Beiträge von Ralph Guttenberger

Ralph Guttenberger ist Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen. Der Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik war vor seiner Beratertätigkeit unter anderem zwei Jahrzehnte in geschäftsführenden Positionen für verschiedene Franchise-Unternehmen tätig. Er ist akkreditierter Fachmann für mehrere Personalanalyse-Verfahren.


Vertriebsleiter für mittelständische Betriebe
Mittelständische Betriebe haben eine andere Kultur und Struktur als Konzerne. Auch ihre Marktposition ist meist eine andere. Deshalb müssen ihre Verkaufs- und Vertriebsleiter andere Typen als die Konzernmanager sein. Einige Tipps, wie Sie den passenden Vertriebsleiter finden.  Erstellen Sie ein detailliertes Anforderungsprofil für den künftigen Vertriebs- oder Verkaufsleiter. Analysieren Sie nicht nur, welches Fachwissen und welche Vertriebserfahrung Ihr neuer Vertriebsleiter braucht, sondern auch, was für ein „Typ“ dieser sein sollte (zum Beispiel eher ein „pragmatischer Macher“ oder ein „strategischer Denker“). Ermitteln Sie auch, welche Anforderungen sich aus ...Weiterlesen
Vom Fachmann zur Führungspersönlichkeit im Vertrieb
Wenn ein Verkäufer Vertriebsleiter wird, dann verändern sich seine Aufgaben. Statt Kunden zum Abschluss zu führen, muss die frischgebackene Führungskraft nun ihr Team zum Erfolg führen. Das setzt ein anderes Selbstverständnis und Verhalten voraus. Gute Verkäufer haben eine hohe verkäuferische Kompetenz. Und Spitzenverkäufer? Sie haben zudem das Prinzip „Verkaufen heißt führen“ verinnerlicht. Sie führen Kunden gezielt zum Abschluss und erzielen hohe Umsätze und Renditen. Manche Spitzenverkäufer haben das Potenzial, für ihre Unternehmen noch wertvoller zu werden, indem sie als Multiplikatoren den Umsatz ihrer Kollegen steigern, also Führungsverantwortung übernehmen ...Weiterlesen
Preisnachlässe
Verkäufer gewähren Kunden oft unnötige Preisnachlässe, weil sie glauben, diese akzeptierten den Preis nicht. Dadurch schmälern sie den Ertrag und die Zukunftsaussichten ihres Unternehmens. Außerdem halsen sie sich überflüssige Mehrarbeit auf. Kunden haben ein Gespür dafür, ob ein Preis angemessen oder fair ist. Das zeigen neben der Erfahrung auch die Untersuchungen des Neurobiologen Dr. Kai-Markus Müller: Er untersuchte mittels Messungen der Hirnaktivität von Probanden, wie diese auf unterschiedliche Preise für ein- und dasselbe Produkt reagieren. Zum Beispiel einen Becher Kaffee. Dabei zeigte sich: Empfinden Kunden einen Preis ...Weiterlesen
Den idealen Partner auswählen
Für den wirtschaftlichen Erfolg von Franchisesystemen ist es extrem wichtig, dass die richtigen Partner zusammenfinden. Kompetenzanalysen helfen, das Risiko einer Fehlentscheidung zu minimieren. Bei Franchise-Systemen müssen die richtigen Partner zusammenfinden. Das ist für den Erfolg der Franchise-Geber und der Franchise-Nehmer sehr wichtig. Denn scheitert ein Franchise-Nehmer aufgrund von Fehlern bei der Partnerwahl, dann ist für ihn hiermit oft ein existenzgefährdender wirtschaftlicher Schaden verbunden. Zudem leiden sein Selbstwertgefühl und seine Familie darunter. Und der Franchise-Geber? Auch er erleidet einen hohen wirtschaftlichen Schaden. Doch nicht nur dies! Hinzu kommt ...Weiterlesen
Kundenbesuch
