Beiträge von Prof. Dr. Jan Wieseke

Univ-Prof. Dr. Jan Wieseke ist Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, Executive Teacher (Trainer von Führungskräften aus der Wirtschaft) als Gastprofessor an der ESMT Berlin und an der Loughborough University (UK)


Beziehungsmanagement
Ohne Fleiß kein Preis! Diese Devise gilt in der Vertriebswelt vermutlich mehr als in jedem anderen Bereich. Wer nicht genug investiert erreicht am Ende selten das gewünschte Ergebnis. Erst Recht nicht in Anbetracht der fortwährenden Entwicklungen und Trends des modernen Vertriebs. Serviceorientierung, Digitalisierung, Beziehungsmanagement und loyale Kunden – auch hier bleibt Fleiß eine wichtige Grundvoraussetzung für Ihre Vertriebler. Aber Vorsicht: Ohne das richtige Feingefühl kann zu viel Einsatz zu sinkender Performance führen. Lange Zeit galt im Vertrieb das fast universelle Credo „Wer mehr und härter arbeitet, erzielt ...Weiterlesen
Verkaufstrichter
Eine der größten Herausforderungen für den Vertrieb ist es, die Pipeline mit potentiellen neuen Kunden kontinuierlich gefüllt zu halten. Unterstützt durch das Marketing werden Leads im Optimalfall so qualifiziert, dass diese ein Interesse an den eigenen Produkten und Services entwickeln. Wie aber kommuniziere ich am besten mit den Kunden, um den größtmöglichen Erfolg für meinen Verkaufstrichter sicherzustellen? Cold-Calls, Info-Mailings, soziale Medien – auch bei der Wahl des Kanals gibt es viele Möglichkeiten. Gibt es überhaupt die eine richtige Lösung? Die Generierung von Kundenkontakten – gerade im B2B-Bereich ...Weiterlesen
loyale Kunden
Treuen Kunden ist der Preis nicht so wichtig – so lautete bislang das Credo in Marketing und Vertrieb. Eine Studie des Sales & Marketing Departments der Ruhr-Universität Bochum stellt diese Sichtweise nun jedoch gründlich auf den Kopf: Es sind gerade die treuen Kunden, die die höchsten Preisnachlässe erzielen. Stammkunden erhalten höhere Preisnachlässe Für die im Fachblatt Journal of Marketing veröffentlichte Studie analysierten wir Daten aus über 7.500 Kundengesprächen im Einzelhandel – darunter Autohäuser, Möbelhäuser, Juweliergeschäfte und Modegeschäfte. Wie unsere Ergebnisse zeigen, erzielen treue Stammkunden rund fünf Prozentpunkte ...Weiterlesen
Vertriebsführungskräfte
Eine Frage an die Vertriebsführungskräfte: Wie gut kennen Sie eigentlich Ihre Mitarbeiter? Diese Frage mag banal erscheinen. Und doch besteht genau in diesem Punkt häufig Nachholbedarf – denn die Persönlichkeit und Emotionen des Vertrieblers haben weitaus größeren Einfluss auf den Vertriebserfolg als häufig geglaubt. Horchen Sie einmal selbst in sich hinein und überlegen: Was macht Ihre Verkäufer glücklich? Wovor haben sie Angst? Die Antworten beeinflussen direkt Ihren Vertriebserfolg. Die Kunden- und Bedürfnisorientierung spielt seit Jahren eine zentrale Rolle im Vertrieb. Ob letztlich eine langfristige Kundenbeziehung aufgebaut und ...Weiterlesen
Ausschreibungen
Ausschreibungen sind immer eine heikle Sache für den Vertrieb. Denn hat man sich erst einmal entschlossen an der Ausschreibung teilzunehmen, stehen wichtige Fragen im Raum: Wie umfangreich sollte das Angebot sein? Welche Referenzen  passen am besten zu der Ausschreibung? Und vor allem: wie setze ich den Preis optimaler Weise an? Wichtig ist in letzter Instanz, wie Ihr Angebot auf den Kunden wirkt, was er denkt und vor allen Dingen in welchem Kontext. Sämtliche aufgenommene Aspekte stellen Signale an den Käufer dar, die korrekt eingesetzt den entscheidenden Vorteil ...Weiterlesen
So setzen Sie Kontrollsysteme im Vertrieb effektiv ein
„Was gemessen wird, wird erledigt.“ Keine Frage – Kontrollsysteme sind im Vertriebsmanagement von großer Bedeutung. Vor allen Dingen helfen sie bei der Anleitung und Führung der eigenen Vertriebsmannschaft. Zwischen den einzelnen Systemen gibt es jedoch gewaltige Unterschiede und bisher nur wenig betrachtete Wechselwirkungen. Mit großen Auswirkungen auf den Vertriebserfolg, wie eine aktuelle wissenschaftliche Studie zeigt. Die Verkäufer stellen ein zentrales Bindeglied zwischen den Kunden und dem eigenen Unternehmen dar. Dieser wichtigen Eigenschaft Rechnung tragend wurden gerade in den letzten Jahren in vielen Betrieben die dem Vertrieb zur ...Weiterlesen
„Schwarze Löcher“ bei der Kundenakquise – und wie Sie sie stopfen können
65% ihres Marketingbudgets geben Unternehmen in Industriegütermärkten durchschnittlich für Aktivitäten zur Neukundengewinnung aus. Einen Großteil der so generierten Kundenkontakte wandelt der Vertrieb jedoch häufig nicht in werthaltige Kunden um. Bis zu 70% dieser möglichen neuen Kunden verschwinden in einem „Schwarzen Loch“. Die Etablierung einer besseren Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist eine Sache. Um die vorhandene Ineffektivität zu bekämpfen – und die Budgets letztlich optimal zu nutzen – ist jedoch eine genauere Betrachtung erforderlich. 70 % der durch das Marketing generierten Kundenkontakte werden also nicht weiterverfolgt. Eine ...Weiterlesen
Zielgruppe Vertriebsmitarbeiter: Wie Werbung Ihren Vertriebserfolg beeinflusst
Werbung und Vertrieb sind essentielle Instrumente im Bereich Marketingkommunikation. In der Praxis werden beide trotz einiger wichtiger Schnittmengen jedoch häufig getrennt voneinander betrachtet. Dabei wurde ein wichtiger Einflussfaktor bisher fast komplett vernachlässigt: die Wirkung der Werbung auf das eigene Vertriebspersonal. Die Betrachtung dieser neuen „Zielgruppe“ kann sich jedoch lohnen – und sich positiv auf den Vertriebserfolg auswirken. Das Grundproblem ist klar: Sowohl die Werbung als auch der Vertrieb sind kritische Erfolgsfaktoren für Unternehmen. Am Ende der Wertschöpfungskette angesiedelt, sind beide maßgeblich verantwortlich für den Absatz der jeweiligen ...Weiterlesen
Konfliktmanagement im Vertriebsteam
Es ist Donnerstag und zum dritten Mal in dieser Woche steht ein Mitarbeiter aus ihrem Verkaufsteam in Ihrem Büro und beschwert sich über einen Kollegen. „Jetzt habe ich von ihm schon wieder falsche Informationen zu einem Kunden erhalten und mich im Verkaufsgespräch blamiert. Das macht der doch mit Absicht!“ Streitigkeiten gibt es im Vertrieb schon mal häufiger – aber welche Auswirkungen haben diese Konflikte und wie geht man damit als Führungskraft um? Schätzungen zufolge verbringen Führungskräfte 20-42% ihrer Arbeitszeit damit, Konflikte innerhalb ihres Teams aus dem Weg ...Weiterlesen