Beiträge von Stephan Heinrich

Geschäftsführer der 2001 gegründeten Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften. Er unterstützt seine Kunden dabei, mit VisionSelling® die wahren Top-Entscheider zu finden und für sich zu begeistern. Seinen praktischen Erfahrungsschatz sammelte er über 20 Jahre in leitenden Positionen in der ITK-Branche.


Gute Geschäfte im Vertrieb
In unserer Geschäftswelt ändert sich momentan Vieles grundlegend. Gleich geblieben ist jedoch, dass die Funktion des professionellen Verkaufs das Ziel hat, geeignete Kunden zu zügigen und lohnenden Entscheidungen zu bewegen. Verkäufer sollten erkennen können, welche Verkaufschancen ausreichend Erfolg versprechen und die Kundenentscheidung vorantreiben, ohne unnötig Zeit zu verschwenden. Wenn wir uns auf professionelle Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen fokussieren, dann sehen wir vier Strömungen, die uns dazu einladen, die Erfolgsfaktoren im Geschäftskundenvertrieb grundsätzlich neu zu denken. 1Käufer sind informierter und mit Wissen überfrachtet Die zunehmende Akzeptanz des Mediums Internet ...Weiterlesen
Vertriebsgespräche
Haben Sie sich schon mal gefragt, wie man sich am besten auf einen erfolgreichen Kundenkontakt einstellt? Wie man sich Vertriebsgespräche vorbereitet? Nein, ich meine nicht inhaltlich. Ich denke es ist klar, dass Sie das tun. Ich meine mental. Vielleicht kennen Sie die Berichte von Skirennläufern und Rodlern, die die Bahn vor dem Wettkampf einmal durchfahren? Oder die Fußballmannschaften, die in der Vorbereitung auf die Weltmeisterschaft sich genau vorstellen, wie es sein wird, wenn sie den Pokal hochhalten? Wie sieht aber mentale Vorbereitung im B2B Verkauf, also im ...Weiterlesen
Kunden helfen
Vielleicht können Sie sich vorstellen, dass einer meiner letzten Artikel über das Ende von Beziehungsverkäufern und Problemlösern einige zum Teil sehr heftige Reaktionen ausgelöst hat. Manche Leser fühlten sich provoziert. Das ist gut, denn neues Denken kann nur auf der Basis von Unzufriedenheit entstehen. Provokation ist ein guter Anfang. Aber legen wir die Thesen mal auf die Goldwaage.   “Beziehungsverkäufer haben ausgedient!” Was ist da dran? Der erste Impuls: “Wieso? Beziehungen sind doch wichtig!” Stimmt. Sie sind wichtig. Und sie bleiben wichtig. Allerdings reicht das nicht mehr ...Weiterlesen
Beziehungsverkäufer und Problemlöser haben ausgedient
Und auch die Malocher haben im Vertrieb keine Sonne mehr. Provokativ? Ja vielleicht. Aber es spornt schon zum Nachdenken an, was Matt Dixon, der Co-Autor von “Challenger Sale” neulich in einer online Konferenz zum Besten gab. Er sieht fünf verschiedene Typen von Verkäufern, die jeweils in etwa ein Fünftel der typischen Verkaufsmannschaft ausmachen: Beziehungsverkäufer: Kommt mit jedem klar und kann starke persönliche Beziehungen knüpfen, die lange halten. Das war früher wichtig. Heute, in Zeiten schneller Informationsbeschaffung und prozessgetriebener Einkaufsentscheidungen leider kein wertvoller Typ mehr. Tschüss. Problemlöser: Weiß ...Weiterlesen
XING, Facebook und Co. sind Zeitdiebe und Produktivitätsfresser. So denken zumindest viele Vertriebs- und Führungskräfte. Läppisches Palaver ohne Sinn und Ziel. Vor allem im B2B Geschäft sind kaum Geschäfts-Chancen über social media networks realisierbar.   Diese Meinung kann man durchaus vertreten. Und angesichts der Berichterstattung in den Medien sicher eine weit verbreitete Meinung. Aber ist das noch der aktuelle Wissensstand der Profis? Ganz im Gegensatz der Perspektive aus dem Marketing hat Social Media Sales den Fokus auf die 1:1 Beziehung mit Kunden. Dabei stehen drei Aspekte im Fokus: ...Weiterlesen
Stellen Sie sich vor, Sie erwachen an einem sonnigen Herbsttag. Langsam kommt Ihr Verstand auf Touren. Die ersten Gedanken formen sich langsam in Ihrem Kopf. Und Sie denken: „Heute – Also heute hätte ich große Lust auf eine PowerPoint Präsentation“. Schwer vorzustellen? Das ist völliger Unsinn! Wer denkt schon so etwas. Wer wünscht sich schon eine Präsentation? Wer will bitteschön „über-zeugt“ werden? Und warum setzen Verkäufer, Account-Manager, New Business Development Manager und andere professionelle Missionare so viel Zeit, Energie und Nerven in die Erstellung von PowerPoint Präsentationen,  ...Weiterlesen