| Wertvolle Kundenkontakte
10. Februar 2012 | 2157 Artikelaufrufe

B2B-Messebeteiligung: Stress- oder Erfolgsfaktor im Vertrieb?

Messen und Ausstellungen sind neben dem persönlichen Verkauf eines der wichtigsten Instrumente zur Marktbearbeitung in vielen Industriegüterbranchen. Im Zentrum der Messebeteiligung stehen die persönliche, interaktive Begegnung und das Erlebnis der Besucher mit einem Unternehmen und seiner Marke in einem emotional ansprechenden Umfeld. Die virtuelle Kommunikation kann dies so umfassend noch nicht leisten.

Trotz dieser Vorteile stehen Messebeteiligungen unternehmensintern mehr denn je auf dem Prüfstand, da sich der daraus zu erwartende, „Return on Marketing“ offenbar nicht einstellen will – die Messebeteiligung wird so zum Stress für alle Beteiligten.

Die Ursache:

Das Instrument „Messen“ wird häufig zu wenig professionell eingesetzt. Die wichtigsten Erkenntnisse zur erfolgreichen Messebeteiligung fassen wir in sieben Handlungsempfehlungen zusammen:

  1. Industriegütermessen sind kein vertriebstechnisches „Wundermittel“. Seien Sie sich der Wirkungsweise von Messen bewusst und nützen Sie sie als Vertriebsunterstützungs­instrument in den frühen Phasen des Vertriebsprozesses, um mit dem Kunden in Kontakt zu kommen, die richtigen Informationen bereitzustellen und sich als potentieller und kompetenter Anbieter zu positionieren.
  2. Das Einladungsmanagement (Briefe, Mailings, Ticketgutscheine, persönliche Verabredungen etc.) ist zentraler Erfolgsfaktor für Ihre Messebeteiligung, denn mehr als 80 Prozent der Besucher auf Industriemessen kommen auf Grund des Einladungsmanagements der Aussteller.
  3. Stellen Sie die informativen und beziehungsorientierten Bedürfnisse der Besucher in das Zentrum ihres Messeauftritts. Nur wenn Sie mit Ihrem Messeauftritt zum Messeerfolg des Besuchers beitragen, werden Sie auch seine Kaufwahrscheinlichkeit erhöhen können.
  4. Nutzen Sie die zentralen Stellhebel zur besucherbedürfnis-gerechten Ausgestaltung Ihres Messeauftritts. Investieren Sie in die Position des Stands und seine kommunikations-freundliche Gestaltung, nicht in die Größe.
  5. Investieren Sie in die Kompetenzen Ihres Standpersonals, vor allem in die Fähigkeit, Informationen und Botschaften kundengerecht und im Dialog zu vermitteln.
  6. Forcieren Sie die konsequente Nachbearbeitung und Nachverfolgung aller schriftlich dokumentierten Messekontakte.
  7. Konstanz und Beharrlichkeit zahlen sich aus. Stellen Sie Ihre Messebeteiligungen nicht jedes Jahr erneut auf den Prüfstand. Entwickeln Sie einen mittelfristigen Plan, der konkrete und realistische Messeziele enthält. Überprüfen Sie den Erfolg periodisch an verschiedenen Stellen des Prozesses.

Fazit:

Wie sagt der Lateiner: Quidquid agis, prudenter agas et respice finem! („Was auch immer du tust, tu es klug und bedenke die Folgen“) Bedenke die Folgen heißt übersetzt: Beharre auf der Nachbearbeitung der wertvollen Kundenkontakte!

Text_Dr. Michael Reinhold, Institut für Marketing der Universität St.Gallen

B2B-Messebeteiligung: Stress- oder Erfolgsfaktor im Vertrieb?
Bewerten Sie als erster diesen Artikel!

Dr. Phil II Michael Reinhold ist Lehrbeauftragter für Marketing am Institut für Marketing und Handel (IMH) der Universität St. Gallen (HSG). Er ist Diplom Physiker und arbeitete in früheren Positionen als wissenschaftlicher Mitarbeiter ETH-Zürich, Institut für Physikalische Chemie, Prof. Dr. R. R. Ernst und verfügt über Industrie- und Managementerfahrung in Hightech-Branchen.

Schreiben Sie einen Kommentar