| Stephan Heinrich's Vertriebsbotschaft
20. September 2013 | 2708 Artikelaufrufe

Beziehungsverkäufer und Problemlöser haben ausgedient

Beziehungsverkäufer und Problemlöser haben ausgedient



Und auch die Malocher haben im Vertrieb keine Sonne mehr. Provokativ? Ja vielleicht. Aber es spornt schon zum Nachdenken an, was Matt Dixon, der Co-Autor von “Challenger Sale” neulich in einer online Konferenz zum Besten gab.

Er sieht fünf verschiedene Typen von Verkäufern, die jeweils in etwa ein Fünftel der typischen Verkaufsmannschaft ausmachen:

Beziehungsverkäufer:

Kommt mit jedem klar und kann starke persönliche Beziehungen knüpfen, die lange halten. Das war früher wichtig. Heute, in Zeiten schneller Informationsbeschaffung und prozessgetriebener Einkaufsentscheidungen leider kein wertvoller Typ mehr. Tschüss.

Problemlöser:

Weiß viel über Produkte und hat enorme Lösungskompetenz. Das war früher wichtig. Heute, in Zeiten scheinbar unlimitierter Informationsfülle und vielfältiger Kundenbewertungen schwindet sein Einfluss erheblich. Auf Wiedersehen.

Malocher:

Er macht sich für seine Kunden krumm und erfüllt jeden Extra-Wunsch. Hier ein Sonderwunsch? Kein Problem! Da eine Extra-Wurst? Wird sofort erledigt. Seine Wertschöpfung schwindet angesichts veränderter Anforderungen im B2B Geschäft. Bis bald.

Der einsame Wolf:

Er folgt seinen Instinkten. Hat keinen klaren Plan und kommt doch an. Alptraum für Führungskräfte. Er behält seine Nische. Er gewinnt keine Bedeutung und er verliert sie nicht. Wölfe kann man nicht machen. Sie kommen und gehen.

Der Herausforderer:

Er stellt (sich) die richtigen Fragen. Er bewegt andere durch die richtigen Fragestellungen. Er ist unbequem und doch empathisch. Er kann sich hineinfühlen, aber er will nicht kuscheln. Er eröffnet Perspektiven und kann seine Sichtweise schnell ändern. Willkommen!

Wenn Sie jetzt denken “Muss man immer alles mit Typen erklären? Wieso wollen alle immer Schubladen, in die man Menschen einsortiert?”, dann denken wir vielleicht ganz ähnlich. Allerdings ist es schon sehr griffig, dieses Modell, das uns Matthew Dixon und Brent Adamson anbieten.

Der B2B Markt erlebt das, was im B2C schon längst gilt: Kunden sind informiert und der Wettbewerb schläft nicht. Wechselbereitschaft und erhöhte Ansprüche sind die Folge. Da können die alten Recken aus den Abteilungen “Ich bin Dein Freund” und “Ich weiß wie es geht” einfach nicht mehr mithalten. Auch der Malocher wird zwar noch gelegentlich ge(miss)braucht, aber auf Dauer…

Abgesehen von den einsamen Wölfen, die es im Vertrieb wohl immer geben wird, ist der Herausforderer der klare Gewinner. Er akzeptiert, dass er alleine, ohne den Kunden, nicht viel bewirkt. Er weiß viel, aber er denkt nicht, dass dieses Wissen allein hilfreich ist. Er will es mit dem Wissen der Kunden vermischen. Er will seine Kompetenz einsetzen, damit der Kunde eine gute Entscheidung trifft.

Wenn wir jetzt auf eine neue Ära im Geschäftskundenvertrieb zusteuern ist es offensichtlich, dass das auch eine neue Qualität von Verkauf erfordert. Ich frage mich, ob Unternehmen angesichts der zunehmenden Komplexität und Geschwindigkeit noch die richtigen Entscheidungen bei der Personalauswahl und Mitarbeiterausbildung treffen.

Vielleicht wäre es besser, mehr Fragesteller als Antwortengeber im Verkauf zu haben. Was meinen Sie?

 

Text_Stephan Heinrich, Vertriebszeitung

Beziehungsverkäufer und Problemlöser haben ausgedient
Bewertung: 5

Geschäftsführer der 2001 gegründeten Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften. Er unterstützt seine Kunden dabei, mit VisionSelling® die wahren Top-Entscheider zu finden und für sich zu begeistern. Seinen praktischen Erfahrungsschatz sammelte er über 20 Jahre in leitenden Positionen in der ITK-Branche.

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