verkäufer, sagt der eine: “Hey du, ich hatte gestern fünf gute Gespräche.“ Erwidert der andere: “Prima, ich habe auch nichts verkauft!“ Immerhin fünf Termine, das ist doch was … sollte man meinen, wenn sich viele Verkäufer schon schwer damit tun, überhaupt einen Termin zu bekommen. Mit Ablehnung im Vertrieb umzugehen, fällt nicht leicht. Fragen sich Verkäufer allerdings einmal ganz bewusst, wie sie das Thema Terminierung angehen, wird oft eines klar: Nichts gegen Spontanität, aber unvorbereitet irgendwo anzurufen und darauf zu vertrauen, dass einem dann schon ...Weiterlesen
Verkaufsabschluss
Verkäufer sollen mehr verkaufen. So weit, so gut. Doch ist es richtig, den Erfolg eines Verkäufers nur an seinen Abschlüssen festzumachen? Nein! Denn wenn der Verkaufsabschluss getätigt ist, beginnt erst die Arbeit – sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer. Erfolg im Verkauf ist nicht gleich Erfolg im Verkauf Durch einen Verkaufsabschluss gehen beide Seiten – Kunde wie Verkäufer – einen Vertrag ein. Und entsprechend haben beide nicht nur Rechte, sondern auch Verpflichtungen. Doch gerade weil viele Verkäufer nur den Abschluss sehen, neigen manche dazu, ...Weiterlesen
Profiverkäufer
Ein neues Jahr, ein neues Glück! Zum Jahreswechsel ziehen Verkäufer rückblickend Bilanz und überlegen, ob sie ihre Ziele – selbst gesteckt oder vom Unternehmen vorgegeben – erreicht haben oder ob es Verbesserungsbedarf gibt. Es ist die Zeit der neuen Vorsätze, wie beispielsweise auf der Karriereleiter eine Stufe höher zu steigen. Nicht selten wird dieses Ziel aber schnell wieder verworfen oder gerät im stressigen Verkaufsalltag in Vergessenheit. Veränderungen oder Mehrarbeit schrecken ab. Dabei lohnt es sich in jedem Fall, mit frischem Wind ins neue Verkaufsjahr zu starten. Gewusst ...Weiterlesen
Verkäufer
Kunden schätzen einen Ruhepol im Gespräch insbesondere, wenn es im Unternehmen gerade hektisch zugeht. Dies hilft ihnen, logisch, strukturiert und sachlich zu denken und zu handeln. Verursacht ein Verkäufer in diesem Moment zusätzlichen Stress, geht die Verkaufsstrategie nicht auf. Eigentlich kein Wunder – aber vor lauter Elan merken die meisten Verkäufer nicht einmal, warum sie scheitern.    Verkäufer sind scheinbar immer im Stress. Sie hetzen von einem Termin zum nächsten, schauen mal hier, mal dort bei ihren Kunden vorbei. Ruhelos ziehen sie Kreise in ihrem Revier. Und auch ...Weiterlesen
Jahresziel
Auch wenn Vertriebsmitarbeiter seit Jahren erfolgreich unterwegs sind, kann es passieren, dass die Erfüllung des Jahresziels einmal in Gefahr ist. Ein Kunde, der die Zusammenarbeit zugesichert hat, will doch nicht mehr mit dem Anbieter arbeiten. Der Wettbewerb punktet schon das ganze Jahr mit besonderen Aktionen, deshalb steht der Verkäufer prozentual sowieso schon deutlich schlechter da als im Vorjahr. Damit Verkäufer das Geschäftsjahr doch noch mit Zielerfüllung abschließen können, heißt es, möglichst schnell wieder im Plan zu sein. Und dafür gibt es Strategien. Jahresziel in Gefahr? Schnell wieder ...Weiterlesen
hochpreisig verkaufen
Beim Anbieten und Verkaufen von hochpreisigen Produkten tun sich viele Mitarbeiter schwer, weil sie selbst nicht hinter dem vermeintlich hohen Verkaufspreis stehen. Im Zweifelsfall werden lieber günstigere Alternativen angeboten. Der Verkäufer rechnet so mit weniger Widerständen und fühlt sich nach dem Verkauf besser, weil er dem Kunden nicht „zu viel“ Geld aus der Tasche gezogen hat.  Hochpreisig verkaufen – Money makes the world go round… Vergessen wird dabei oft eine wichtige Tatsache: Viele Kunden greifen für ein entsprechend hochwertigeres Produkt gerne etwas tiefer in die Tasche. Sie ...Weiterlesen
Stress
Verkauf hat mit Menschen zu tun. So unterschiedlich diese Menschen sind, so unterschiedlich sind ihre Vorgehensweisen. Weil Kunden ihre Wünsche und Ziele schließlich auch sehr unterschiedlich kommunizieren, ist ein Verkaufsalltag ohne unvorhergesehene Momente so gut wie unmöglich. Ein Mangel an Zeit und damit eine ungenügende Vorbereitung sowie Reflexion tun ein Übriges dazu, dass Verkäufer immer öfter und schneller in Stress geraten.   Entscheidend ist, wie Verkäufer auf diesen Stress reagieren – oder besser noch – agieren. Häufig sind gewisse Situationen absehbar, sodass sich Verkäufer tatsächlich darauf vorbereiten können. ...Weiterlesen