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31. Juli 2015 | 3729 Artikelaufrufe

Vertrieb

Beratungskonkurrent Internet – Warum der klassische Vertrieb am Ende ist

Der klassische Vertrieb ein Auslaufmodell, das ist eine provokante Aussage – doch der Querdenker und Philosoph Prof. Dr. Gunter Dueck erklärt, warum durchaus etwas Wahres daran ist.

„Wenn der Vertriebsmitarbeiter kommt, hat der Kunde seine Entscheidung schon beinahe getroffen. Wer heute nicht bereit ist, sich auf neue Vertriebstechniken einzustellen, kann auf dem schnelllebigen Markt bald nicht mehr bestehen.“

Man stelle sich den Besuch eines Kunden in einem großen Unternehmen vor. Unzählige Mitarbeiter sitzen um ihn herum und erklären dies und das. Doch auf eine läppische Frage des Kunden, wie etwa: „Funktioniert das Gerät mit Strom?“ erhält er nur eine Standardantwort, die alles zunichtemacht: „der Experte, der das weiß, ist gerade nicht verfügbar.“ Verständlich, dass der Kunde irritiert ist.

Prof. Dueck deutete mit diesem etwas überzogenen Beispiel auf das Problem hin, dass Verkäufer meist ungenügend auf Kundengespräche- und Fragen vorbereitet sind und mit begrenztem Wissen und Können heute keine Chance mehr gegen die weit überlegenen Beraterqualitäten des Internets haben.

Beratungskonkurrent Internet

Der Kunde von heute kommt bereits gut informiert ins Verkaufsgespräch. Er recherchiert ausgiebig im Internet, bevor er etwas kauft. Das macht es bedeutend schwieriger ihn zufriedenzustellen. Früher lud man den Kunden zum Essen ein und lieferte ihm währenddessen die wesentlichen Informationen zum Produkt. Heute haben sowohl Kunde als auch Verkäufer wenig Zeit. Zudem steht dem Verkäufer auch nur mehr ein sehr begrenztes Budget für eine ständig wachsende Anzahl an Kunden zur Verfügung. Für ausführliche Beratung bleibt da immer weniger Zeit. Oft ist auch das Wissen des Beraters über den Kunden selbst begrenzt und nicht mehr aktuell.

„Wenn der Kunde vor einem Verkaufsgespräch bereits stundenlang im Internet gesurft hat, wie groß ist dann die Wahrscheinlichkeit, dass man ihn überhaupt noch beraten kann?“ fragte Dueck am diesjährigen Deutschen Vertriebs- und Verkaufsleiterkongress. Er wünscht sich im Verkaufsgespräch meist nur zusätzliches Detailwissen. Er interessiert sich zum Beispiel für den Unterschied zwischen dem angebotenen Produkt und dem der Konkurrenz. Der Verkäufer muss also die Informationen, die es im Internet zum jeweiligen Produkt zu finden gibt, ebenfalls kennen.

Während viele Vertriebsabteilungen an althergebrachten Praktiken festhalten, steht Ihnen eine neue Generation von Kunden gegenüber. Diese lassen sich nicht mehr zum Essen einladen, sie möchten sofort zum Punkt kommen und die Informationen erhalten, die Ihnen das das Internet nicht bieten kann. Hier gilt es, die Zeichen der Zeit zu erkennen und sich den veränderten Bedürfnissen anzupassen.

Face-to Faceberatung – Mehrwert oder Flop?

In einer Umfrage zur Kundenzufriedenheit in Bezug auf Face-to Faceberatung von Banken hat die Comdirektbank im Gegensatz zu manchen klassischen Beraterbanken am besten abgeschnitten, obwohl diese Bank gar keine Berater hat. Dazu die Stiftung Warentest: „Es ist kein Wunder, dass Direktbanken besser abgeschnitten haben. Die Kunden geben im Internet Ihre Daten standardisiert ein. Da sind die groben Fehler ausgeschlossen, die die Berater in der Filiale machen. Im Durchschnitt liegen Direktbanken besser, weil sie eine Mindestqualität liefern müssen, die gesetzlich abgesichert ist.“  Auf den Websites der Internetbanken wird bereits alles verständlich und ausreichend erklärt. So gut, dass es Berater persönlich nicht besser machen könnten.

Angesichts des Informationsangebotes im  Internet bietet, werden über Kurz oder Lang alle Berufe obsolet, nicht nur der des Vertrieblers,“ meint Dueck. Um weiter bestehen zu können, muss also der Face-to-Face Vertrieb, der Mensch im persönlichen Kundenkontakt, einen Mehrwert gegenüber dem Internet bieten.

Premiumeigenschaften der Premiumverkäufer

Ein richtig guter Vertriebler muss aber mehr soziale Kenntnisse haben als jeder Manager. Er muss gewissermaßen selbst Manager sein. Was man heute braucht, sind echte Allrounder. Mechatroniker, Kundenflüsterer, Beratungsprofis, die ein Gesamtkonzept, eine Gesamtlösung bieten können.

Die am Markt dringend benötigten „Premium“-Verkäufer müssen folgende Eigenschaften mitbringen:

  • Kommunikationskompetenz
  • Projektleiterfähigkeiten
  • Managementverständnis und -fähigkeit
  • Talent zum Verkaufen und Überzeugen
  • Druckvolles Agieren und verantwortliches Durchsetzen
  • Begeistertes Wollen
  • Sinn und Empathie für Kunden …und alle anderen
  • Multiperspektivität!

 

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Zur Person

Mathematikprofessor Dr. Gunter Dueck ist Querdenker, Philosoph, freier Schriftsteller, Publizist, Speaker „Omnisophie“ ,Co-Founder von Hallo Welt! und der Publishing GmbH  und ehemaliger Chief Technology Officer und „Master Inventor“  bei IBM.

Foto ©: Gunter Dueck, Omnisophie

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Promovierte Journalistin und Texterin, spezialisiert auf die Themen Marketing, Vertrieb, Bildung, Karriere, Arbeitsmarkt, Kultur, Medizin und Naturheilkunde. Mehr über Dr. Lydia Polwin-Plass auf ihrer Website.

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