Beiträge von Prof. Dr. Frank Jacob

Prof. Dr. Frank Jacob hat den Lehrstuhl für Marketing am Berliner Campus der Wirtschaftshochschule ESCP Europe inne. Zudem ist er seit 2015 akademischer Leiter des Masters in International Sales Management. In den 1980ern studierte er BWL an der Universität des Saarlandes sowie an der University of Michigan, USA, dass er 1989 mit Diplom Kaufmann abschloss. Danach war er als Dozent an der Freien Universität tätig und begann seine Doktorarbeit. Ende der 1990er zog es ihn nach Australien an die University of Western Sydney. Seit 2002 ist er an der ESCP Europe tätig. Er ist Autor zahlreicher Publikationen und zudem als Gutachter und Unternehmensberater tätig.


Vertrieb
Was der Management-Guru Theodor Levitt in den 1980ern als neuartige Möglichkeit popularisierte, hat mittlerweile seinen Höhepunkt erreicht: die Globalisierung der Märkte. Damals verwies er auf neue Optionen beim Gütertransport, der Kommunikation und der persönlichen Mobilität, die zur Entstehung eines vereinheitlichten globalen Marktes führen, auf dem nationale oder regionale Unterschiede für die Nachfrage ganz ohne Relevanz sind. Unternehmen sichern sich so Wettbewerbsvorteile und können erhebliche Einsparungen in Produktion, Vertrieb und Marketing erzielen. Laut einer Studie der Unternehmensberatung McKinsey aus dem Jahr 2016 macht der globale Handel etwa 40 Prozent der Weltwirtschaftsleistung ...Weiterlesen
Adaptivem Verkauf
Als unbestritten gilt heute der positive Einfluss von Adaptive Selling auf den Verkaufserfolg – also dem situationsangepassten Verkaufen oder auch dem „Kaufen lassen“. Dabei wird gezielt auf die Kunden eingegangen, die ein Defizit oder vielmehr ein Bedürfnis wahrnehmen und dies mit einer Tat befriedigen: dem Kaufen. Vorher haben sich die Kunden umfassend informiert, kommen mit ganz individuellen Vorstellungen und lassen sich im Verkaufsgespräch nicht mit einer Standardvorgehensweise beeindrucken. Direkt am Verkaufsort geht der Verkäufer auf die Wünsche des Kunden ein und wird dann erfolgreich sein, wenn er eine möglichst gute ...Weiterlesen