Beiträge von Oliver Schumacher

Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.


Provision
Warum sollten diejenigen, die entscheidend zum Erfolg einer Unternehmung beitragen, nicht auch entsprechend finanziell davon profitieren? So nahe liegend ein JA auf diese Frage ist, so weit entfernt sind praxisnahe Lösungen dennoch oftmals. Häufig werden Verkäufer nach Umsatz bezahlt. Dies lässt sich leicht rechnen – für alle Beteiligten. Problematisch aber ist, dass ein Verkäufer oftmals nicht allein für die Umsätze in seinem Bereich verantwortlich ist. Die Umsatzbasis ist beispielsweise in einem Verkaufsbezirk, in dem in den letzten fünf Jahren vier Verkäufer aus dem gleichen Hause ihr Glück versucht haben, eine ...Weiterlesen
Elevator Pitch
Seit einigen Jahren erfreut sich der Elevator Pitch auch in Deutschland großer Beliebtheit – zumindest in Seminarräumen und der Literatur. Es geht bei dieser Methode darum, sich und das, was man tut, so vorzustellen, dass es der Gesprächspartner versteht und die Vorstellung durch ihre Prägnanz im Gedächtnis bleibt. Weshalb der Fahrstuhl öfter stecken bleiben sollte Dieses Ziel ist besonders im Geschäftsalltag sehr erstrebenswert. Schließlich können nur mit denen Geschäfte gemacht werden, an die man sich erinnert – bzw. die man kennt. „Elevator“ bedeutet auf Deutsch „Aufzug“ und „Pitch“ ist eine ...Weiterlesen
Abschluss
Viele Aufträge werden nicht getätigt, weil der Verkäufer vergisst, danach zu fragen. Obwohl es häufig gar kein Vergessen ist, sondern meist falsche Bescheidenheit. Gedanken wie „Ich kann den Kunden doch jetzt nicht nach dem Auftrag fragen“ oder „Wenn der Kunde kaufen will, wird er mir das schon sagen“, kreisen so manchem defensiven Verkäufer durch den Kopf. Aber ein Kunde, der noch nicht ganz überzeugt ist, wird leider ebenfalls nur selten von sich aus sagen „Bitte helfen sie mir und überzeugen mich noch mehr, damit ich weiß, ob ich bei ihnen ...Weiterlesen
Vertriebsziele
Für viele Verkäufer beginnt mit dem Jahreswechsel der Wettlauf um die Zahlen wieder einmal von vorne. Je nachdem, wann das Geschäftsjahr genau abgeschlossen ist, werden neue Ziele – speziell auch im Vertrieb – definiert und kommuniziert. Nun geht es erneut um die Frage, wie bis zum Jahresultimo 100 Prozent Zielerfüllung der Vertriebsziele sichergestellt werden. Nicht für alle Verkäufer eine leichte Aufgabe. Eines vorweg: Es gibt keine fairen Ziele. Auch keine fairen Verkaufsbezirke. Der Erfolg eines jeden einzelnen Verkäufers ist von den unterschiedlichsten Faktoren abhängig, die sie zum Teil nicht einmal ...Weiterlesen
Vertriebsgespräch: Wie kann ich mich leichter in die Rolle des Kunden versetzen?
Je länger Verkäufer ihrer Tätigkeit nachgehen, umso größer ist die Gefahr, dass sie im Vertriebsgespräch genau zu wissen glauben, was der Kunde braucht. Ist Ihnen das als Kunde auch schon passiert, dass Verkäufer Ihnen etwas verkauft haben, dass genau auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten sein sollte, dann aber im Nachhinein doch nicht die richtige Lösung war? Viele Verkäufer messen der Kundenergründung zu wenig Aufmerksamkeit bei. Sie glauben, nur weil sie eine Frage stellen, wie beispielsweise „Was ist Ihnen wichtig?“, der Kunde ihnen alles Wesentliche mitteilt. So ist es aber in der ...Weiterlesen
Wie Sie als Verkäufer Preiserhöhungen besser kommunizieren
„Vielen Verkäufern ist der Gedanke daran, ihren Kunden erklären zu müssen, dass sie ihre Verkaufspreise erhöhen werden, sehr unangenehm“, weiß Verkaufstrainer Oliver Schumacher. Neues Jahr – neue Preise? Damit die Kommunikation mit dem Kunden insgesamt besser verlaufen wird, empfiehlt der Autor des Ratgebers „30 Minuten Preise durchsetzen“ folgende Ansätze: 1 Die Argumente für höhere Preise sollten für den Kunden glaubhaft sein. Andernfalls ist der Beigeschmack schnell da, dass diese nur der Gewinnmaximierung des Anbieters dienen. 2 Wer pauschal alles um x Prozent erhöht, irritiert manchen Kunden. Wer das eine etwas ...Weiterlesen
Messerscharfe Einwände - Wenn Reflexe im Verkauf Aufträge verhindern …
Die meisten Menschen sehnen sich nach Harmonie, guten Gefühlen und Zuversicht. Wenn im Verkaufsgespräch allerdings vom Kunden plötzlich „Torpedos“ abgeschossen werden, steigt bei vielen Verkäufern der Stresspegel schnell an. Oliver Schumacher, Trainer für Verkaufserfolge, stellt in diesem Zusammenhang einige wichtige Fragen: Will der Kunde wirklich gefühlte Torpedos auf den Verkäufer abschießen, oder wird dies vielleicht vom Verkäufer nur als messerscharfe Einwände interpretiert? Ist es nicht ganz normal, dass ein Kunde die Sicherheit haben will, dass das Angebot wirklich gut ist? Wäre ein Kunde denn nicht dumm, wenn er es nicht ...Weiterlesen
Fünf Fehler bei der Rechnungsstellung, die Kundenbeziehungen unnötig belasten
… die Kundenbeziehungen unnötig belasten Die Freude beim Anbieter ist verständlicherweise groß, wenn er eine Rechnung stellen kann – und sie auch noch fristgerecht bezahlt bekommt. Ebenfalls sollte es so sein, dass Kunden sich über die Rechnung freuen, da sie ja eine entsprechende Gegenleistung bekommen haben. Trotzdem gibt es viele kleine und große Fehler auf Rechnungen, die doch bei dem einen oder anderen Kunden schnell Kaufreue aufkommen lassen, oder aber zumindest Irritation und Unverständnis verursachen. Fehler 1: Rabattspalte ohne Rabatt Es gibt Kunden, die keinen Rabatt erhalten. Umso irritierender, wenn ...Weiterlesen
Tabu: Ängste im Verkaufsalltag
Viele Mittelständler tun sich mit der Neukundengewinnung schwer. Sie trauen sich nicht, beherzt zum Telefon zu greifen, um zu akquirieren. Andere fürchten sich vor Preisverhandlungen und geben unbewusst vorschnell Rabatte, um sich nicht mehr für den eigenen Preis rechtfertigen zu müssen und hoffentlich endlich den Auftrag zu erhalten. Diese Einstellung ist sehr gefährlich. Schließlich sind diejenigen, die verkaufen, die Speerspitze des Unternehmens: Sie holen die notwendigen Aufträge zur Zukunfts- und Arbeitsplatzsicherung herein. Wie Unternehmer leichter Aufträge hereinholen „Ich bin kein Verkäufertyp!“, sagt so mancher Unternehmer. Es gibt psychologische Gründe und ...Weiterlesen