Im Außendiensteinsatz bietet die Praxisbegleitung eines Verkäufers beim Kundenbesuch eine gute Möglichkeit für den Teamleiter, sich ein Bild von der Verkaufsleistung seines Mitarbeiters zu machen. So kann er durch aktives Coaching weitere Verbesserungsmöglichkeiten aufzeigen oder den Erfolg einer Trainingsmaßnahme bei der Umsetzung erleben und bewerten. Im letzten Teil unserer Serie Vertriebscoaching ging es um die Vorbereitung des gemeinsamen Kundentermins, in diesem Beitrag betrachten wir das Verhalten der Beteiligten während des Kundengesprächs selbst sowie das anschließende Feed-Back in einer Bordstein-Konferenz nach dem Kundentermin.   Der Kundenbesuch selbst Beim ...Weiterlesen
Außendienst
Ein bewährtes Personalentwicklungsinstrument im Außendienst sind Bordstein-Konferenzen, die Führungskräfte im Vertrieb mit ihren Mitarbeitern vor und nach gemeinsamen Kundenbesuchen halten. Mit diesen Coaching-Gesprächen kann die Kompetenz der Außendienstmitarbeiter Schritt für Schritt erhöht werden. In diesem Beitrag der Serie Vertriebscoaching klären wir, welche Themen in einer Bordstein-Konferenz vor einem Kundentermin im Außendienst besprochen werden und wie ein vom Teamleiter begleiteter Kundenbesuch vorbereitet wird. Wie können wir die Kompetenz unserer Vertriebsmitarbeiter erhöhen? Vor dieser Frage stehen viele Unternehmen, die ihre Produkte und Dienstleistungen über Außendienstmitarbeiter vertreiben. Denn ihre Führungskräfte ...Weiterlesen
Vertriebsbegleitung
Coachings sind im Vertrieb immer wieder ein Thema: Ob zu Beginn, wenn ein neuer Mitarbeiter ins Team kommt, oder als Auffrischung für langjährige Mitarbeiter. Oft haben sich gerade bei diesen Vertrieblern Verhaltensmuster verfestigt, die sich durch ein klassisches Coaching im „geschlossenen Raum“ nicht unbedingt korrigieren lassen. Dann kann eine Begleitung des Außendienstlers durch einen Coach eine wertvolle Unterstützung im Sinne der langfristigen Weiterentwicklung des Mitarbeiters sein. Für den Erfolg dieser Maßnahme gilt es allerdings, einige Punkte zu beachten. Die wichtigste Voraussetzung: Eine vertrauensvolle Beziehung zwischen dem Vorgesetzten,  ...Weiterlesen
Der Teamleiter als Außendienstcoach
Dass die Coachingkompetenz der Führungskräfte mit System entwickelt werden sollte, ist inzwischen zahlreichen Unternehmen bewusst. Deshalb bilden immer mehr Unternehmen ihre Führungskräfte berufsbegleitend zu Vertriebs- oder Salescoachs aus. Das heißt, die Führungskräfte im Außendienst werden über einen längeren Zeitraum – zum Beispiel zwölf oder 15 Monate – für ihre Coachingaufgabe qualifiziert und zwar in modular aufgebauten Ausbildungen. Das erforderliche Coaching-Knowhow wird ihnen also in wohldosierten Häppchen vermittelt. Und die Coachingkompetenz der Führungskräfte? Sie wird weitgehend anhand von konkreten Aufgaben und Fragestellungen, vor denen sie im Arbeitsalltag stehen, ...Weiterlesen
Teamleiter als Außendienstcoach
Das Coachen von Verkäufern im Außendienst stellt an deren Führungskräfte besondere Anforderungen – unter anderem weil die Außendienstmitarbeiter im Arbeitsalltag weitgehend als Einzelkämpfer agieren. Deshalb sollte die Coachingkompetenz der Führungskräfte mit System entwickelt werden. Wie gestalten unsere Verkäufer den Kundenkontakt? Wie reagieren sie auf Kundenanliegen? Können sie den Kunden unsere Produkte schmackhaft machen und sie zur Kaufentscheidung führen? Sich mit solchen Fragen zu befassen und die diesbezügliche Kompetenz ihrer Mitarbeiter zu entwickeln, zählt zu den zentralen Aufgaben der Führungskräfte im Vertrieb. Denn hiervon hängen weitgehend Umsatz und ...Weiterlesen