| Serie Vertriebstraining, Teil 1
12. April 2013 | 2345 Artikelaufrufe

Verkaufstraining

Brauchen wir Verkaufstrainings wirklich?

Wir leben in einer Wissensgesellschaft. Produkte und Dienstleistungen werden immer austauschbarer. Nur mithilfe des immateriellen Faktors „Wissen“ gelingt es Unternehmen überhaupt, sich zu differenzieren und Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln. Speziell Global Players vernetzen sich immer weiter mit ihren Lieferanten und Kunden. Dies ermöglicht ihnen ein höheres Know-how sowie Wettbewerbsvorteile durch Geschwindigkeit, beispielsweise bei der Vermarktung innovativer Produkte. Sind Verkaufstrainings unumgänglich, um sicher zu stellen, dass der Vertrieb den Anschluss an diese Entwicklungen nicht verpasst? 

Bei so manchen Unternehmen sind die Investitionen in diese „immateriellen Vermögensgegenstände“ mittlerweile genauso hoch wie in materielle. Die kontinuierliche Weiterqualifikation ist eine Anforderung für alle Mitglieder einer Organisation, besonders im Sinne der häufig angestrebten „lernenden Organisation“, die zeitnah auf Veränderungen reagieren kann.

Die im Zeitablauf immer komplexer werdenden Märkte erfordern vom Vertrieb die Steigerung der Effizienz und eine höhere Schlagkräftigkeit:

  • Die Produkte und Leistungen werden immer austauschbarer (Homogenität). Dies hat zur Folge, dass auch die Wettbewerber immer austauschbarer werden, wenn es nicht gelingt, sich in anderen Eigenschaften zu unterscheiden.
  • Die Tendenz, weg vom Produktverkauf hin zum Konzeptverkauf, nimmt zu. Kunden wünschen zunehmend Konzepte und Strategien, statt „nur“ Produkte.
  • Durch den härter werdenden Wettbewerb im Käufermarkt sinkt die Tendenz, Preise zu akzeptieren und Markentreue aufrechtzuerhalten. Dies erfordert andere Strategien zur Sicherung von Deckungsbeiträgen.
  • Die Geschwindigkeit des Wandels auf den Märkten ist immens. Immer neue Innovationen und eine hohe Floprate zwingen zu Flexibilität und Fortschritt.
  • Die Marktmacht sowohl auf Kunden- als auch Lieferantenseite nimmt aufgrund der Globalisierung immer weiter zu.
  • Infolge der Globalisierung wird der Einkauf internationaler, professioneller und somit durchdachter und härter durchgeführt.
  • Die Konzentration wird durch den wachsenden Wettbewerb ständig weiter forciert, sodass die Zahl der Mitbewerber häufig abnimmt, die Wettbewerbsintensität aber steigt.

Weiterbildung als Zukunftssicherung

Somit ist die Weiterbildung bzw. -entwicklung von Mitarbeitern entscheidend für die Zukunftschancen eines jeden Unternehmens. Ziel von Weiterbildungen ist vorrangig, Handlungskompetenz zu vermitteln. Diese basiert auf folgenden Bestandteilen:

  • Soziale Kompetenz im Sinne von wirksamer Kommunikation, Zusammenarbeit und Konfliktbewältigung.
  • Fachliche Kompetenz zur Schaffung fachlicher Fähigkeiten und Fertigkeiten sowie Kenntnisse für berufliche Aufgaben.
  • Methodische Kompetenz zur eigenständigen Problemlösung und Informationsbeschaffung sowie Informationsverwendung.

Verkäufer beeinflussen entscheidend die Bilanzen eines Unternehmens. Gerade darum ist es so wichtig, Mitarbeiter mit Kundenkontakt zu schulen, damit diese es den Kunden leicht machen, zu ihrem Angebot „Ja“ zu sagen. Wenn Kunden woanders ihren Bedarf decken als bei Ihnen, ist das doppelt ärgerlich. Sie verlieren nicht nur Umsätze und Deckungsbeiträge, sondern Ihr Mitbewerber wird mit diesen Einnahmen Ihnen gegenüber noch stärker.

Wenn Sie mehr über unsere Serie Vertriebstrainings erfahren möchten, lesen Sie auch:

Teil 1: Brauchen wir Verkaufstrainings wirklich?
Teil 2: So ermitteln Sie den Bildungsbedarf ihres Vertriebsteams
Teil 3: So erfassen Sie den Kompetenzstand Ihrer Verkäufer
Teil 4: Definieren Sie Lernziele für Vertriebstrainings
Teil 5: Den Bildungsbedarf in Ihrem Vertrieb decken
Teil 6: Der Transfererfolg – wie gelangen die Inhalte von Vertriebstrainings in die Praxis?
Teil 7: Wovon der Erfolg einer Weiterbildungsmaßnahme abhängt
Teil 8: Bildungscontrolling: Vom Wunsch nach einer konkreten Rendite

So ermitteln Sie den Bildungsbedarf ihres Vertriebsteams

Brauchen wir Verkaufstrainings wirklich?
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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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