|
13. März 2015 | 2594 Artikelaufrufe

Verkaufsgespräch

Besser verkaufen mit Storytelling im Verkaufsgespräch!

Mit Geschichten addieren Vertriebler den Emotions-Faktor zum Verkaufsgespräch

Wir alle kommen täglich in Situationen, die einfach nur erzählt werden müssen. Verkäufer können solche Alltagsstorys für ihr tägliches Geschäft im Verkaufsgespräch nutzen. Denn Erzählungen verdeutlichen Sachverhalte, so dass sie besser verstanden und länger erinnert werden: Eine gute Story weckt Emotionen und verankert diese im Gedächtnis des Kunden.

Kaufentscheidungen werden nicht allein im Gehirn getroffen. Selbst bei großen Käufen wie einem Auto oder einer Wohnung gibt das Bauchgefühl den Ausschlag.

Gezielt eingesetzte Geschichten wecken dabei die Fantasie des Interessenten

  • Er stellt sich das neue Produkt bereits zu Hause vor oder fühlt wie es sein wird, es zu benutzen.
  • Je stärker sich der Zuhörer mit dem Helden der Story identifiziert, desto mehr Emotionen kommen ins Spiel.

„Und Gefühle sind bei der Neurolingiustischen Programmierung (NLP) der Anker, der Gelerntes in unseren Köpfen festhält“, weiß Business-Speaker Frieder Gamm, der Storytelling auf der Bühne verwendet, um das Publikum für sich zu gewinnen.

Tipps für die gute Geschichte

Das Grundprinzip: Ein starkes Gefühl wird mit einer Geschichte verknüpft.

Wer seine Kaufinteressenten also emotional mitreißt, der kann ihnen Botschaften mitgeben, die gut verinnerlicht werden und lange präsent bleiben. „Mit einer persönlichen Anekdote macht man sich sympathisch und bekommt Zugang zum Gegenüber.“, erläutert Verhandlungsexperte Gamm. Nicht zuletzt sollten gute Storys die Sachverhalte außerdem vereinfachen.

Ist die richtige Erzählung einmal gefunden, muss sie passend erzählt werden.

„Dass die Story aufwühlend ist, muss sichtbar werden“, sagt Rhetoriktrainer Peter Flume und gibt als Tipp, sich vorzustellen, man würde einem Kind die Geschichte vorlesen. Nur wenn die Story spannend erzählt wird, die Pausen sitzen und Betonung sowie Gesten stimmen, reißt der Sprecher sein Publikum mit. Dazu gehört auch, die Beispiele mit Details auszuschmücken. Dann entsteht ein Bild im Kopf“, sagt der Autor mehrerer Rhetorik-Standardwerke.

Geschichten sind Beispiele, die Informationen zusammenfassen und konkret verdeutlichen.

Unter anderem die berühmte Debatte zwischen Verona Feldbusch und Alice Schwarzer in Johannes B. Kerners Talkshow: Erstere hatte sich professionell auf das Gespräch mit der Intellektuellen vorbereitet. Es schien, dass sie jedes Argument der Feministin im Vorfeld kannte und die passende Antwort parat hatte. Weniger mit Intelligenz, aber mit Witz und Charme hatte die Jüngere schnell das Publikum auf ihrer Seite.

„Frau Feldbusch hat nicht versucht, auf Schwarzers intellektuelles Niveau zu springen. Sie war sie selbst – nur besser“, analysiert Gamm dieses Beispiel. Dass sie während des Gesprächs Punkte verlor, merkte Schwarzer freilich und versuchte mit verschiedenen Strategien, das Ruder herumzureißen. Doch im Gegensatz zu Feldbusch hatte sich die Ältere auf ihre Erfahrung verlassen und sich kaum vorbereitet. Gamm vermutet, dass die Livesendung von Feldbusch über Wochen geübt und inszeniert worden war. „Ich zeige am Beispiel Feldbusch, wie man ein Gespräch vorbereiten sollte. Und was Verkäufer mit einem guten Beispiel erreichen können.“

Aufbau einer guten Story: Konflikt und Heldenfall

Auch in seinen Seminaren für große Mittelständler und Dax-Unternehmen verwendet Gamm bewusst Geschichten, um Inhalte zu transportieren. Ein immer wiederkehrendes Element: die kleine Paula. Sie ist acht Jahre und erlebt Verhandlungs-Abenteuer mit ihrem Papa. Mit bestimmten Strategien gewinnt sie mehr oder weniger leicht das Streitgespräch ums Länger-Aufbleiben oder die Süßigkeiten an der Supermarktkasse. „Keiner meiner Teilnehmer weiß, ob es Paula überhaupt gibt. Sie könnte ja auch eine Erfindung von mir sein“, schmunzelt Gamm. Selbst wenn seine Geschichten konstruiert wären, sie funktionieren trotzdem.

Das bestätigt Rhetoriktrainer Flume: „Egal, ob erfunden oder real. Wenn man sich hineinversetzen kann, funktionieren Geschichten.“ Allerdings müssen verschiedene Kriterien erfüllt sein, damit Geschichten ihre volle Wirkung erzielen. Egal ob Odysseus, Star Wars oder Herr der Ringe: Die Heldenreise (Herausforderung, Problem) ist ein wichtiges Element. Der Protagonist geht los, um eine Aufgabe zu erfüllen. Er rettet sein Land, die Menschheit, seine Ehre oder einen Auftrag. „Dabei muss es einen echten Konflikt geben. Also muss er sich etwa zwischen Liebe (Bauchgefühl) und Aufgabe (Fakten) entscheiden“, sagt Flume. Es gibt Nebenbuhler, Feinde, Konkurrenten und oft auch wahre Freundschaft.

Fazit

Geschichten, die wir suchen, finden und erzählen, sind der Schlüssel zu den Emotionen unseres Gegenübers. Und was mit Gefühlen in Verbindung gebracht wird, gewinnt an Wichtigkeit, wird besser erinnert und schneller verstanden. Und letztlich gekauft. Eine gute Erzählung muss nicht unbedingt real sein, sie muss in sich stimmen und die Aspekte Heldenreise und Konflikt beinhalten.

 

 

Zur Person

Frieder Gamm ist Gründer und Inhaber der Frieder Gamm Group GmbH mit Hauptsitz in Stuttgart. Der erfahrene Verhandlungsspezialist ist einer der führenden Experten und ein gefragter Redner für nationale und internationale Unternehmen, Marken und Verbände. Zudem hat sich Frieder Gamm als Autor einen Namen gemacht. Auf Basis der jahrelangen Tätigkeit im Einkauf der Porsche AG wird der Verhandlungsprofi mit seinem Kompetenzteam von Entscheidern, Einkaufs- und Vertriebsleitern zu Rate gezogen. Zu seinen Kunden gehören unter anderen Unternehmen wie Daimler, VW, Audi,OBI, General Motors oder Lufthansa. Als Redner hat er bisher mehr als 50.000 Zuhörer aus unterschiedlichsten Firmen und Branchen begeistern können.

Besser verkaufen mit Storytelling im Verkaufsgespräch!
Bewertung: 5

Print Friendly, PDF & Email

Chefredakteurin der Vertriebszeitung.de, Betriebswirtin, zuständig für Marketing und PR bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH, Nürnberg. Langjährige Tätigkeit im Produkmanagement großer Konsumgüterhersteller. info@vertriebszeitung.de

Schreiben Sie einen Kommentar