| Serie Vertriebscoaching, Teil 5
18. Oktober 2013 | 1979 Artikelaufrufe

Vertriebsbegleitung

Chance Vertriebsbegleitung: So optimieren Sie die Leistung Ihrer Verkäufer

Coachings sind im Vertrieb immer wieder ein Thema: Ob zu Beginn, wenn ein neuer Mitarbeiter ins Team kommt, oder als Auffrischung für langjährige Mitarbeiter.

Oft haben sich gerade bei diesen Vertrieblern Verhaltensmuster verfestigt, die sich durch ein klassisches Coaching im „geschlossenen Raum“ nicht unbedingt korrigieren lassen. Dann kann eine Begleitung des Außendienstlers durch einen Coach eine wertvolle Unterstützung im Sinne der langfristigen Weiterentwicklung des Mitarbeiters sein. Für den Erfolg dieser Maßnahme gilt es allerdings, einige Punkte zu beachten.

Die wichtigste Voraussetzung: Eine vertrauensvolle Beziehung zwischen dem Vorgesetzten,  seinem Vertriebsmitarbeiter und dem Coach. Der Vertriebsmitarbeiter darf auf keinen Fall das Gefühl haben, dass sein Vorgesetzter kein Vertrauen mehr in seine Leistung hat und ihm deshalb eine Begleitung zur Seite stellt. Die Kommunikation ist daher mit Fingerspitzengefühl zu handhaben: sie ist ein kritischer Erfolgsfaktor. „Wenn der Chef die Begleitung aufzwingt, wird das nicht funktionieren.

Ein Coaching setzt die eigene Motivation des Mitarbeiters voraus“, erklärt Hartmut Sieck, der als Coach, Trainer und Unternehmensberater tätig ist. Sinnvoll könne es z.B. sein, im Mitarbeitergespräch auf die Möglichkeit eines Coachings vor Ort hinzuweisen. Der Vorgesetzte sollte die Begleitung als Chance zur Weiterentwicklung für den Mitarbeiter kommunizieren. „Der Coachee muss außerdem sicher sein, dass es seitens des Coachs keinerlei Rückmeldung an den Vorgesetzten gibt“, so Sieck weiter.

Planung als kritischer Erfolgsfaktor

Der gemeinsame Kundentermin sollte sorgfältig vor- und nachbereitet werden. Da ist zunächst die Frage, wie man dem Kunden gegenüber die Anwesenheit des Coaches kommuniziert. Hartmut Sieck empfiehlt: „Sagen Sie dem Kunden, dass ein externer Berater mit dabei ist, der Vertriebsunterlagen und Verkaufsmaterialien überarbeiten soll. Alles andere halte ich in einer „Google-transparenten“ Welt nur für begrenzt sinnvoll.“ Die sorgfältige Vorbereitung des Termins sei vor allem vor dem Hintergrund wichtig, später Ankerpunkte für die Bewertung des Coachees zu haben. Daher sei es unerlässlich, vorher zu klären, wer der Kunde ist, was er möchte. Mit dem Vertriebler klärt der Coach, was er mit dem Gespräch erreichen will, wer der Ansprechpartner ist und was der Verkäufer von ihm weiß.

Während des Termins analysiert der Coach, wie sich der Mitarbeiter verhält: Wie ist dessen Körpersprache, wie kommuniziert er, wie geht er mit dem Kunden um? Hier kommt ein weiterer, kritischer Erfolgsfaktor ins Spiel. „Man braucht verschiedene Situationen, also mehrere Kundentermine. Wenn im ersten Gespräch alles glatt geht bzw. einige Termine ähnlich verlaufen, bietet das Coaching keinen Mehrwert“, so Sieck. In der anschließenden Feedbackrunde geht es um das Verhalten des Vertrieblers bei den Terminen. Ein wichtiger Punkt für die persönliche Weiterentwicklung ist die Selbstreflektion. „Der Verkäufer sagt, was er beim nächsten Mal anders machen würde. Abschließend folgt das Feedback des Coaches.“

Der Vorteil eines solchen Coachings im Vergleich zum Coaching oder auch Training im Schulungsraum: Der Coachee erhält ein direktes, situationsbezogenes Feedback, das er direkt einordnen kann. Bis er in der Theorie Erlerntes anwenden kann vergeht unter Umständen eine ganze Zeit – und klappt es dann nicht sofort, fällt man ohne Feedback schnell wieder in alte Verhaltensweisen zurück. „Der Coachee lernt zu hinterfragen. Fokussiere ich mich auf die richtigen Kunden? Verfolge ich die richtigen Projekte? Wie habe ich ein Verkaufsgespräch oder eine Verhandlung vorbereitet und geführt? Dieses situationsbezogene Feedback ist entscheidend für den Erfolg der Maßnahme“, betont Hartmut Sieck.

