Beiträge von Prof. Dr. Jens Nachtwei

Prof. Dr. Jens Nachtwei ist Personalpsychologe, forscht an der Humboldt-Universität zu Berlin, lehrt an der Hochschule für angewandtes Management und leitet das HU-Spin off IQP.


Thomas Lang, Präsident des Bundesverbands der Vertriebsmanager, im Interview mit Prof. Jens Nachtwei über die aktuellen Herausforderungen für Vertriebsmanager, Arbeitsbelastung, Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern und welche Auswirkungen Emotionen auf den Verkaufserfolg haben. Führung im Vertrieb – hohes Arbeitspensum und dennoch externes Engagement Jens Nachtwei: Herr Lang, Sie sind Präsident des Bundesverbands für Vertriebsmanager, BdVM. Aus unseren Studien wissen wir, dass Führungskräfte im Vertrieb viel arbeiten und einem nicht allzu geringen Stress ausgesetzt sind. Was hat Sie bewogen, ein solches Amt zusätzlich zu Ihrer verantwortungsvollen Tätigkeit im Vertrieb anzutreten? TL: Sie haben ...Weiterlesen
Erfolgreiche Vertriebler
Um zu klären, ob sich ein Zusammenhang zwischen Persönlichkeit und Erfolg im Vertrieb herstellen lässt, führte der Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM) gemeinsam mit der Humboldt-Universität zu Berlin (HU) und dem HU-Spin off IQP im Sommer dieses Jahres eine empirische Studie durch. Hierzu wurden in einer der weltweit größten wissenschaftlichen Erhebungen rund eintausend verschiedene Unternehmen befragt. Das Ergebnis brachte psychologische Besonderheiten eines typischen Verkäufers zutage, die ihn von anderen Berufsgruppen unterscheidet.  Die Ergebnisse zeigen: Es gibt einen Zusammenhang von Persönlichkeit und Umsatz!  Das hat gravierende Auswirkungen auf die Personalrekrutierung im Vertrieb ...Weiterlesen