| Business Consulting, Teil 1
4. September 2015 | 2284 Artikelaufrufe

Verkaufen

B2B-Vertrieb: Was bedeutet beratendes Verkaufen heute?

Beratendes Verkaufen im B2B-Bereich: In Teil 1 der Kurzserie erfahren Sie, dass ein beratender Verkäufer mehr will als nur ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.

Verkaufen oder beraten – das ist hier keine Frage

Soll ein Verkäufer nur verkaufen? Darf ein Berater nur beraten – und sonst nichts? Was ist von einem beratenden Verkäufer oder einem abschlussorientierten Berater zu halten, der neben der professionellen Beratung auch verkaufen möchte?

Betrachten wir das Ganze doch einmal aus Kundensicht. Die Erfahrung zeigt, dass die meisten Kunden und Einkäufer im B2B-Bereich einen integrierten Verkaufs- und Beratungsprozess wünschen. Sie wollen nicht mit mehreren verschiedenen Ansprechpartnern in einen Prozess eintreten, bei dem sie zunächst einmal von einem Gesprächspartner beraten werden, um dann mit einer zweiten Person in den Verkaufsprozess einzusteigen.

Mit anderen Worten: Der B2B-Kunde bevorzugt in den allermeisten Fällen den beratenden Verkauf und den beratenden Verkäufer, der Kundenbetreuung „aus einer Hand und aus einem Guss“ bietet.

Status des Business Consultant aufbauen

Darum sollte es die Zielsetzung eines jeden Verkäufers sein, vom Kunden als vertrauenswürdiger Berater wahrgenommen zu werden, der ihm im Zuge der Beratung überdies Lösungen für das Problem, um das es in der Beratung ging, anbietet, und eine Win-win-Beziehung herstellen kann.

Hat ein Verkäufer den Status eines Business Consultant erworben, ist es ihm gelungen, die Rolle des austauschbaren Lieferanten zu überwinden. Er wird vom B2B-Kunden stattdessen als Berater wahrgenommen, der Sparringspartner, Ideenlieferant, Impulsgeber und Experte ist. Um bei einem Kunden eine solche Position zu erreichen, muss der betreffende Verkäufer über erstklassige Verkaufsfertigkeiten, Branchenerfahrungen und Einblicke in das Unternehmen des Kunden verfügen.

Es fällt allerdings auf, dass es sich viele Verkäufer in der kuscheligen Beratungsecke gemütlich gemacht haben. Der Grund dafür liegt einerseits darin, dass Berater tendenziell weniger mit einem Kunden-Nein und Widerständen zu rechnen und zu kämpfen haben – der Verkäufer, der offensiv den Abschluss sucht, muss über ein höheres Maß an Frustrationstoleranz verfügen. Andererseits verführen gute Produktkenntnisse dazu, über das für den Abschluss erforderliche Maß hinaus zu beraten. So entziehen sich Verkäufer, latent oder gewollt, der Mühsal der Abschlussorientierung, die stets die Gefahr des Scheiterns in sich trägt. Diese Haltung muss überwunden werden.

Mitarbeiter mit Beratungs- und Verkaufskompetenz

Darum ist es an der Zeit, wieder verstärkt verkäuferisch zu agieren und sich als beratender Verkäufer zu profilieren. Notwendig ist der Wechsel von der einseitigen Beraterkultur hin zur beratenden Verkaufsoffensive.

Andererseits: Wenn es in der Vertriebsabteilung Mitarbeiter gibt, die „nur“ verkaufen und allein oder vor allem im verkäuferischen Bereich ihre Stärken haben, sollten diese auch Consulting-Fähigkeiten aufbauen.

Letztendlich gilt es, eine Balance zwischen Beratung und Verkauf herzustellen. Es liegt daher in der Verantwortung von Geschäftsleitung und Management, dass:

  • die beratungsorientierten Mitarbeiter Verkaufskompetenz aufbauen und wieder heiß sind auf Akquisition, Angebotsunterbreitung, Nutzenargumentation und Abschluss und
  • die „reinen“ Verkäufer Beratungskompetenz aufbauen und so in der Lage sind, den konkreten Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden zu erfragen, darauf abgestimmte kreative Lösungen anzubieten und dabei zu beachten, durch die Lösung den Mehrwert für den Kunden zu steigern.

Mehrwert des Kunden steigern

Business Consultants bieten mehr als den bloßen Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Sie leisten beides: Zum einen fokussieren sie sich auf die persönliche Beziehung zum Kunden, diskutieren Kosten und Preise und stellen Produkt oder Dienstleistung in den Mittelpunkt, sind also Anbieter, Verkäufer, Lieferanten und Einkaufsbegleiter. Aber ihr Horizont reicht weiter als nur bis zu Produkt, Preis und persönlicher Beziehung.

Denn zum anderen präsentieren sie sich als absolute Kenner des Business des Kunden, sind mithin Ratgeber, Problemlöser und Unterstützer mit strategischem Weitblick für die gegenwärtigen und zukünftigen Herausforderungen, vor denen der Kunde steht.

Pointiert ausgedrückt: Beratende Verkäufer sind nicht nur auf Bedürfnisbefriedigung fixiert, sondern wollen die Probleme des Kunden nachhaltig lösen, ihm bei der Bewältigung geschäftlicher Herausforderungen unterstützen und zu seinem unternehmerischen Erfolg beitragen, so dass der Kunde am Markt überleben kann.

Es sind also die Geschäftsthemen des Kunden, die im Mittelpunkt stehen. Dabei wartet der beratende Verkäufer mit zukunftsorientierten Problemlösungen für Defizite auf, die dem Kunden selbst noch gar nicht bewusst sind: „Was passiert, wenn Ihr Kundendienst weiterhin Cross- und Upselling vernachlässigt? Dann wird Ihr Konkurrent Z Sie verdrängen, denn dieser verfügt bei Cross- und Upselling über Kernkompetenzen. Darum schlage ich Ihnen vor …“

Fazit und Ausblick

Um sich beim Kunden als beratender Verkäufer zu etablieren, muss ein Verkäufer neben überdurchschnittlichem Verkaufsgeschick auch ein tiefgreifendes Verständnis bezüglich der Branche und des Marktumfeldes besitzen. Was das im Detail heißt, ist Gegenstand des zweiten Teils der Serie.

B2B-Vertrieb: Was bedeutet beratendes Verkaufen heute?
Bewertung: 4.5

Dipl.-Kfm. Klaus Steven ist SVP Direct Sales EMEA bei der Miller Heiman Group. Schwerpunkte seiner Tätigkeit sind Vertriebsoptimierung, Führungskräfteentwicklung und Change Management.

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