| Balanced Scorecard richtig einsetzen
22. April 2011 | 5422 Artikelaufrufe

Balanced Scorecard: Steuerungsinstrument im Vertrieb

Die Balanced Scorecard ist für Unternehmen ein wichtiges Steuerinstrument. Sie wurde entwickelt von den amerikanischen Wirtschaftswissenschaftlern Robert S. Kaplan und David P. Norton. Das Tool ermöglicht es, die Grobplanung der Unternehmensleitung detailliert auf die verschiedenen Businesseinheiten herunterzubrechen – bis hin zu den einzelnen Mitarbeitern.

Matthias Ahlgrimm, Geschäftsführer der Dialmed GmbH, hat jahrelang vor allem bei der Restrukturierung von Unternehmen auf die Balanced Scorecard gesetzt. „Das Tool macht Leistung messbar und visualisiert sie über ein Ampel-System. So kann sich jeder Manager innerhalb kürzester Zeit einen Überblick verschaffen, wo sein Unternehmen und die einzelnen Geschäftszweige stehen“, erklärt er.

Funktionsweise und Kennzahlen im Vertrieb

Für die Planung und Überwachung des Vertriebserfolgs ist es für Vertriebsleiter beispielsweise wichtig, die Umsatzvorgaben auf Vertriebsgebiete und die Mitarbeiter zu verteilen. Die Zahlen aus der Vorgabe der Unternehmensleitung werden dabei auf die einzelnen Monate und Tage verteilt und entsprechend in die Scorecard übertragen. Anschließend werden Größenordnungen festgelegt und mit einem Rating versehen, bei dem ein Ampelsystem zum Tragen kommt. Beispiel: Der Vertrieb hat die Vorgabe, 100 Einheiten aus einer Produktserie zu verkaufen.

Beim Verkauf von Einheiten in der Größenordnung von 91 bis 100 wird die Farbe Gelb vergeben. Bei  101 bis 110 verkauften Einheiten steht die Ampel auf Grün. Bei Einheiten unter 90 schrillen die Alarmglocken und die Ampel zeigt Rot an. „Die Herausforderung in der Praxis ist es, die Zahlen so vorzugeben, dass sie zwar realistisch sind, aber auch eine Herausforderung in der Erreichung der Ziele liegt“, so Matthias Ahlgrimm. Es bringe nichts, wenn die Ampel durchgängig grün anzeige. Dies bedeute letztlich, dass ein Unternehmen sein Potenzial nicht richtig ausschöpfe. Wichtig ist zudem, die Balanced Scorecard als Tool zur Unterstützung im Arbeitsalltag zu sehen und nicht als statische Zahlenwüste.

Um erfolgreich mit der Balanced Scorecard zu arbeiten, muss sie regelmäßig nachadjustiert werden. „Es ist wichtig, Augen und Ohren immer am Markt zu haben. Sonst verschläft man unter Umständen einen wichtigen Trend oder hält an Produkten fest, die längst obsolet sind“, erklärt Matthias Ahlgrimm. Ändern sich also beispielsweise Marktpreise, muss dieser Tatsache in der Zielvorgabe für den Vertrieb Rechnung getragen werden.

Identifizierung von Kleinkunden

Die Balanced Scorecard kann auch als Tool zur Identifizierung von Kleinkunden genutzt werden. Beispiel: Ein Unternehmen will die Marge pro verkaufte Einheit erhöhen. Dazu wird ein Preiskorridor gebildet, der zum einen den Marktpreis beinhaltet und zum anderen den Preis, den ein Kunde für ein Produkt zu zahlen bereit ist. Dann wird eine Range von Minimal- bis Maximalpreisen festgelegt, die dem Ziel „Margenerhöhung“ Rechnung trägt. Von Kunden, die aus dieser Vorgabe herausfallen, kann sich das Unternehmen dann entweder trennen oder mit deren Betreuung einen externen Dienstleister beauftragen.

 

Zur Person:

M. Ahlgrimm, KAM Teil 4

Matthias Ahlgrimm ist diplomierter Betriebswirt (VWA) mit über 20 Jahren Erfahrung in Wirtschafts- und Industrieunternehmen. Bei Phillips Medical Systems verantwortete er als Business Director international den Bereich „Fluoroscopy General X-Ray“ und war bei der Winkler GmbH als Geschäftsführer für die Restrukturierung des Unternehmens verantwortlich. 2011 gründete er die Dialmed GmbH, einem Anbieter von Dialyse für den Homecare-Bereich.

 

Text_Simone Dippel, Vertriebszeitung

Balanced Scorecard: Steuerungsinstrument im Vertrieb
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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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