Beiträge von Peter Schreiber

Peter Schreiber ist Inhaber der Vertriebs- und Managementberatung PETER SCHREIBER & PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn. Er ist Dozent beim ZfU Business International School, Thalwil bei Zürich, und Lehrbeauftragter an der Hochschule Mannheim.


Kundeninformationen
Das Internet und die Social Media bieten Verkäufern von Industriegütern und -dienstleistungen viele Möglichkeiten, sich ihre Arbeit zu erleichtern und ihren Erfolg zu steigern. Diese Tools werden von ihnen aber oft noch nicht systematisch genug genutzt. Die richtigen Kunden richtig bearbeiten – vor dieser Herausforderung stehen alle B2B-Verkäufer. Und hierbei erhalten sie oft wenig Unterstützung. Entsprechend häufig hört man von B2B-Verkäufern die Klage, wie schwierig das Verkaufen geworden sei – unter anderem, weil die Kunden sich heute mit dem Internet sehr gut über die Produkte und Angebote der Mitbewerber informieren ...Weiterlesen
Jahr für Jahr dasselbe Ritual. Die Einkaufsgremien der Industrieunternehmen laden ihre Zulieferer und Dienstleister zu Jahresgesprächen ein, in denen die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr neu aushandelt werden. Schon Wochen zuvor sind die Key-Account-Manager der Zulieferer nervös. Denn sie wissen: Vom Verlauf dieser Gespräche hängt neben dem Erfolg meines Unternehmens auch mein Gehalt im nächsten Jahr ab. Schließlich werden die meisten Verkäufer erfolgsabhängig bezahlt. Entsprechend angespannt gehen die Key-Accounter in die Gespräche – auch weil sie wissen, dass die Einkäufer, kaum ist die Tür geschlossen, ein Klagelied anstimmen: „Sie ...Weiterlesen
B2B-Vertrieb: „Böse“ Hersteller versus „arme“ Lieferanten?
Ähnliche Marktstrukturen wie in der Automobilindustrie existieren in vielen Branchen. Deshalb sind auch dort Konflikte wie zwischen VW und seinem Zulieferer Prevent gang und gäbe. Sie werden meist nur nicht so öffentlich ausgetragen. Das weiß der Vertriebsberater Peter Schreiber. Herr Schreiber, ihre auf den B2B-Sektor spezialisierte Vertriebsberatung arbeitet auch im Automotive-Sektor. Wo sehen Sie die Ursachen für den laut Medienberichten zumindest in Deutschland beigelegten Konflikt zwischen VW und seinem Zulieferer Prevent? Schreiber: In den Marktstrukturen. Auf der einen Seite stehen die knapp ein Dutzend Autohersteller weltweit und auf deren anderen ...Weiterlesen
Verhandlungs-Poker für Vertriebler aus Sicht eines Einkäufers
Verhandlungen – nicht nur im B2B-Bereich – gewinnt meist der Partner, der mit dem klareren Ziel in das Kräftemessen geht und auf die taktischen Spielchen des Gegenübers souverän reagiert. Sieben Tipps von einem erfahrenen Einkaufsleiter für Verkäufer, wie sie ihre Erfolgschancen bei Verhandlungen erhöhen. 1 Machen Sie sich das Wesen einer Verhandlung bewusst Bei Preis- und Vertragsverhandlungen im B2B-Bereich stehen meist die Verkäufer und die Einkäufer unter einem hohen Erfolgsdruck, denn beide Seiten müssen in der Regel vorgegebene und zuweilen stark voneinander abweichende Verhandlungsziele erreichen. Deshalb ist es nicht unredlich, ...Weiterlesen
Großaufträge im B2B-Bereich akquirieren
Bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen – wie Computer- und Produktionsanlagen sowie Wartungs- und Leasingverträgen – dauert der Verkaufsprozess viele Monate, teils sogar Jahre. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen solche „Deals“ gemanagt werden. 1 Den Erfolg managen! Sie wollen den Auftrag. Also gilt es, die Kaufentscheidung des Kunden zu Ihren Gunsten zu beeinflussen. Hierfür müssen Sie wissen: Wer ist an der Entscheidung beteiligt? Nach welchen Kriterien wird entschieden? Und: Wann und wie wird entschieden? 2 Beziehungsnetz knüpfen! Sie können die Kaufentscheidung des Kunden nur beeinflussen, indem Sie mit ihm kommunizieren. ...Weiterlesen
Messetraining
Auch im Internet-Zeitalter spielen Messen im Marketing-Mix der Unternehmen eine wichtige Rolle. Das beweisen deren Aussteller- und Besucherzahlen. Doch mit jedem Messeauftritt sind für die ausstellenden Unternehmen hohe Kosten verbunden. Deshalb fragen sie sich vor solchen Branchenevents wie der CeBIT oder Hannover Messe meist: Wie können wir die Kosten-Nutzen-Relation unseres Auftritts durch ein Messetraining verbessern? Besonders dringlich stellt sich diese Frage den Herstellern erklärungsbedürftiger Industriegüter sowie Industriedienstleistern. Denn sie kämpfen beim Präsentieren ihrer zumeist technischen Produkte sowie Dienstleistungen auf Messen mit dem Problem, dass sie – anders als die Hersteller ...Weiterlesen
Außendienst gezielt einsetzen
Wenn die Auftragsbücher im Industriegüterbereich gerade nicht so prall gefüllt sind, müssen die Unternehmen versuchen, Ihre Vertriebseffizienz zu steigern, um keine Auftragschance ungenutzt zu lassen. Neben dem klassischen Vertriebsaußendienst bieten sich auch der Vertriebsinnendienst und der Kundendienst an, verkaufsunterstützend tätig zu werden. Im letzten Teil der Serie dreht es sich um den richtigen Einsatz des Vertriebsaußendienstes. Kundenbesuche sind teuer – auch wegen der damit verbundenen Reisezeiten und -kosten. Entsprechend professionell sollten Außendienst-Mitarbeiter ihre Besuche planen. Das ist häufig nicht der Fall. Man stellt zum Beispiel immer wieder fest, dass Außendienst-Mitarbeiter ...Weiterlesen
Kundendienst
Wenn es darum geht, die Vertriebseffizienz in Zeiten stagnierender Investitionsausgaben im Industriegüterbereich zu steigern, können Unternehmen die Hebel beim Vertriebsinnendienst, beim Kundendienst und beim Vertriebsaußendienst ansetzen. Nachdem wir im ersten Teil unserer Kurzserie den Vertriebsinnendienst unter die Lupe genommen haben, beschäftigen wir uns im zweiten Teil mit dem Kundendienst. Viele Hersteller von Investitionsgütern nutzen die verkaufsunterstützenden Möglichkeiten des Kundendienstes zum Steigern der Vertriebseffizienz zu wenig. Die Kundendienst-Mitarbeiter bieten jedoch  Vorteile gegenüber den Mitarbeitern im Vertriebsinnen- und -außendienst. Die Kundendienstmitarbeiter als Verkaufsunterstützung Sie werden von den Kunden primär als Techniker und ...Weiterlesen
Der Vertriebsinnendienst kann auch verkaufen
Wie können wir die Effizienz unseres Vertriebs erhöhen? Das fragen sich viele Hersteller von Industrie- und Investitionsgütern, denn ihre Kunden sind aktuell aufgrund der unsicheren Konjunktur mit Neuanschaffungen recht zögerlich. Das spiegelt sich in den Auftragseingängen wider. Wie entwickelt sich die Konjunktur? Auf diese Frage haben viele Unternehmen aktuell keine Antwort. Deshalb halten sie sich mit Investitionen zurück. Das spüren zum Beispiel viele Hersteller von Industriegütern seit Monaten an ihren Auftragseingängen. Also halten auch sie sich mit Anschaffungen zurück, was die Situation verschärft. Für viele im B2B-Bereich tätige Unternehmen sind ...Weiterlesen