Beiträge von Walter Kaltenbach

Walter Kaltenbach ist einer der beiden Geschäftsführenden Gesellschafter des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen. Er ist Autor des Buchs „Was im Verkauf wirklich zählt... ist nur das, was wirklich funktioniert. Er ist zudem ein gefragter Redner zu Vertriebs- und Verkaufsthemen. Nähere Infos über seine Vortragsthemen finden Interessierte auf der Webseite.


Verkaufskompetenz
Sie haben Ihre letzten Kundengespräche analysiert, sich die Punkte notiert, die im Gespräch gut funktioniert haben, und sich einige Dinge überlegt, die Sie beim nächsten Mal besser machen wollen. Vielleicht konnten Sie das eine oder andere Kundenfeedback erlangen, das die Erfolgsfaktoren für einen gelungenen Abschluss aufdeckt. Doch wie nutzen Sie Ihr eigenes Feedback und das Ihrer Kunden für Ihre Verkaufskompetenz? Wie leiten Sie damit Verbesserungen ein? Tödlich ist es, zu viel auf einmal anzugehen. Folgender Praxistipp: Verstärken Sie die Dinge, die im Kundengespräch erfolgreich liefen. Wiederholen Sie ...Weiterlesen
Erfolgsturbo als Verkäufer
Top-Verkäufer fallen nicht vom Himmel. Sie entwickeln sich. Zum Beispiel, indem sie sich regelmäßig fragen: Was kann ich künftig wie besser machen? Und: Wie kann ich meine Wirkung als Person erhöhen? Fast alles im Leben kann man verbessern – auch im Verkauf. Hier gilt der Grundsatz: „Wenn ich heute so verkaufe, wie ich gestern verkauft habe, verkaufe ich morgen überhaupt nichts mehr.“ Denn neben den Kundenanforderungen wandelt sich der Markt. Hierauf müssen Verkäufer mit ihrem Verhalten reagieren. Top-Verkäufer sind deshalb stets auf der Suche, wie sie ihr ...Weiterlesen
Abschlussquote im Vertrieb
Kunden haben meist viele Wünsche und Bedürfnisse. Doch diese sind für die Kaufentscheidung unterschiedlich relevant. Also sollten Verkäufer zunächst ermitteln, was ihren Kunden wirklich wichtig ist. Sonst verzetteln sie sich im Verkaufsgespräch und argumentieren am Kunden vorbei und die Abschlussquote im Vertrieb sinkt. „Kunden brauchen keinen Bohrer, sondern ein Loch.“ Diesen Satz kennt fast jeder Verkäufer. Er heißt übersetzt: Kunden kaufen letztlich stets den Nutzen, den ihnen ein Produkt bietet. Theoretisch ist dies den meisten Verkäufern klar. Doch im Vertriebsalltag begegnet man noch oft Verkäufern, die in ...Weiterlesen