Beiträge von Redaktion

Die Redaktion der Vertriebszeitung.de


agiler Vertrieb
„Wir sind und handeln bereits agiler“ – dieses Selbstbild haben viele Verkäufer. Faktisch zeigen sie im Vertriebsalltag jedoch oft kundenunabhängig stets dieselben Verhaltensmuster – auch weil sie im Kollegenkreis selten reflektieren: Welche Strategie und Taktik führt bei den einzelnen Kunden zum Erfolg? Verkäufer sind von Haus aus agil – oder? Zumindest würde kein B2B-Verkäufer das Gegenteil von sich behaupten. Denn ein schnelles Reagieren auf veränderte Kundenwünsche ist im Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen überlebenswichtig. Und wenn sich doch mal ein Kunde über eine mangelnde Flexibilität und Kundenorientierung ...Weiterlesen
Mitarbeiterempfehlungen
Der Fachkräftemangel fordert immer neue Ideen bei der Suche nach den aussichtsreichsten Kandidaten für die Verstärkung der Vertriebsmannschaft. Warum beim Kampf um die besten Mitarbeiter das Tool der Empfehlung nicht fehlen darf, erklärt Stefan Ellinger, Teamleiter Recruiting bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH. Viele Vorteile zu anderen Recruitingmethoden Da empfohlene Kandidaten mit ihrem Profil meist sehr genau auf die Anforderungen der zu besetzenden Position passen ist die Erfolgs- bzw. Abschlussquote sehr hoch. Die Rekrutierungsdauer und somit auch die Kosten verringern sich erheblich. Kommt es zu ...Weiterlesen
Vertrieb ist die Schlüsselfunktion in jedem Unternehmen. Massiver Konkurrenzdruck und die ungebrochen anhaltende Globalisierung haben den Bedarf an qualifizierten Führungskräften sowohl im Inland als auch in Bezug auf Europa sowie die weltweiten Wachstumsmärkte weiter erhöht. Die Digitalisierung verändert mit ihren außerordentlichen Wachstums- und Effizienzpotenzialen die Schlüsselfaktoren für erfolgreiche Markt- und Vertriebsstrategien zusätzlich: Globalisierung und Digitalisierung führen zu einer Revolutionierung des Absatzmarktmanagements, die in den letzten Jahrzehnten ihres Gleichen sucht. Der MBA Sales Management – Studiengang der SRH Hochschule Heidelberg Mit dem Masterprogramm MBA Sales Management greift die ...Weiterlesen
VertriebsPotenzialAnalyse
So manche Vertriebsabteilung ahnt gar nicht, welch ungenutzte Potenziale in ihr schlummern. Allerdings: Der harte Wettbewerb macht es notwendig, alle Möglichkeiten auszunutzen. Können Sie realistisch einschätzen, ob Ihre Verkäufer im Kundengespräch alle Möglichkeiten der Einwandbehandlung ausschöpfen? Wissen Sie, worin derzeit Ihre größten Vertriebsengpässe bestehen – zum Beispiel darin, dass Ihre Mitarbeiter zu große Preisnachlässe gewähren oder zu wenige Kundentermine wahrnehmen? Und können Sie beurteilen, ob die Akquisitionswege in Ihrer Vertriebsabteilung optimal aufgebaut sind? Meine Erfahrung ist: Aus dem Bauch heraus wissen einige Vertriebsleiter schon, wo es in ...Weiterlesen
Online-Shop
Online-Shops haben gegenüber dem stationären Handel einen bedeutenden Vorteil: eine schnelle und meist unkomplizierte Kaufabwicklung bequem vom heimischen Sofa aus. Wenn Sie Ihre Kunden langfristig an sich binden wollen, benötigen Sie aber mehr als die Bequemlichkeit der Konsumenten. Es bedarf eines effizienten Services, einer ansprechenden Kaufplattform und qualitativer Produkte. Denn sind die Kunden zufrieden, werden sie erneut bei Ihnen einkaufen. Ist der Verbraucher aber mit Ihrem Angebot unzufrieden, wechselt er vielleicht zu großen Konzernen wie Amazon. Wie managen Sie also Ihren Online-Shop erfolgreich? Ein kundenorientierter Aufbau der ...Weiterlesen
Versicherungen
Ein Versicherungskaufmann und ein Geduldsspiel. Frank Grell hat meistens einen Holzwürfel dabei, der aus acht Teilen besteht. „Rein zufällig“ fällt der auf den Boden – so wie auch Unfälle unerwartet geschehen. Manche Gesprächspartner versuchen, den Würfel sofort zusammen zu bauen, andere geben nach wenigen Versuchen auf, besonders Hartnäckige melden sich nach drei Tagen, dass sie das Rätsel gelöst haben. „Ich möchte gerne mehr wissen“ Für den Norddeutschen entscheidend: Spielerisch kommt er mit Gewerbe- und Privatkunden ins Gespräch. Denn Unfälle, Krankheit oder Alter sind unangenehme Themen, vor denen ...Weiterlesen
onlinehändler
Das Risiko, Opfer eines Betrugsversuchs zu werden, ist für Onlinehändler allgegenwärtig. Die Zahl der Betrugsdelikte ist in den vergangenen fünf Jahren kontinuierlich angestiegen. Neben dem Produktportfolio haben die bereitgestellten Zahlarten den größten Einfluss auf das Ausmaß der Betrugsversuche. „Um das Risiko für Zahlungsausfälle weitestmöglich zu reduzieren, ohne die Kunden dadurch zu vergraulen, und um Kaufabbrüche seitens der Kunden zu vermeiden, gibt es verschiedene Möglichkeiten“, erklärt Mirko Hüllemann, Geschäftsführer von heidelpay. Die Heidelberger Payment GmbH ist ein von der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht zugelassenes und beaufsichtigtes Zahlungsinstitut für alle gängigen ...Weiterlesen
Richtig fragen im Vertrieb
Die Frage nach dem einen, dem wichtigsten Werkzeug, das über Erfolg und Misserfolg im Verkaufsgespräch entscheidet, ist müßig: Zu viele Faktoren spielen eine entscheidende Rolle. Aber ein unverzichtbares Werkzeug im Vertrieb, das für jeden Verkäufer so wichtig ist wie die Schere für den Schneider, sind die passenden Fragen. Kennen Sie Lohengrin? Gut, das scheint auf den ersten Blick nicht viel mit Verkaufen zu tun zu haben. Aber einen Satz des Ritters Lohengrin aus der Oper von Richard Wagner sollten Sie kennen: „Nie sollst Du mich befragen!“ Seine ...Weiterlesen
Auf Messen wertvolle Geschäftskontakte knüpfen
Wer auf Messen neue Geschäftskontakte knüpfen möchte, sollte es nicht dem Zufall überlassen, mit wem er spricht. Außerdem sollte er vor Ort mit den interessanten Personen bereits Verabredungen treffen, die über das Event Messe hinaus gehen. Wertvolle Geschäftskontakte fallen nicht vom Himmel. Man muss sich diese erarbeiten. Das gilt auch für das Kontakteknüpfen auf Messen – egal, ob Sie dort als Aussteller oder als Besucher präsent sind. Am einfachsten gelingt Ihnen dies, wenn Sie beim Networken folgende fünf Phasen im Hinterkopf haben. Phase 1: die Prepare-Phase Für ...Weiterlesen