Begleitung durch den Vorgesetzten

Statt durch einen Coach lässt man bei der Suxxeed GmbH neue Außendienstler durch den Vorgesetzten begleiten – der sich als solcher aber nicht zu erkennen gibt. „Wir nutzen diese Maßnahme z.B. bei einem Wechsel vom Innen- in den Außendienst und haben damit gute Erfahrungen gemacht“, erklärt die Vertriebsteamleiterin Claudia Rödel. Zum einen habe sie als Vorgesetzte so die Möglichkeit, an bestimmten Stellschrauben zu drehen, etwa in der Gesprächsführung. „Zum anderen weiß ich durch die Terminbegleitung, wie meine Mitarbeiter ticken. Das ist auch für die Personalentwicklung wichtig.“

Warum das Abschlussgespräch nicht fehlen darf

Ganz gleich, ob man den Mitarbeiter durch einen Coach oder einen Vorgesetzten begleiten lässt: Das abschließende Gespräch zwischen Vorgesetztem und Mitarbeiter, in dem das Ergebnis der Maßnahme reflektiert wird, sollte nie fehlen. Dabei geht es auch um die Frage, ob der Vertriebler weitere Unterstützung benötigt, etwa ein intensives fachliches Training bei inhaltlichen Lücken. „An diesem Anschlussgespräch hapert es leider in der Realität oft“, weiß Hartmut Sieck. Dennoch sei ein Praxis-Coaching aus seiner Sicht gerade für erfahrene Verkäufer, die schon jede Menge Trainings durchlaufen haben, eine sinnvolle Maßnahme zur persönlichen Weiterentwicklung.

 

Lesen Sie auch die anderen Teile unserer Serie Vertriebscoaching:

Teil 1: Der überforderte Mitarbeiter

Teil 2: Herausforderung Führung: Der Teamleiter als Coach im Service-Center

Teil 3: Der Teamleiter als Außendienstcoach: Näher dran am Mitarbeiter

Teil 4: Der Teamleiter als Außendienstcoach: Neue Kompetenzen für beide

Teil 5: Außendienstbegleitung durch einen Coach: So optimieren Sie die Leistung Ihrer Verkäufer

Teil 6: Bordstein-Konferenzen: Die Praxisbegleitung im Außendienst gut vorbereiten

Teil 7, Bordstein-Konferenz: Der Teamleiter als Begleiter beim Kundenbesuch

 

 

Zur Person:

Hartmut Sieck ist Fachbuchautor, Trainer, Redner, Vertriebscoach, Dozent und Experte für die Bereiche Key- Account- Management sowie Vertrieb und Verkauf im B2B Umfeld. In seiner 11- jährigen Tätigkeit in der Industrie entwickelte er sich von einem Softwareentwickler zu einem international agierenden  Verkäufer und Key- Account- Manager. Aufbauend auf dieser Praxiserfahrung unterstützt er seit 2002 Unternehmen und ihre Mitarbeiter bei der Weiterentwicklung ihrer Vertriebs- und Key- Account- Management- Kompetenzen.

Claudia Rödel ist langjährige Vertriebsteamleiterin bei der Suxxeed GmbH, einem führenden Vertriebsdienstleister für Kleinkunden im B2B.

 

Text_Simone Stinhardt, Vertriebszeitung

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Ralph Guttenberger ist Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen. Der Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik war vor seiner Beratertätigkeit unter anderem zwei Jahrzehnte in geschäftsführenden Positionen für verschiedene Franchise-Unternehmen tätig. Er ist akkreditierter Fachmann für mehrere Personalanalyse-Verfahren.

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