| Serie Vertriebstraining, Teil 8
2. August 2013 | 1770 Artikelaufrufe

Bildungskontrolling im Vertrieb

Bildungscontrolling im Vertrieb : Vom Wunsch nach einer konkreten Rendite

Natürlich wäre es schön, wenn man als Unternehmen genau wüsste, dass eine Investition von 30.000 Euro in die Mitarbeiter und damit in die unternehmerische Zukunft in Form von Weiterbildungsmaßnahmen einen Gewinn von 100.000 Euro bringen würde. Aber leider gibt es keinen Kausalzusammenhang zwischen Bildungsinvestition und Ergebnis.
Ein ähnliches Problem besteht auch bei der Werbung. Was hat genau die Anzeigenkampagne im Wert von 15.000 Euro gebracht? Auch hier ist der Erfolg nur schwer messbar. Dennoch scheinen viele Unternehmen lieber hohe Beträge in Anzeigen als in ihre Mitarbeiter zu investieren.Das Kostencontrolling betrachtet die Weiterbildung als Kostenfaktor. Vorrangige Ziele sind die Budgetüberwachung und Steuerung der Weiterbildungsmaßnahmen mithilfe von Kennzahlen. Dies geschieht auf Basis von Analysen und Optimierungen. Auf der Ausgabenseite werden direkte Kosten (beispielsweise Honorare, Spesen, Mieten) und indirekte Kosten (beispielsweise Ausfallzeiten, interne Kommunikation) summiert. Als Investition in das Humankapital sucht das Erfolgs- oder Nutzencontrolling den konkreten Beitrag zum Unternehmenserfolg. Ziel der Analyse ist das Herausarbeiten der unternehmensspezifischen Wirkungen oder der betrieblichen Rentabilität.
Weiterbildungskosten sind eine Investition in die Zukunft

Weiterbildungskosten rein operativ zu steuern, ist ein zu kurzfristiger Ansatz, da der dafür erbrachte immaterielle Nutzwert des Trainings nicht einbezogen wird. Unternehmen, bei denen das Kostencontrolling im Vordergrund steht, reduzieren speziell in Krisenzeiten die Investition in das Humankapital. Dies beschränkt in der Folge die unternehmerische Entwicklung, da von Weiterbildungen wesentliche Impulse für Innovation und Rentabilität ausgehen.Ein möglicher Grund für diese Vorgehensweise ist das Nichtvorhandensein von Methoden, auf deren Grundlage tatsächlich der effektive Nutzen von Weiterbildungen berechnet werden kann. Häufig ist dazu der personelle, zeitliche und finanzielle Aufwand zu hoch. Die Arbeit mit Schätzwerten gilt als zu ungenau und ist daher keine praxistaugliche Alternative.

Bildungscontrolling : Versuch einer Kalkulation der Wirtschaftlichkeit

Die Bewertung von Trainingsmaßnahmen gestaltet sich wegen der zahlreichen Einflussvariablen als schwierig. Wenn also Modellrechnungen veröffentlicht werden sollen, können Personalverantwortliche dadurch zu einem positiven Resultat kommen: Die Wahl der einbezogenen Variablen macht das Ergebnis gestaltbar. So ist es ein erheblicher Unterschied, ob die Opportunitätskosten einbezogen werden oder nicht. Gerade darum finden viele Trainings auch eher am Wochenende in der Freizeit der Mitarbeiter statt, um keine Umsatzausfälle verzeichnen zu müssen.

Damit die Personalentwicklung eine höhere Akzeptanz bei anderen Unternehmensbereichen, wie beispielsweise Controlling oder Geschäftsleitung erhält, sollte sie den Schwerpunkt auf die betriebswirtschaftliche Sicht erhöhen. Wichtig dabei ist unter anderem, dass bei der Messung der Zeitraum beachtet wird, in welchem sich die erwarteten Erträge realisieren lassen.

Auch wenn es aus den zuvor beschriebenen Gründen nahezu unmöglich ist, eine Kalkulation exakt durchzuführen, soll nachfolgend eine mögliche Methode aufgezeigt werden:

Kalkulation nach der Wirtschaftlichkeitsanalyse

1. Identifikation des Problems
Beispielsweise klafft die Leistungsschere zwischen den besten und schlechtesten Verkäufern bei Produktneueinführungen sehr weit auseinander.2. Schätzung der Kosten, die das Problem verursacht
Welche Deckungsbeiträge wären möglich, wenn die schlechtesten Verkäufer wenigstens ihre Leistung auf das bisherige Durchschnittsniveau aller Verkäufer anheben würden?

3. Erarbeitung von Lösungsmöglichkeiten
Welche Konzepte und Ideen sind im Markt verfügbar, um die schwächsten Verkäufer zu entwickeln?

4. Hochrechnung der Kosten zur Problemlösung
Welche Kosten entstehen durch die Weiterbildungsmaßnahme (Trainer, Übernachtung, Anfahrten, Lohnfortzahlung …)?

5. Ermittlung des Ergebnisses durch die Problemlösung
Welche höheren Deckungsbeiträge sind jetzt durch bessere Produkteinführungen möglich? Wie hoch waren die Investitionen in diese Trainingsmaßnahme insgesamt?

6. Kalkulation des Kosten-Nutzen-Verhältnisses der Problemlösung
Wie fällt das Verhältnis zwischen Investition und Nutzen aus?

Problematisch an dieser Wirtschaftlichkeitsanalyse ist, dass von konstanten Variablen ausgegangen wird. Wenn jedoch die Mitbewerber ähnlich investieren, kann der Nutzen dieser Maßnahme niedriger ausfallen. Ein weiteres Problem ist die Zurechenbarkeit des Erfolges, denn nur weil die Verkäufer besser verkaufen, ist dies nicht unbedingt ein alleiniges Verdienst des Trainers. Denkbar wären auch Einflüsse durch die Mitbewerber oder andere Abteilungen wie beispielsweise das Marketing.

Auch wenn Sie somit nicht eindeutig feststellen können, ob sich die Bildungsinvestition gelohnt hat bzw. lohnen wird, ist dennoch eine regelmäßige Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter wichtig, denn wenn Sie immer das machen, was Sie bisher gemacht haben, werden Sie auch immer das bekommen, was Sie bisher erhalten haben – wenn überhaupt. Nur Sie können für sich entscheiden, ob ein „weiter so wie bisher“ auch für die nächsten Jahre ausreicht.

 

Wenn Sie mehr über unsere Serie Vertriebstrainings erfahren möchten, lesen Sie auch:

Teil 1: Brauchen wir Verkaufstrainings wirklich?
Teil 2: So ermitteln Sie den Bildungsbedarf ihres Vertriebsteams
Teil 3: So erfassen Sie den Kompetenzstand Ihrer Verkäufer
Teil 4: Definieren Sie Lernziele für Vertriebstrainings
Teil 5: Den Bildungsbedarf in Ihrem Vertrieb decken
Teil 6: Der Transfererfolg – wie gelangen die Inhalte von Vertriebstrainings in die Praxis?
Teil 7: Wovon der Erfolg einer Weiterbildungsmaßnahme abhängt
Teil 8: Bildungscontrolling: Vom Wunsch nach einer konkreten Rendite

 

Bildungscontrolling im Vertrieb : Vom Wunsch nach einer konkreten Rendite
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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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